【事例Ⅱ】復習方法の反面教師＋事例Ⅱで大切にしていたこと by なつ
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はじめに
みなさん、こんにちは。なつです！
10月に入りましたね。計画通り進んでいる方、なかなか点数が伸びない方、それぞれかとは思います。
ただ、試験当日までに築き上げたご自身のスタイルが発揮できることが一番です。
16代目は【負けられないなつ！2次試験対策！】DAY3：信じた道を突き進め！で紹介した80分間の戦い方になっているよ。みんなバラバラで全く一緒の人はいないよね。
そうだね！人それぞれなのは、過去問演習の復習からの学びを活かす方法が人によって異なることに起因すると思われます！
「これは過去問演習で出会っていたのに。」と試験当日に遭遇してしまうと後悔してもしきれませんよね。焦る気持ちも分かりますが、昨日解いたその過去問演習の復習は本当に100%やり切りましたか??
前回の記事に引き続き、私なつの復習の反面教師シリーズ第2弾！事例Ⅱ編をお届けします！みなさまに当てはまっていないか直前期だからこそ要チェックです！
お知らせ
本題に入る前に大切なお知らせです！
2次試験直前リアルセミナーの開催が決定しました！！！今回はリアル開催です！！！
詳しくは「2次直前 リアルセミナー 申込受付開始！」の記事をご参照ください！！！
東京は多くのみなさまにご参加いただき、大盛況でした！ありがとうございました🐸
大阪のみんなと会えるの楽しみにしてるでー！！
セミナー概要
- 日時：
東京 9月21日(日) 13:30～17:30→済
大阪 10月5日(日) 13:30～16:30 - 形式：対面！リアル！
- 定員：
東京 先着20名→済
大阪 先着10名
※いずれも定員に達した時点で受付終了します - 参加費：1,000円/1人
※会場費の負担にご協力ください - 締切：
東京 9月17日(水) 〜18:00→済
大阪 定員になり次第終了！（申込フォームに遷移出来たらラッキーです♪）
サマリ（前回とほぼ同じです！）
さて。みなさんは過去問演習をした後の「復習」をどのようにしているでしょうか。
先月開催したZoomセミナーでも多くの方からこういった質問を頂戴しました。偉そうに回答していたわたしですが、恐る恐る自分の過去問演習を振り返ってみて驚愕しました。。。あ、もちろん悪い意味での驚きです。
忙しいなかでせっかく捻出した過去問演習の時間、その復習がイマイチで身につかないともったいないですよね??１年前の同じころ、過去問を初見で解くと30点辺りをうろうろし続けていたわたしは「どうしたら点数が伸びるんだろう。」と悩んでいました。ただ、その時のわたしに伝えたいことは、、、
そんな復習方法で点数伸びるわけないじゃん。
中小企業診断士試験を舐めるなよ??
…です！笑
当時の解答と復習方法をここで成仏させつつ、同じように悩んでしまっている方を迷路から救い出せればと思います！
この記事で伝えたいこと
- 「みなさんが（わたしのような）悪い復習で過去問演習を終えていないか」を確認するきっかけ
- わたしの（恥ずかしい）解答を晒し、みなさんならどう採点するか（ツッコミを入れるか）の材料
- 事例Ⅱで大切にしていたこと
社長に対するリスペクト。そう、私は壁打ち相手。
Of course, butの精神で。
アイデアは良い、でも裏付けがなければ机上の空論
時間がない方のために復習方法について要約すると、
「この過去問から吸収できる要素はすべて学びきった。足りなかった知識は補充し、出来ていなかったアクションが次には出来るような対策は完璧に立てた。」
と、ご自身で思えて同じミスを繰り返していなければ大丈夫です。
ですので、復習方法を確立している方はこの記事はスルーしてご自身の勉強に戻ってください！
なお、復習方法のオススメはみんな大好き診断士LABOさんのコチラ👇の動画でも紹介されています。とてつもなく理にかなっているので不安がある方はぜひチェックしてみてください☆
ちょっと漁ってみたところ原形をとどめていた過去問演習の形跡が令和３年度のものだったので、ここからは令和３年度事例Ⅱを例に見ていきたいと思います！まだ令和３年度の過去問を解いていない方は本記事を読むのをやめた方が良いと思います、時が来たらお会いしましょう。ごきげんよう👋
令和3年度事例Ⅱを使って
ご存じの通り令和3年度事例Ⅰの問題は中小企業診断協会のHPに掲載されていて、模範解答はないものの出題の趣旨は公開されています。この出題趣旨について、情報収集が不十分だったわたしは公開されていることを随分後半に知ることになりました。。。公式解答がない中で、出題趣旨は大きなヒントになりますので過去問演習復習時には必ずチェックしてくださいね！
令和3年度事例Ⅱ 出題趣旨
第1問（配点20点）
内外の経営環境を分析する能力を問う問題である。
第2問（配点25点）
強み・機会を活かすことで、弱み・脅威を克服するための、ターゲティング戦略、商品戦略、流通戦略を提言する能力を問う問題である。
第3問（配点30点）
フランチャイズ方式における役割分担を踏まえて、特定ターゲットへのニーズ対応方法を提言する能力を問う問題である。
第4問（配点25点）
新しい市場への参入に際して必要となる、製品戦略、コミュニケーション戦略を提言する能力を問う問題である。
また、復習時のお供にしてもらいたいのが一発合格道場の「永久保存版！事例研究シリーズ」です。このシリーズは歴代の先輩方が投稿してくださっており、多面的に自分の解答を評価するために非常に有効です！渾身の記事で読むのに時間はかかりますが、この年度の過去問から学び尽くしたと思えるために深く、深ーく自分の解答と向き合ってください。令和3年度事例Ⅱについては👇に貼り付けしておきます♪
第1問
設問文
2021 年（令和3年）8月末時点のB社の状況を、移動販売の拡大およびネット販売の立ち上げを目的としてSWOT分析によって整理せよ。①～④の解答欄に、それぞれ30字以内で述べること。
この問題に対して、1回目と2回目のわたしの解答は以下の通りです！ふぞろいで加点した箇所に【●点】と記載しています。
| １回目：5点 | ２回目：13点 |
| S：地元大豆【2点】や良質な水【3点】を使用し顧客から味の評価を得ていること W：スーパー対比高価格であり品質維持の観点から商圏が狭いこと O：高齢層や主婦層からの支持を集めており地元で知名度を有すること T：B社は顧客接点が限られる中で他社はECサイトを持っていること | S：地元大豆【3点】・水を用いた高品質な商品で地元での知名度を有する W：：ECによる販路拡大のノウハウ【3点】や投資資金を有していない O：高齢層や主婦層などを中心に食事へのこだわりをもつ家庭【3点】が増加 T：感染症拡大【3点】に伴い試食会などの顧客との接触機会【1点】が減少 |
とんでもなく精度の低いSWOT分析を披露し、失礼しました。
さて、1回目の過去問演習が終わった後にどのような振り返りがなされていたのでしょうか。
当時の私が赤ペンで記載されていたのは以下3点でした！
・2021年8月時点
・移動販売およびネット販売の立上げを目的として
・SWOTで漏れてしまった項目を追記（置き配ニーズ・食にこだわる家庭の増加など）
…。この時期に差し掛かったみなさまなら当然に感じていると思いますが、全く復習になっていませんよね。設問文の「制約条件（時制や目的）」に着目しているのは良いですが、もっと気になる点がたくさんあります苦笑
復習方法としてよかったことは、制約条件の意識のために解法を少し変えて修正できたことです。実はこの演習時には制約条件が頭に入っていないまま解いたことで、時間がパツパツになってしまいました。この反省から、設問解釈→与件文の順とし、与件文を読んでいる最中で「ここだ！」と思った箇所にくると、設問文を読み返して気合を入れて与件文に戻る、というスタイルが出来上がりました。
それでは今であればどのような点を反省するかというと、大きく以下2点です。
・SWOTに記載要素が2点程度に留まっていること。
要素が抜け漏れていたのか略語化出来ていなかったのか確認のうえで対策を講じる。
・以降の問題との整合性が取れているのか要確認。
不整合があるのであれば、解き方のプロセスの見直しが出来るかどうか要検討（後述もご参照ください）。
なお、自身の反省からお伝えすると、実は最後まで「整合性が取れいていること」と「重複感があること」との区別が曖昧なまま試験本番に突撃してしまいました。過去問演習でもう少し早い段階からこの点の検証が出来ていれば、自分の中でも軸を持てたのに、、、と後悔しています。
第2問
設問文
B社社長は社会全体のオンライン化の流れを踏まえ、ネット販売を通じ、地元産大豆の魅力を全国に伝えたいと考えている。そのためには、どの商品を、どのように販売すべきか。ターゲットを明確にした上で、中小企業診断士の立場から100字以内で助言せよ。
| １回目：12点 | ２回目：14点 |
| 低価格よりも食事へのこだわりを重視する家庭【4点】をターゲットとして、手作り豆腐セット【4点】を販売し、出来立ての風味をアピールするとともに豆腐丼【3点】のレシピや豆腐に合う調味料を紹介してリピーター【1点】を増やすべきである。 | 食事にこだわりを持つ【4点】主婦層【2点】や高齢者層に対し手作り豆腐セット【4点】を販売すべき。①豆腐丼のレシピや豆腐に合う調味料の紹介②Y社サイトでコラボ商品として販売【3点】を行うことで認知度と顧客愛顧向上【1点】を図ることができる。 |
1回目の演習終了後の復習として、以下のような赤字メモだけを残していました。
・ダナドコ
誰に：デモグラフィック／ジオグラフィック／サイコグラフィック
何を：強みや過去経験を活かせる製品／大手と差別化されたサービス
どのように：シナジー／プロモーション／イベント企画／インターナルマーケティング
効果：（前段）顧客との接点向上・広告効果アップ・ロイヤリティアップ／（後段）来客数・頻度アップ・LTVアップ
新製品開発・地域活性化
・Y社との協力
・ブランド強化
金融機関のみなさん、「LTV」は鑑定評価をとって算出するLoan to Valueではありません！
勘違いしたことがある人はわたしだけではないと信じています！！笑
余談はさておき。
こんなにも綺麗に「ダナドコ」を聞いてくれいている設問だったのですが、初回の過去問演習時のわたしはこれを知りませんでした。ですので、戦略を考えるフレームワークインプットするという意味では1回目赤字メモは必要なものだったと思います。2回目の解答では高得点にはなっていませんが、フレームワークを使おうという意志は感じられ大きくは外していないものになっています。
ただ、１回目の復習時にY社との協働が「どうして漏れたのか」、調味料を活かす視点が「どうして欠けていたのか」の検証が甘いです。「ブランド強化」のメモがこれにあたるものと思われますが、この復習方法では再現性に欠けます。その証拠に、実際（明確に記憶にありますが）、２回目を解いた時にふぞろいで「Y社」や「調味料」があったことを覚えていて織り込むような解答を意図的に作成しました。解答だけ見るとそれっぽくも見えますが、リットさんの記事で紹介されているように、自分で回答した第１問のSWOTと整合性が取れているのか、という目線も抜け漏れています。
この対策として16代目でいうと、まさき
は全問解いてからSWOT分析に戻って解答していました。この記事自体が10月に入っているタイミングアップされるので、この軸にやり方を変えるかは賛否あります。改善点に盛り込めると感じた方はご自身のスタイルやリズムが崩れない程度の対策をご検討くださいね！
前回も掲載しましたが、ダナドコ含めた２次試験の語呂合わせは以下👇で再確認しておきましょう！
第3問
設問文
B社のフランチャイズ方式の移動販売において、置き配を導入する場合に、それを利用する高齢者顧客に対して、どのような取り組みを実施すべきか。中小企業診断士の立場から⒜フランチャイザー、⒝フランチャイジーに対して、それぞれ50字以内で助言せよ。
| １回目：8点 | ２回目：5点 |
| (a)冷蔵配送における体制構築およびトラブル対応も想定した置き配事業のノウハウ獲得が必要である。 (b)移動販売と同様に電話でのコミュニケーションとニーズ把握【5点】を行い、関係性の維持【3点】に注力すべきである。 | (a)①置き配事業に関するノウハウ獲得②フランチャイジー向けのマニュアルを作成しサービスの均一化を図るべき。 (b)顧客あてに置き配事業開始を案内し実施後は商品受取やニーズ汲取り【5点】のため細やかなフォローを行うべき。 |
1回目の演習終了後の復習として、以下のような赤字メモを残していました。
・フランチャイザー：利用クーポン・CM、注文用のチラシを制作・配布、高齢者向けの説明資料
・フランチャイジー：見守りサービス、商店街と連携した御用聞き
復習メモとして良い点は、ふぞろい記載の解答から自身で辿り着かなかったものを複数書いているところ…と言いたいですがこれは当たり前ですね💦
振り返りで残念な点としては、第2問と似ていますが、アイデアを書き連ねただけになっているところです。「何をどうやって行い、その効果は何か」の流れが記載出来ていないことにすら気づかず復習を終えてしまっています。
さらに悪い点を続けて記載します。B社のフランチャイズ体制の特徴がせっかく与件文に記載されているのに、それを活かしきれていません。さらっと一般論を述べただけのペラペラな解答になってしまいます。一般論かつ1回目も2回目も取組が実質1つだけなのも物足りなさ満開ですよね。また、設問文にある「高齢者顧客に対して」というヒントを踏まえた解答になっているのかも再考の余地があります。
この結果、2回目に解いた時にも然程変わらない低クオリティの答案が量産されることになってしまいました。。。
脱線しますが、2回目の解答の（a）で「マニュアル作成とサービスの均一化」と記載があります。フランチャイズ契約の中でブランド価値を守る観点からこの施策が有効なこともありますが、今回のB社では各フランチャイジーが販売方法を工夫しながら売上拡大している例が挙げられているため、あまり馴染まないようにも思えます。なお、これが本番の事例Ⅲで花開き、のちに16代目にいじられてやまないネタへと進化していきます笑
うわぁ、香ばしいな
匂ってくるわー
第4問
設問文
B社ではX市周辺の主婦層の顧客獲得をめざし、豆腐やおからを材料とする菓子類の新規開発、移動販売を検討している。製品戦略とコミュニケーション戦略について、中小企業診断士の立場から100字以内で助言せよ。
| １回目：12点 | ２回目：8点 |
| 製品戦略として、スーパーとの差別化【2点】を意識し、原材料が国産である点や健康志向【2点】である点を打ち出す。コミュニケーション戦略では双方向性を重視し、顧客アイデアを商品に反映する【4点】ことで愛着を持たせる【4点】ことを目指す。 | 製品戦略として、地元大豆・水の使用をアピールしX市内の割烹などとコラボを行い他社との差別化【2点】を図る。コミュニケーション戦略では、口コミを募り【2点】商品案や改善案を反映することで顧客愛顧向上【4点】を狙う。 |
設問文に新市場開拓戦略であることと4Pのうちの2つ（プロダクトとプロモーション）にフォーカスすることが明示されている親切かつストレートな問題ですが、1回目・2回目ともに点数が伸びていません。
1回目の演習終了後の復習として残されていたのは以下の赤字メモでした。
・京都和菓子店とのコラボとの試食会→愛顧向上と売上増加
…いや、そんなことは分かってんねん。
そんな大阪のおばちゃん
の声が聞こえてきそうですね。
2回目の解答で割烹が登場しているのはさておきまして。。。（割烹でつくる「お菓子」…うん、目が疲れていたんですね、きっと。）
事例Ⅱでは、与件文に登場した他社とは協業の余地があることが多く、「この会社や要素はB社のパートナーになり得るか。」のアンテナを張っておく、というのが本来の対策でした。もっと言えば、事例Ⅱが始まったタイミングでどこかに「登場企業の協働漏れがないよう注意！」と書く、というところまで出来ると良かったかもしれません。
以上、令和3年度事例Ⅱを振り返ってみましたが、復習が甘く総得点は1回目が37点で2回目が43点と点数だけでもその効果がなかったことが見て取れます。。。
みなさまはそうならないよう、上記のような復習になっていないのかこれを機に振り返ってみてください！80分間の解法を変えるリスクは一定ありますが、復習方法やその深さは躊躇なく変えてくださいね！
ファイナルペーパーという名のお守り
昨日のだいだいの記事で過去のファイナルペーパーについての紹介がありましたのでわたしからも少し共有です。
粛々とルーズリーフで過去問演習をしていたわたくしなつは（真似しちゃダメ！絶対！）これまでご紹介してようなふわふわの復習方法だった時間が長く体系だった対策のまとめなどが十分ではありませんでした（全知識に書き込みを加えて理解を深めるのが精一杯）。ミスノートをきちんとつくっていたtomiや対策を講じていたじょにー
には尊敬の念が堪えません。
そんなわたしも当日にファイナルペーパーとして読んでいたものがあります！！！！
それが15代目かますさん
のこちらの記事たち！！当日はお守りのようにスマホを握ってこの記事に書かれている7箇条を読んで心を落ち着けていました。
ファイナルペーパーを作るも作らないも人それぞれです。よければみなさんもかますさんに背中を押してもらいましょう！！
まとめ
いかがだったでしょうか??
最後に、事例Ⅱを解く特に意識していた点を最大限抽象化してお伝えします。
実は、先日2次直前セミナーでも事例Ⅱをイメージした道場模試が行われました（詳細は追々ブログ記事にアップされると思いますのでお楽しみに！）。
約1年ぶりに解いてみて戸惑う点もありましたが、解いてみると以下の意識すべきことはそんなに間違っていなかったかもな、と思いましたのでみなさまにとっても何かの参考になれば幸いです。
事例Ⅱで大切にしていたこと
社長に対するリスペクト。そう、私は壁打ち相手。（事例Ⅰの時と同じ）
→自分自身での創業もしくは先代から受け継いだ事業を守り、継続させているのは本当にすごいことです。
人事・財務の細々したことから経営戦略だって自分で考えなければならないんです。社長は孤独だともいいますが、親身になって壁打ちをしてくれる中小企業診断士の存在があればより本業に集中できます。なので、与件文を読むときには「本当に毎日お疲れ様です。」の気持ちを持っていました。何をやってきて何を目指したいのか、何に悩んでいるのかを敬意をもって汲み取ってください。
Of course, butの精神で。（事例Ⅰの時と同じ）
→1次試験を突破したみなさまはさまざまな知識をもっています。ただ、2次筆記試験において頭ごなしにその知識を振りかざすだけではNGです。社長に対するリスペクトを忘れず、「やりたい事やお悩み事は分かりました。ただ…」という精神で回答を作ってみてください。
アイデアは良い、でも裏付けがなければ机上の空論
→事例Ⅱでは具体的な施策を助言する問題が出題されることが殆どです。業界の知識やコンサル経験のある方なら直感で「こうしたらいいと思う！」が浮かぶかもしれません。ただ、なんとなくのアイデアではなく、どうしてそれがB社にとって最適な施策であるのか、どのような効果をもたらすものなのかを論理的に説明する必要があります。行き当たりばったりの素人意見なんて社長は聞きたくないんです。
前回・今回とで事例Ⅰと事例Ⅱの復習方法について反面教師となる過去のわたしをお見せしつつ紹介しました。
続けて事例Ⅲは、と言いたいところなのですが。。。
本番でもボロボロだったので差し控えます😢
詳しくは僕の記事でチェックしてなー！
明日はじょにー！
じょにーも前回記事からの続きです♪ミスを繰り返さないためにどんなことしてた??
明日詳しくお伝えするよ☆
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