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おはようございます。岩塩です。いつも道場にお越しいただきありがとうございます。4連休明けです。学習は計画通りに進んだでしょうか？「あと1か月」のタイミングに差し掛かりました。箱根駅伝でいえば戸塚中継所を超え9区を走っているところでしょうか？ゴール地点が近づいてきましたが、勝敗はまだ決まっていません。ペース配分に気を付けて引き続きがんばってください！

本日は前回に続き、昨年私が作成したファイナルペーパーの紹介です。今回は事例Ⅱを。事例Ⅱは、覚えておくべき知識は事例Ⅰ・事例Ⅲより相対的に少ないと思います。では何を用意しておけばよいか？それは「切り口」のアイデアです。過去問を解きながら経験則で蓄積した切り口の例や解答時の心構えを紹介します。

まず大きな方向性として、上記のようなイメージを持っていました。「大量に安く」はできませんが、高い技術力でこだわりの商品を作ったり、一人ひとりのお客様に丁寧に対応したりすることで付加価値を高めます。代理店を通した取引より、直接お客様と接することで、提案やニーズ調査もできます。とはいえ経営資源が限られていますから、あれこれ手を出すのは危険。取引を通して顧客との関係性を強め、ひいては地域全体の活性化に繋がっていく・・・　こんなイメージが基本の方向性です。

戦略について問われた場合は、成長戦略なのか競争戦略なのか、確認して答えます。事例Ⅱは競争戦略が問われやすいと思います。（事例Ⅰ・事例Ⅲは成長戦略）　成長戦略では、多角化には注意が必要。事業間にシナジーがある場合は有効ですが、無関連多角化は経営資源の分散に繋がります。競争戦略で採るべきなのは差別化（または差別化集中）戦略です。中小企業が価格（コスト）だけで勝負するのはNGです。（ただしコストの改善は必要です）

こんな表現が出てきたら、強み候補として要チェックです。昨年のネイルサロンでは、提案力、技術力、貸衣装店とのネットワークなどでした。診断士としては多面性な解答を心がけ、「これだ！」と思われる表現を見つけても、他の視点でも強みがないか考えてみます。

事例Ⅱで施策を問われた際の基本フレームワークです。これは既に押さえているかと思います。要素の切り口を、それぞれ書いていきます。

ネイルサロンの例でいえば、

• デモ：年齢、
• ジオ：高級住宅街に住んでいる、
• サイコ：デザイン重視

それぞれの観点を盛り込めば、多面的に記述できます。年齢は「30~50代」など、具体的に書くようにしていました。（具体的に書いた方が社長との認識の相違を防げます。ただし限定しすぎないように）　また機会を捉えるときのポイントですが、強みを活かせて、競合他社と重ならないような機会（顧客）を選び出します。昨年の例でいえば、「ネイルアートには一定の市場規模が存在する」ということは一見機会なのですが、競合である低価格サロンや自宅サロンにとっても同様に機会になりますので、B社の戦略を検討するための情報としては弱いです。市場の細分化やポジショニングの観点でもう少し深堀し、競合と差別化できる機会（顧客）を検討します。（競争戦略とは、競争しない戦略ともいえますね。）

商品戦略は、強みを活かすこと＆ニーズに対応することです。私は強みを活かすことを強く意識していたため、解答では「強みである〇〇を活かした△△（商品・サービス）を・・」と書くようにしていました。方向性でも書きましたが、“丁寧に作ったもの”や、“きめ細かなサービス”など、付加価値の高いものを提供することが基本方針となります。そして、それが顧客のニーズに合っていることが必要です。ニーズが顧客層や時代によって変遷することも脅威になりますので、それに対応して商品を見直していきます。（与件文に過去の失敗経験が書かれている場合は、強みを活かせない事業をしたり、ニーズに対応できていない場合が多いです）新しい商品・サービスに踏み出す際は、経営資源の選択と集中の観点も忘れずに。

プロモーション、チャネルの観点や、地域や他社との連携などの観点で考えます。Webでのプロモーションはどんどん進化するため、上に挙げたような手法は古めかしく感じられるかもしれません。昨年もInstagramのような「写真共有アプリ」が登場しました。ただし顧客層によっては依然として紙媒体が主流だったりしますので、ターゲットに合わせたプロモーションを行います。チャネルはネット通販を活用して広げたり、地域のイベントに参加して店舗に呼び込んだりします。連携は特に重要。昨年は設問文で連携先を問われましたが、設問要求にない場合でも、連携によるシナジー創出を提案するのは超有効です。連携が新たなチャネル開拓やプロモーションに繋がります。

施策の効果としては上記のようなものが想定できます。場合によりますが、売上向上に繋がる流れで記述できるとよいと思います。何に効果があり売上が向上するのか（客単価なのか、来店客数なのか etc.）ロジックがしっかり通るように留意します。昨年は客単価向上の制約条件で問われました。また「収益」と言われたら費用面についても検討します。

既存商品の改良や、既存顧客との関係強化の方が、収益を上げやすいです。逆に新しい商品を作ったり、新規顧客を獲得するのは不確実性も高く大変です。　とはいえ、既存の商品・顧客だけでは頭打ちとなるため、既存を守りつつ新規を開拓する方針で考えておくのが良いと思います。

中小企業もWebを活用したマーケティング、プロモーションが求められてきます。Webでできることとしては、上記のようなことを想定しておくとよいかと思います。ネイルサロンはSNSで個別の情報発信を検討していましたね。

顧客関係性強化のための施策です。顧客を層別して対応する場合はRFMやFSP、個別対応する場合はワントゥワンマーケティングを検討します。ネイルサロンでは顧客に合わせた個別の施策を求められましたね。企業規模が大きいほど個別対応は難しくなるため、層別での施策を考えます。

サービスの特性を覚えておくと、サービス業の場合に思考の軸になるかもしれません。各特性への対応策としては下記のようなことが考えられます。

• 無形性⇒何らかの形で可視化
• 品質の変動性⇒標準化して教育
• 不可分性⇒一度に多数対応できる仕組み（録画など）
• 消滅性・需要の変動性⇒非ピーク時の割引

今はWebを活用すればアフターフォローなどもしやすいですが、まずはサービスを提供するまさにその時（＝サービスエンカウンター）に満足を感じてもらうことが非常に重要になります。昨年の事例Ⅱでも「初来店の際に評価が高ければ再来店に繋がる」とありました。まずはサービスを提供する瞬間に最大のパフォーマンスで対応し、加えて事前事後の対応を検討します。

本日は事例Ⅱの話題でした。

3chの記事にもありましたが、ここからは多面性を適切に高めていくことがポイントになります。切り口をいくつか持っておくと、多面的に考えるチェックリストになると思います。

一方で、経験に基づくこのようなリストに固執しすぎると、事例企業に寄り添わない解答になる可能性があります。おべんと君の記事でも注意されていますね。与件文ファーストで、根拠となる表現を探したうえでロジカルに組み立てていくことを重視してください！

最後に、全事例共通でファイナルペーパーの冒頭に書いたことを・・・

もう皆様にとっては耳タコであろう内容かと思います。私もこの注意書きを何度も読み、ファイナルペーパーに手書きで自分に念押しして、絶対に忘れないぞ！と思っていました。しかし本番では「本業の逆機能」や「解答を書かなきゃ！という焦り」で、おきて破りの行動をしてしまうことがありました。事前にそれなりに準備をしていても、本番の緊張下ではイレギュラーな行動をしてしまったり、普段ではありえないような思考回路で考えてしまう場合があります。ぜひぜひ飽きるほど何度も言い聞かせていただきたいと思います。

受験番号だけは絶対に忘れずに、最初に書く＆最後にも確認してください。1次試験と違って、受験番号は試験時間内に書きますよ。（べりーの記事参照）　毎日の事例学習でも受験番号を書く練習を取り入れることをお勧めします。

そろそろ超直前期に入ってきます。気合と同時に不安な気持ちも大きくなってくると思います。気になることがあればお気軽に道場にコメントくださいね。我々も全力で伴走していきます。

以上、岩塩でした(^^)

おはようございます。岩塩です。いつも道場をご覧いただきありがとうございます。

1次試験から2か月。例年であれば「直前期」を迎える頃ですが、今年はまだあと1か月以上あります。まだまだこれからです。停滞していると感じている方もいらっしゃると思いますが、ぐっと堪えて学習を続け、乗り越えていただきたいです。また、先日の道場合宿に参加された皆様におかれましては、誠にお疲れさまでした！ 既に完成度の高い解答を作成されている方も多く、私も勉強させていただきました。皆さんと一緒にカレーを食べたのは良い思い出です。引き続き、がんばってください！

さて、本日は事例Ⅳの話題です。私は事例Ⅰ、Ⅲで60点をかなり割り込んでしまったのですが、そのマイナス分を事例Ⅱと事例Ⅳで挽回しました。特に事例Ⅳでは70点台後半を確保でき、本当に「ありがとう事例Ⅳ」状態でした。本記事では私が事例Ⅳでファイナルペーパーに書いた内容を淡々と書いてみます。試験当日に見直す目的で作成したものですので、基本的な数式はあまりなく、逆に細かい論点がありますが、押さえていない内容など何らかの気づきに繋がれば幸いです。

全体

財務会計初学者のため、「－（マイナス）」と書いてしまうことが多かったですが、模範解答に倣い、『△』と表記することに。単位混在は引っかかることがあったので注意しました。

経営分析

経営分析はいきなり全部を計算せず、まず与件からヒントを探します。経営分析にお悩みの方は、ぴ。＆べりーの記事必見です。

ビジネス実務に直接役立つ経営分析の知識と2次試験対策とは？！【中小企業診断士】

【診断士2次試験】経営分析は3点セット♪20分で8割を目指そう

CVP分析

価格変更のある問題でミスをした思い出が尾を引いています。変わるものと変わらないものをよく考えること。「営業レバレッジ」はCVP分析のポイントになるので、言葉の意味もしっかり覚えておいた方がよいですよ。覚え方は、べりーの記事をどうぞ。

【渾身】ごちゃっとしがちな財務会計知識と直前期の暗記法【中小企業診断士】

記述問題は損益分岐点の動きや損益分岐点を超える or 超えないの観点で書くとわかりやすいです。

投資の経済性評価

テキトーな計算メモのせいで減価償却費周りをよく間違えていたため、多少時間がかかっても丁寧にメモを書くように注意しました。税効果は直前期にやっと理解した論点です。「儲けたら税金を払わないといけない、損したら税金が安くなる」です。あやふやな方はTomatsuの記事を是非！

「除却損」を理解していますか？

キャッシュフローの計算に関しては、設問要求をよく確認してくださいませ。営業CFであれば上の式での計算結果、FCFであれば営業CF＋投資CFで答えます。（私はこれで沼にはまっていました）

セールスミックス

セールスミックスは昨年も出題されました。「○○利益」の意味や、どの利益で比較するのか確認しておきましょう。

• 売上高－変動費＝限界利益
• 限界利益－個別固定費＝貢献利益
• 各セグメントの貢献利益の合計－共通固定費＝営業利益

原価計算

これはやや細かいですが・・・　原価計算の手法により固定費の扱いが異なります。全部原価計算では、在庫に固定費が入るため資産として繰越し（＝費用にならない）、直接原価計算では固定費はかかった段階で費用計上される、という違いがあります。

連結

連結会計は直近でH29、R01の2次試験に出ていますね。最近は事業承継やM&Aが重要な話題になっていますので、今後も出題されるかもしれません。財務諸表の作り方は覚えて損はないと思います。詳しくは11代目の連結会計マスター・おべんと君の記事をご覧ください！

【渾身】連結会計vol.1：中小企業診断士
【渾身】連結会計vol.2：中小企業診断士
【渾身】連結会計vol.3：中小企業診断士

企業価値

企業価値はH30の2次試験に出ましたね。1次試験で勉強されたと思いますが、項目間の繋がりを意識して覚えておくことが必要です。「CAPMを株主資本コストとしてWACCを求め、そこから企業価値を計算する」のような形です。企業価値はM&Aにも関連する内容ですので、今後も問われるかもしれません。「公式の意味を理解していないと気が済まない」という方は、Tomatsuの記事をご覧ください。（←私は式導出して意味を理解したいタイプ）

【渾身】なぜ割引率から成長率を引くのか？【財務・会計】

最後に

事例Ⅳは2次試験の最終科目。疲労のピークで試験を受けなければいけませんので、反復練習を通して体で覚えることで対応力を高めていってください。取りこぼし論点に気づいたら、即チェックです！

そして事例Ⅳといえば電卓。皆さん、電卓は使いやすいもの、ルールに合ったものを用意されていますか？今一度ご確認ください。私は「売価」「原価」などの機能がある電卓を使っており、試験一週間前に、ルール違反なのでは、、、と気づいて買い直しました・・・。

以上、岩塩でした～

おはようございます。
いけちゃんです。
（合格体験記はこちら、前回までの記事はこちら）

「Final Paper」という言葉をお聞きになったことはありますでしょうか。
中小企業診断士試験における造語だそうですが、どんなモノを、どんな風に作ったかは人によって様々。
作成すると得られる効用について、ご紹介したいと思います。

例年、試験当日の一か月くらい前になると「Final Paper」の記事がブログに載り出すのですが、あえてこの時期にお届けする理由は後ほど。

本記事をお届けしたいのは、このような方々です。

私の場合、事例別の知識やテクニックのうち、試験直前に確認しておきたいモノだけを抜粋し、純度を高めていきました。
人によってやり方・まとめ方は様々でしょうが、代表的な内容を分類すると、以下のような形です。
（例：自分のFinal Paperから抜粋したものです）

2020年7月26日（日）午後

2020年7月29日（水）夜　← NEW
オンライン (多分zoomです)
内容は絶賛検討中
twitterで内容のアンケート実施(6/21～28)

お申込み開始日や方法など、追って連絡してまいります。

11代目一同、全力で頑張ります！

さあ合格に十分な実力を発揮する日、目前！

✅ 気負いは無用、平常心で実力を出し切る
✅ 当日起こる全ての出来事は想定内、冷静にやるべき事をやりきる

おはようございます。べりーです（過去投稿記事はこちら）。

6月も今日で終わりです。
1次試験の本試験当日までいよいよあと11日間。
漸く協会HPで受験票発送と試験会場も発表されました。

当サイトは12名が輪番制で記事を投稿しているので私の次回投稿は7月12日、本試験2日目早朝となります。
したがって1次試験前としては今回が最後の投稿です。

本試験初日までの11日間

今日から本試験2日目（7月12日）までの13日間、皆様どうか燃え尽きて下さい。
もちろん本当の優勝決定戦は2次試験ですが、挑戦権を得るための1次試験も何が起こるか分かりません。

これまでこの資格試験の勉強に掛けた時間は3カ月、半年、1年ですか？2年、3年、5年、いやもっとだという方もいらっしゃることと思います。
前回も書きましたが色んな方が様々な思いを胸に11日後には全国各地の本試験会場に集まり、問題用紙に向き合います。
折角ここまで頑張ってきたのですから、本日も含む残り11日間はラストスパートのつもりでぜひ勉強に集中して下さい。

私は幸運にも1次試験直前の木・金曜日に休暇を取得できたので図書館にこもりました。暗記、暗記、ひたすら暗記です。

1次試験は本試験当日、試験前の休み時間に暗記した知識でも出題されれば3点、5点、10点と稼げるような試験です。
明瞭に暗記できていなくてもマークシート方式なので「うっすらだけどコレだな」と記憶を辿れれば得点に繋がる可能性が高い、そんな試験です。

ぜひとも直前まで足掻き、これまでにため込んだ記憶の引き出しの一つ一つの中身と場所を再確認しておいて下さい。
それが、私がいつも記事の冒頭と末尾に書かせていただいている「1次試験の全体像をつかめていますか？」ということだったりします。

これまで構築してきた強固な橋げたと、橋げたに張り巡らした知識のリンク（橋板）により、いつ何時どんな角度からでも知識を引き出せるように準備して下さい。

本試験当日の過ごし方（の一例）

あとは試験当日に忘れ物なく出発し、できれば会場ではなく地元のコンビニで飲料や食料、おやつ等を調達し、「試験開始時間の1時間半ぐらい前」に試験会場の最寄り駅に着いたら駅前のカフェなどに陣取り、朝食取りつつファイナルペーパーを眺め、試験開始40分前に会場に着くように悠々と店を出て、会場に着いたらトイレに行き、席で精神集中しつつ試験開始を待つだけです。

1時間半前に会場の最寄り駅に着くのは、電車の遅延対策です。その時間であれば、もう遅刻の心配はありません。
地元のコンビニで食料を調達するのは試験会場周辺は品切れ等が懸念されるからです。いつもの「紀州南高梅のおにぎり」が売り切れてて萎えた･･･みたいな躓きは排除しましょう。

会場では必ず周りの受験生が頭良さそうに見えます。あそこのあいつは何だって何も書き込みの無い新品同様のTAC過去問題集をめくってるんだろう．．．あそこの人が見ているニョロニョロと曲線が繋がっているカラフルなツリー図は何だろう．．．と、滅茶苦茶気になります。
けど関係ありません。あなたは彼らと戦うのではなく、問題用紙と向き合うのですから。

設問は、落としてはいけない「必勝問題」とハマってはいけない「逆ザヤ沼問題」があります。あなたは必勝問題を刈り取り、逆ザヤ沼問題をすっ飛ばしまくるべきです。
私が1次試験で「必勝問題」と「逆ザヤ沼問題」にどう向き合ったかを書いた過去記事のリンクを貼らせていただきます。すでにご覧いただいた方、興味のない方は恐れ入りますが無視して下さい。
①1次試験中の時間管理と得点の積み上げ（財務会計）
②続・1次試験中の時間管理と得点の積み上げ（経営理論・運営管理とその他）（長文につきご注意下さい！冒頭の雑談も無視でお願いします）

ちなみに私はマークシート用紙が埋まっていく具合で進捗管理をしていたため、「1問ごとにマークを記入する派」でした。このやり方の最大のリスクは「飛ばした設問のマーク欄に次の設問の解答をマークしちゃうなど、マークの記入ズレを生じやすいこと」。なのでマークシートに記入するときは必ず設問番号を指さし確認していました。

運営管理の計算問題制覇シート

運営管理の年度ごとの平均点と科目合格率の推移です。

一次試験の平均点と科目合格率の推移2020（～令和元年最新版）

今年の1次試験は総合的な難化が予想されています。
昨年が総合的に易化し、大量の1次試験合格者を出した反動が見込まれているためです。去年の易化は「毎年あるはずの”爆弾科目”（殺傷力が高い難化科目）が無かった」というものでした。
では今年は爆弾科目が復活するとして、どの科目か？
こればかりは分かりません。が、運営管理はH28年とＨ29年度の難化が実際にあったため、可能性はゼロではないと言えます。

そこで今回ご提案したいのは「難化しても揺るがないよう点数の土台を作ること」です。
いかにして作るか。私の場合、運営管理の計算問題を押さえておくことでそれができないかと考えました。

運営管理の計算問題（計算式を問う知識問題も含む）は「とっつきづらい印象」があるかもしれません。私もそうでした。ただ私の場合は「参考書の各論点の流れで計算式が突然現れてそれを暗記する」というのが運営管理の場合どうにも苦手で、ならば計算問題だけを切り出して一元化してはどうかとやってみた所、俯瞰できて覚えやすくなりました。

私はこれを「運営管理のファイナルペーパー」として試験会場に持参し、朝の復習時、トイレ行列に並んでいる時、運営管理前の休憩時間などにじっくり眺めていました。

よければ自由にダウンロードして下さい。

完全制覇ではなく「程々制覇」ぐらいな感じですが、この資料にある「論点」の過去5年間における出題履歴と配点は以下の通りです（クリックで拡大）。

直近5年間で13点→9点→20点→19点→20点。これを大きいとみるかどうか、いかがでしょうか。
なお集計方法ですが、今回の資料の知識や公式だけで解ける問題だけでなく少々の周辺知識も含めて解ける問題も数えているので、もし当シートを気に入って貰えたら周辺知識をどんどん書き込んで使い倒して下さい。特に水色の行は頻出です。

このツールと、「生産管理のオペレーションの暗記法（過去記事：【渾身】非製造業の私が運営管理「生産オペレーション(IE等)」を俯瞰する暗記法）」により、たとえ運営管理が爆弾科目化しても足切りを免れることができたら、かなり優位に立てるかもしれません。

皆さま、最後までお読みいただき心より感謝申し上げます。
いつもありがとうございます。

仕事もご多忙と思いますが、残りの11日間は「ここまでやったら後悔しない」と思える位まで勉強に没頭できるといいですね。

その際、今年はマスク着用での受験が義務付けられてしまっているので、ぜひマスクを着用したまま過去問集を解く練習を繰り返してみて下さい。

マスクを着用して90分間過ごすのは普通の会議でも息苦しいものです。自宅で勉強するからとマスクを外して過ごすと、マスクを着用する本番で実力を発揮できなくなるかもしれません。

ちなみにこの記事は3,555文字ということで、
「さあ、ゴー、ゴー、ゴ―！前進あるのみ！」
これが私からの一次試験前最後のエールです。

べりーでした。