本日もアクセスありがとうございます。さいちゃんです。

前回に引き続き、勉強中に気になるけど、時間をかけてまで調べなさそうな話題を取り上げます。
前半では事例IIIで時々顔を見せるプラスチック加工技術を紹介します。後半では、技術を持った中小企業がどのように活躍されているか、実際の事例を見ていきます。

プラスチック加工の系統図

プラスチック加工の過去問出題実績としては、一次試験はありませんが、二次試験では過去3回取り上げられています。個人的に射出成形のイメージが強いですね。

各加工について

射出成形

射出成形は、所望の形状が得られるように設計した金型の中に、液体化したプラスチックを注入し、主に冷やして固め、金型を開いて、部品を取り出す一連の流れで部品を製作します。「射出」の意味は、注射器のように、液体のプラスチックを金型に押し出す様から名付けられているそうです。H20の事例IIIでは、金型メーカが取り上げられていました。「複数どり提案」や、「金型の仕上げ加工」のボトルネック性など、特徴的なワードが出ていましたね。

金型の設計、材料の選択、液体のプラスチックをむらなく金型に充填する経路、冷やし固める時間、金型内で固めた部品を自動的に取り出す構造等、技術的なポイントは枚挙にいとまがありませんが、技術者の腕の見せ所だと思います。一度設計が完了すれば部品の製作はほぼ自動で行えるように思えますが、温度や湿度等、環境変数によって設定を微調整する必要があるので、熟練の職人の技能が欠かせません。

押出成形

熱をかけて柔らかくしたプラスチックの原料を押出して、そのまま空気中や水中で冷やして固め、必要なサイズで切断していきます。主にパイプやシートなど連続的な形状をしているものの製作に用いられます。射出成形より金型もシンプルです。

ブロー成形

ペットボトルやヤクルトの容器のような中空の構造を作る工程になります。金型の中に熱して流動性をもたせたプラスチックを入れ、空気の噴射（エアーブロー）によりプラスチックを膨らませることで所望の形状を得ます。3次元的に複雑な構造の成形に適した、3次元ブロー成形もあります。

インサート成形

射出成形を応用した技術で、プラスチックの中に金属を挿入（インサート）した構造をしています。金型の中に金属部品を装着し、プラスチックを流し込むことで金属とプラスチックを一体化させます。金属部品の数が多い場合などは、ロボットを用いた全自動型のインサート成形機を用います。H30のC社では、特徴的な経営資源として取り上げられていました。

機械加工

金属加工と同様、フライス盤や旋盤、ボール盤といった切削機械で追加工を行います。射出成形のみでもある程度の精度を得ることができますが、高精度な面や穴あけが必要な場合に、機械加工が必要になります。動画は前回の記事を参照。

接着/溶接加工

金属加工と同様、部品を接合させるための工程です。プラスチックは金属より融点が低いため接合の自由度が高いです。接着や溶接といった加工のほか、リベット加工などの機械的に金具で固定する加工もあります。

中小企業の活躍事例

皆さんは、世界に誇る技術を有する中小企業が日本にどれだけあるか、そしてどんな企業か知っていますか？。実際に活躍されている中小企業を知りたい場合には、こちらのサイトを見ると実例がわかります。

こちらは毎年中小企業庁がまとめているもので、様々な分野で活躍している中小企業・小規模事業者・商店街を紹介しています。経済産業大臣も寄稿してしますが、本書のまえがきにある概要は以下の通り。政府が提示する、中小企業・小規模事業者・商店街の課題とあるべき姿が透けて見える気がしませんか？

「はばたく中小企業・小規模事業者300社」

概要にも挙げられている通り、本書では中小企業の活躍を以下の3つの区分けでジャンル分けされており、ものづくり企業とサービス企業について書かれています。ものづくり企業については、ほぼ100%の企業が差別化された技術を持っているといっても過言ではありません。

• 生産性向上
• 需要獲得
• 担い手確保

また、生産性向上は事例III、需要獲得は事例II、担い手確保は事例Iといった形で各事例と関係性が深いと思います。

「はばたく商店街30選」

過去、事例IIで商店街が出たことがありますが、具体的な商店街の活動を見ることができます。私のような普段商店街の活動になじみのない方には、商店街の活動の雰囲気がわかって参考になることと思います。

• 商店街

さいちゃんの印象

はばたく企業・小規模事業者300社を読んでみての感想です。

１．中小企業の成功への「フレームワーク」がありそうだ。

各企業の紹介を分析していくと、中小企業庁が指し示す中小企業のあるべき姿が見えてきます。以下の図は、生産性向上事例の企業のうち、60社をランダムに抜き取って、企業の説明に使われているワードを使用回数順にパネル化したものになります。四角形の面積が大きいものほど使用頻度が高いワードになっています。

この図からわかることは、技術面のワードももちろん含まれていますが、生産性向上を成し遂げるためには、生産効率が高い新規設備を導入し、設計から生産・販売までの一貫生産で、高付加価値・短納期・低コスト・高品質の製品を生産、人材活用としては、女性や高齢者活躍の素地を作り、多能工化・自動化・標準化・情報化を図って、人手不足の解消に向けて省人化と脱属人化を図る、というストーリーが見えてきます。なんだか、事例IIIの解答に使うワードのオンパレードですね。

このように、（本当に正しいかの議論は置いておいて、）中小企業の成功のためのフレームワークが提示されており、診断士試験にも反映されていることがよくわかります。今回は概要の解説にとどめますが、次回以降より詳細な分析を行っていきたいと思います。

２．有効性が高い用語の、「定型化」があるようだ。

事例を解く際の型を強固なものにするために、中小企業庁が示す有効性が高いホットワードのシャワーを浴び続けることが効果的かと思います。１．でも取り上げましたが、事例企業では有効性が高い用語も定型化されています。各社の成功事例を見ますと、事例IIIの鉄板のDRINK(D:データベース化、R：リアルタイム管理、I:一元化、N:IoTを活用したネットワーク、K:定例会などのコミュニケーション・共有化）といった施策がよくでてきますし、「インターネットの黎明期」とか、「手書きの礼状」とかどこかで見たようなワードが出てきます。試験の作問においてこの企業リストを参考にされているんじゃないかと訝しんでおりますが、事例企業の取り組みを示す具体的な施策を把握することは、与件に出てくる施策のイメージ化が図れるだけでなく、今後の診断士活動での参考となる良き先発事例となるはずです。ただし、試験では与件にかかれていないアイディア解答は避けるべきなので、ご注意ください。

３．定性的だが、「定量性が乏しい」感じがする。

各事例企業の有効的な取り組み内容がよくわかりますが、実際にどれほどの効果が上がっているか見えずらい印象です。事例IIIの解答作成方針も、より定性的に書くイメージがあったので、試験に近い感覚がありました。有効的な取り組みのアイディアの源泉として活用するとよいと思います。

まとめ

前回と今回で、運営管理と事例IIIに出てくる加工技術と、実際にモノづくりで活躍されている企業の事例をご紹介しました。今現在、一次試験の勉強の真っ最中の方や、二次試験対策で数多くの事例を解いている方にとっては、「ちょっと気になるけど（正直あまり興味ない方が多数かも）、調べている時間がない話題」だと思いますが、今回の記事で中小企業のものづくりのイメージ化に貢献できていれば幸いです。

以上さいちゃんでした。最後まで読んでいただいてありがとうございました。

twitterもよろしくお願いします。

おはようございます。
いけちゃんです。
（合格体験記はこちら、前回までの記事はこちら）

新型肺炎に伴う休業で異例のG.W.を迎えている方も多そうですが、なかなか学習に身が入らず、苦労されている方も多いのではと拝察しております。
この試験の受験はあくまでプラスアルファです。
ご自分やご家族の心身の健康を最優先に、学習にお取組みいただく性質のものだと思っています。
決して無理はなさいませんように。

さて、本日の記事は、前回に続き、1次試験前のこの時期に今知っておくべき2次試験対策のお話です。

私がこのブログ「一発合格道場」の読者だったとき、心がけていたことを一つご紹介したいと思います。
それは、先代から伝わる名言。

「これはいいな」「そんなやり方もあるのか」、そう思えた部分を取り入れてきました。
大事なのは自分に合うやり方かどうか！
・・・なので実験してみて、肌が合わない手法だったらやめました。
ハイスペック・ストイックな先代も多いため、「こんなん自分には無理やで」というやり方もありましたが、自分に合うやり方を模索するのには本当に役に立ちました。

これからご紹介する「私の解答手順」は、過去の道場記事や勉強会で得た知見に基づいて築いていったもので、「Final Paper」にまとめて昨年の試験当日に実施したものを編集したものです。

万人に当てはまるわけではないでしょうが、よかったら参考にしてみてください。
比較的オーソドックスな方法にまとまったと考えていますが、カンペキに実行できた訳では勿論ありません。

お届けしたいのは、こんな方向けです。

取りかかる順番について

二次試験は事例企業であるA～D社の情報を読み取り、4～5問程度の大問に解答していくという形式です。
まだ試験問題を一度もご覧になったことがなければ、中小企業診断協会が公表している過去問題を確認してみてください。

各年度の試験情報も見に行くと、設問毎の「出題の趣旨」が公表されています（2019年度はコチラ）。
「出題の趣旨」は参考になるような、ならないような、ただ時々「え、そんな事聞かれていたの？（汗）」という観点が記載されていることもあるので、過去問にあたったら一度は参照してみてくださいね。

さて、二次試験に向けた私個人の解答手順をご紹介します。
本記事が対象にした方からすると、「この時期にそんな細かい話をされても」と思われるかもしれませんが、ざっくりした解き方のイメージだけでもお持ち帰りください。
本格的に二次試験対策を始められた後、また読み返していただけたら幸いです。

一部、令和元年度（2019年度）の事例Ⅰ（以下、「R1」）を題材にご説明していきますので、「まだ解いてないから見たくないよー」という方は本記事はスキップしてくださいね。

解答手順① 与件文の冒頭・最終段落だけを最初に読む

出題者が意図するシナリオを意識

なぜ冒頭と最終段落を読むようにしていたのか。
それは事例企業がどのような企業で、どのような課題を抱えているのか、この冒頭・最終の二段落に端的に表現されていることが多いからです。
与件文を最初から最後まで読んで、設問文を参照しに行くのではなく、まずは企業の概要をつかむことを最優先します。

出題者は、事例問題を出題するにあたって、シナリオ（外部環境の変化→成功までの道筋を解答者につけさせる）を意識しているハズです。
R1のA社は「リストラなどの経営改革に取り組んだこと」「創業当時の機能別組織について組織再編を検討したが見送った」ことが読み取れます。
この二つの段落に、本事例のテーマが濃縮されて記載されているのです。

経営的特徴の把握

経営的特徴とは、たとえば業種、現況、課題が挙げられます。
二次試験は、製造業・小売業・卸売業・サービス業など、様々な業種から出題されていますが、経営の構造をこの時点で推察しておきます。
R1のA社は「中小メーカー」かつ「地方の同族企業」であると記載されていますから、サプライチェーン上の位置付けや同族企業ならではの事象に直面していないか、留意します。

先週公表された2020年版中小企業白書・小規模企業白書概要でも、

とまとめられていますね。
少し脱線しますが、一次試験の「中小企業経営・中小企業政策」は2019年版白書からの出題が中心となりますので、試験対策上は参照の必要がないことになります。
（参照：11代目いけちゃん「【中小企業診断士試験】「中小企業経営」について」）

しかし、今回は「新型コロナウイルス関連部分」という最新情報も盛り込まれており、コレだけはぜひお目通しいただきたいと思います。宿泊業・飲食サービス業の資金繰り難に強い懸念が表明されています）

解答手順② 設問文を読み、要求事項を解釈する

「制約条件」を確認

前回の記事でも触れましたので割愛。

「題意」「設問間の関連性」に対する仮説を組み立て

一つの設問文を読んだだけでは「題意」を読み取ることが難しい場合もありますが、全ての設問文を読むと、一つの線としてつながることがあります。
例えば、R1のA社は「古い営業体質」に苦しみながらも、そこから脱却したことが第2問と第4問から読み取れます。
設問全体を俯瞰してヒントを炙り出し、「題意」や「設問間の関連性」について仮説を組み立ててみます。

後で与件文にあたってみたとき、その仮説が間違っていたなんてことも当然あるわけで、「変な先入観につながるのではないか」とご心配になるかもしれませんが、仮説を修正する柔軟さを身につければ心配ご無用です。
仮説はあくまで仮説であって、出発点に過ぎません。

仮説を組むことで、与件文を読んで材料を探すための「着眼点」を設定できます。
事例Ⅰのように類推問題が多い場合、「着眼点」を設定できるかが勝負の分かれ道になりそうです。

表裏・因数分解で解答フレームを決定

(1)の制約を踏まえて、設問文での問われ方を念頭に、一次知識で「切り口」を決定します。
その際、表⇔裏、因数分解を意識すると、「切り口」が出てきやすくなります。
例えば、売上向上が目標なのだとすれば、単価を上げる方法もあれば、客数を上げる方法もありますよね。

この「切り口」に基づいて解答フレーム（答案型）を決め、設問文の横に記載しておきます。
ex)「要因は①～、②～。」

施策を問う設問なら、狙うべき効果も先に記載しておけば、因果を意識した解答が作成できます。
設問の定義が曖昧で、何を問われているか判断がつかない場合、理由を明確にして絞り込んでしまうのも手です。

解答手順③ 与件文に戻り、残りの部分から材料を探す・拾う

「着眼点」に基づいた課題抽出

②(2)の「着眼点」を念頭に、与件文を丁寧に読んでいきます。
読み方としては、接頭辞（「しかし」「もっとも」etc）や時制に注意しながら、情報を整理していきます。
時系列順に与件文が記述されているとは限りません（そうでないことが多い）。
（参照：6代目なご「2次試験の取り組み方について（前半）　～時系列を意識する～」）

※実際に社長にインタビューする場面を想像してみてほしいのですが、時系列に沿って話を引き出せることはむしろ稀で、あっちに飛んではこっちに飛んだ話を自分で整理する必要がありそうですよね。

細かくメモを取る時間があればよいのですが、80分という限られた時間の中で詳細にメモすることは不可能です。
メモは最小限に留められるよう、解答手順を自分なりに工夫する必要があります。
究極、一切メモしないという解答スタイルも（情報整理が出来るなら）全然アリですが、私は脳内メモリーが小さいため出来ませんでした。

注意したいのは、「図表の読み取り方」です。
与件中、最重要情報が仕込まれている箇所と言っても過言ではありません。
図表は縦/横軸、絶対/相対値の観点で分析するのがコツです。

特異表現はコアワード

先代も多く言及していますが、繰り返される表現、一見余計に見える表現はヒントになります。
R1のA社の場合、「前近代的な経理体制」でしょうか。
「前近代的」って、「そこまで言わんでもええんちゃうんか」とツッコミたくなるほどインパクトのある表現ですが、出題者が強調したいポイントであることが明らかですよね。

また、成功体験、失敗からの教訓は将来も有効なケースが多いため、マークして解答の方向性を考えるうえで必ず参照するようにします。
但し、過去の成功体験がそのまま妥当するわけではなく、「形を変えて活かす」という視点を持つことが大事です。
なお、未利用の経営資源については、すぐに飛びつきたくなるのが人情だと思いますが、その利用方法が事例企業の方向性にそぐわないチグハグを生じないように注意が必要です。

設問文→与件文、与件文→与件文の対応づけ

与件文を読む際は、漫然と情報整理をしていくのではなく、②(2)の「着眼点」を念頭に探す・拾うことを心がけます。
設問文と与件文、与件文と与件文を紐づけ、関連付けていきます。
この対応づけの力は、訓練すれば間違いなく向上します。

独りで二次試験と格闘していたときは、全く見当はずれの箇所を与件文から拾ってきた解答をしてしまったこともありました。
勉強会に参加するようになり、他の受験生の解答を横に並べて拝見してわかったのは、この「対応づけ」さえ外さなければ、一枚の答案にまとまりが出てくるように問題が作られているということでした。
この辺については、また後日詳しくご紹介できればと思います。

解答手順④ 答案骨子を作成する

いきなり答案に書き始めるという仲間もいましたが、骨子を作るのが一般的かと思います。
以下、具体的な手順というよりも、答案骨子を作成するにあたって、意識したい目標です。

一貫性：設問間の関連性を整理、ストーリーライン

設問要求解釈で仮説を組み立て、与件読解で確信できた「設問間の関連性」を整理し、ストーリーラインとしてまとめます。
一枚の答案が「診断報告書」としてまとまっていれば、合格点だと思います。

具体性：事例企業に即した問題解決・課題達成

一般論ではなく、事例企業に向けたリアリティを掘り込みます。
答案骨子の内容について、主語を「事例企業」から「全く別の企業」に変えてみても違和感がないなら、深さが足らないかもしれません。
例えば、事例企業が研究開発型企業ならば、「社内研修制度で人材を育成する」というような一般論ではなく、多くの社員が技術者であるという事実に着目して、「技術者の意欲向上につながって、事例企業が実現可能な施策」を提言します。

合理性：多面的な切り口、論点をモレなく盛り込む

中小企業診断士は「多面的」な見方が求められています。
ある側面からみると合理的なことが、他面では不合理なことは沢山あります。
現状分析にしろ、課題達成のための提言にしろ、ある一面的な問題意識からだけ事象を見るのではなく、様々な切り口で見ていく必要があります。
・・・と口で言うのは簡単ですが、自分も最後まで未熟だった点だと感じています。

例えば、R1のA社がメンテナンス事業をビジネスとして成功させられなかった理由（第1問）について、私は試験当日に外部環境要因からだけ説明しようとしてしまいましたが、A社自身の問題点も指摘すべきでした。
「多面的」な見方に欠ける典型例ですね。

※合理性については、「診断士に求められるスキル」から、考えてみるアプローチがいいかもしれません。
（参照：3代目こぐま「【スト生向け2次対策】多面的に与件を整理する」）

明瞭性：与件の根拠に基づいて論理的に構成

採点者が一読して意味を理解できる構成が大事です。
共通言語とも言うべき与件文の表現をなるべくそのまま利用して、言い換えは極力しない方が無難です。
せっかくの名案も、採点者（＝その後ろには事例企業の社長がいる）に伝わらなければ意味がありません。
また、多面的な切り口を意識する余り、前段と後段の対応関係がよくわからない文章になってしまわないように注意が必要です。。

解答手順⑤ 答案を作成する

与件文の「課題」＋不使用部の潰し込み、組み込み

与件文中の「問題（社長の悩み）」は必ず解決、「課題」は必ず達成に向けて方向付けます。

与件読解の時点でマークをつけたものの、答案骨子に活かせず、使用できていない要素が残ってしまうことがあります。
骨子作成の時点で見切りをつけたならよいのですが、未練が残るような要素なのであれば、時間が許す限り、不使用部を潰し込み、組み込む努力をすることで、解答としての過不足感を解消していきます。
文章量のバランスが極端におかしいと感じるときは、何かが欠けているか、何かが余分だという証拠です。

他の受験生の解答や加点要素を意識してリスク抑制

せっかくの「診断報告書」だし、斬新な切り口やドンピシャなワードをぶち込んでアピールする・・・必要はありません！

「他の受験生ならこう書くだろうな」（＝書かずに減点を回避）
「なんかこの辺が匂うぞ」（＝加点要素を盛り込む）

そういう直感を大事にして、リスクを抑制します。
勉強会に参加すると、この辺の「相場観」みたいなものが身につきます。
参加のハードルを高く感じるようなら、インターネットを活用して複数の答案を集め、横に並べて比較するだけでも見えてくるものがあります。

あくまでテクニックに過ぎませんので、「相場観」にこだわり過ぎると迷路に一直線です。
大事なことは、設問に正面から答えられているかどうか。
診断士試験を「現代文の問題だ」と評する声を耳にしてきましたが、「聞かれたことに応え、書かれたことで判断」するためには、紛れもなく読解・表現能力が不可欠ということになります。

論理構成（事実・推論[根拠]・結論）を意識

与件文中の事実に基づいて根拠や推論を示し、結論にもっていくという流れを意識します。
こういうと堅苦しいのですが、

①構文の主語が不一致にならないように気をつける

②なるべく短文化して因果関係を明確にする

だけで出来栄えが変わってきます。
一文一文をしっかり句読点で句切るだけで、はるかに読みやすい答案が完成します。
「診断報告書」の出来上がりです。

今日のまとめ

【渾身！　論点シリーズ】についても引き続き、リクエストを募集中です！

以上、いけちゃんでした！
それでは、体調第一でお過ごしください。今日も一日頑張りましょう！

皆さまこんにちは。ぴ。です。過去記事はコチラ。

いつもブログをお読みいただきありがとうございます。

私の前回記事では、2次試験におけるコミュニケーションシリーズの前編として以下の内容をお話しました。

普段の生活からコミュニケーションスキルを意識する

設問の要求に過不足なく答えるための準備をする

前編では、2次試験で戦うための武器を身に着け、出題者の要求を理解するまでの内容でした。

後編の今回は、いよいよ出題者に伝わる解答方法と確認方法のお話です。

では、さっそく本日の記事をスタートします。宜しくお願いします。

出題者の言葉を使う。

■出題者と話す時は、出題者の言葉を使え

皆さまは、解答に難しい言葉を使ってしまうクセはありませんか？

私はこのクセが最後まで抜けませんでした・・・。多年度生あるあるの「こじらせる」の特徴の一つかもしれません。

例えば、与件の言葉を深読みして一次知識のキーワードに言い換えたり、自分が普段ビジネス上でよく使っている用語や英単語等を使ってしまうなどです。予備校の講師からは「与件が使えてません」とか「唐突な印象です」などの表現で指摘されていました。

自分でも悪いクセと認識していたのですが、いざ演習になると突如閃いたかのように難しい言葉を書いてしまうのです･･･。

悪魔の囁き：「YOU、その思いついた言葉カッコイイから使っちゃいなよ」

天使の忠告：「ぴ。よ･･･難しいことは考えずいつも通りに書きなさい」

問題の傾向が変わっていたり、緊張や焦りがあると、普段通りにできず、雑念が入ってしまうのです･･･｡

結果、与件の言葉を使っているつもりでも、採点する側は違う意味として受け取られるため、点数に繋がらないことが多かったです。

また、試験の出題者はその道の学者先生です。知識的にズレた言葉や知らない言葉が書いてある場合、出題者は気分を害するかもしれませんし、最悪読んでもらえないかもしれません。

ここで、前回に続きピーター・ドラッカーの名言をご紹介します。

（哲学者ソクラテス氏はかなりの頑固者であったとのウワサ。）

2次試験においては、「大工の言葉」は「出題者の言葉」と捉えることができます。

難しい言葉などを無理に使おうとせず、設問文や与件文の言葉を素直に書くことで出題者と円滑なコミュニケーションを図れます。

以下に、2次試験でよく使う2つの因果解答パターンで考えてみます。※（例）は令和1年事例Ⅰを題材にしています。

与件の言葉はそのままの言葉で記述するほうが安全です。しかし、制限字数の中で解答をまとめるためには与件の言葉を省略することも必要です。なぜなら、そのまま与件の抜き出しだと字数が多くなってしまい多面的に複数の視点で解答することが難しいためです。

よって、与件の言葉の意味を保ったまま省略して記述する練習をしておきましょう。

■私の失敗例②

ここで、私の失敗例②をご紹介します。与件の言葉を素直に使えず、知識的にもズレた解答をしてしまったケースです。

※まだ令和1年度の事例Ⅰに取り組んでいないかたは、ぜひご自身で一度問題を解いた後でお読みください。

例えば、R1事例Ⅰの第1問。

✖ぴ。の再現答案（悪い例）

「YOU、最大なんだからカッコよく、つまり〇〇、と結論先出しで書いちゃいなよ」と悪魔の囁きが・・・。そして、精神的な動揺から思考が停止し、「競争劣位」という唐突で、知識的にもズレた回答になってしまいました。事例Ⅰの第1問。緊張で頭がパニックになっている中、私の知識の曖昧さを見透かされているようです。

冷静に正しい知識で設問要求を確認することができれば、「ビジネスとして成功しなかった」とあるため、収益面に問題があったのでは？と想定した状態で与件文を読みにいけたハズです。

また、最大の「理由」は何か。と問われているのにもかかわらず、最大の「要因」と書き出しています。減点されたかは分かりませんが、印象は悪いですね・・・。

与件文の４段落目に以下の記述があります。

出題者の言葉としては、売上減少と費用増大という二重苦を生み出したと言っています。また、下線の箇所にように設問文とほぼ同じ言葉がこの4段落にまとまって記載されています。この設問で合格点（6割）を確保するためには、この売上減少と費用増大という言葉を素直に結論として使い、売上減少と費用増大の両面から具体的な理由の記述をする必要があったと思います。

仮に、つまり〇〇と結論のキーワードにする場合は、「収益低下」とすると売上減少と費用増大を端的に表現でき、出題者に伝わったのではないかと思います。出題者が期待する語彙と合致していれば高得点が見込めますが、短時間で書くことは難しいですね。

私は2次の学習期間が長くなったせいか与件の言葉をそのまま使うことに拒否反応みたいなものがありました。もっと別の表現のほうが良いのではないか？など、ややもすれば明後日の方向にいってしまいがちです。ですが、そこはグッと堪えて難しく考えず自信を持って素直に与件の言葉を使うことが大事になります。

◎3chの再現答案（良い例）

出題者の言葉通り、売上低下と費用増加の両面から、それぞれの理由を与件から抜き出し、因果関係で繋いでいます。とっても分かりやすく、見栄えが良い解答ですね。

正確に伝わっているかを確認する。

最後は、自身の回答が受け手に正確に伝わっているかの確認方法のお話です。

自分の回答に対し、自己評価だけでは正確に受け手に伝わっているかを確認することは難しいです。

設問要求に正しく答えているか？

正しい一次知識を使えているか？

自分の悪いクセは出ていないか？

与件の言葉を省略したけど意味が保たれているか？

など、他にも確認すべきことがあると思います。例えば、ふぞろい等の再現答案や予備校等の模範解答で自己採点した場合、上記の設問要求と一次知識は確認できますが、自分のクセ等は確認できません。

そのため、他者のフィードバックが必要です。予備校を受講されているかたは講師等からフィードバックがあると思いますが、独学のかたはそのような機会はなかなかないですよね。

そのような場合は、勉強会をおススメします。今はオンラインの勉強会を開催している支援団体やコミュニティ等がありますので、地理的・時間的制約などの負担が少なく参加できると思います。

オンライン勉強会の情報は、いけちゃんの記事がおススメです。

・勉強会の効用とご紹介

私からは、勉強会に取り組む上で意識したい２つのことを以下にご紹介します。

■アサーションによる勉強会

一つ目は、「アサーション・コミュニケーション」を意識して取り組むことをおススメします。（参考：カオナビ人事用語集）

アサーションとは、相手を尊重しながらも自己主張をしっかり行うコミュニケーション方法です。

自己主張のタイプは主に以下の３類型があります。

アグレッシブ（攻撃的）：ジャイアンタイプ

ノン・アサーティブ（非主張タイプ）：のび太君タイプ

アサーティブ（バランス型）：しずかちゃんタイプ

この中ではアサーティブが望ましいのですが、大事なことは、自分がどのタイプなのかを理解することに加え、自分のタイプ以外の特性も理解しておくことです。

私のタイプは自己主張が控えめのノン・アサーティブと自覚していたため、勉強会では普段の倍くらいの積極性を意識して意見をするようにしていました。

受け手に正確に伝わっているか？について、自身では大丈夫と思っていても、実際には正確ではないかもしれません。それは他者から指摘を受けることで気づくことができます。また、自身のクセをより多く洗い出すには、積極的な意見交換が必要です。

勉強会の参加者がチームとなり、積極的に意見をぶつけ合うことで勉強会の効果は最大化します。参加者の良いところは参考にすると共に、自身のクセを把握し一つずつ修正していきましょう。

勉強会に関連するおススメの過去記事をご紹介します。

・友達を作ろう２～グループ学習の功

・勉強会に必要な心技体

■ホーソン効果を味方につける

2つ目はホーソン効果です。これは人から注目や期待をされていると意欲が高まる効果で、1次試験企業経営理論のモチベーション理論の領域で過去に出題されています。

2つ共に不適切な選択肢です。ホーソン効果は、作業条件を変えることで生産性が高まるのではなく、人から注目や期待をされることで意欲が高まること、つまり人間関係による作用が重要だとしています。

例えば、家で閉じこもって勉強するよりも図書館やカフェなど人がいる場所のほうが勉強が捗るというかたもいらっしゃると思います。これは人に見られているという適度な緊張感が生産性を高めていると考えられます。

勉強会のデメリットとして、参加者で経験年数や習熟度に違いがあると意見交換がスムーズにいかないといったことが挙げられます。

ですが、ホーソン効果を味方につけることでデメリットをメリットに変えることもできます。

✅自身の悪いクセを持っていない人と接する

経験者が自身の悪いクセを修正しようとするとき、初学者の素直に与件から抜き出す解答に触れることで、修正への気付きを得られる効果があります。

✅自身の目標に近い人に接する

初学者が自身の目標に近い人と積極的に接することで、教えてくれる人の期待に応えたいという気持ちが生じて、意欲が高まる効果があります。

初学者も経験者も参加者の期待に応えよう！という気持ちで勉強会に取り組むことで学習の生産性が大きく向上すると思います。

後編まとめ

2次試験におけるコミュニケーションシリーズ、いかがでしたでしょうか。

文章力に自信がなくても、普段の生活の中で文章コミュニケーションを意識することで、文章力が上達するきっかけにすることができます。

また、出題者とのコミュニケーションや学習仲間とのコミュニケーションを意識することで、受け手に伝わりやすい答案を書くことができます。

もしよろしければ、ご参考にして頂けたら幸いです。

今回は以上です。いつも長い記事を読んでいただきありがとうございます。

ぴ。でした。

　　　お礼　　　

一発合格道場 オンライン春セミナー2020
4月4日(土)に無事開催できました
ご参加いただきましてどうもありがとうございました

twitterもよろしくお願いします。

おはようございます。
いけちゃんです。
（合格体験記はこちら、前回までの記事はこちら）

前回の記事で2次試験に絡めた「中小企業政策」の記事を投稿するとお伝えしたのですが、予定を変更します。
オンライン春セミナー2020（開催報告：１次試験編、２次試験編）で、事前配布した資料についてご説明できませんでしたので、内容を再編集してお届けできればと思います。
セミナー当日にお答えし切れなかった質問への回答も絡めながら、参加いただいた方にも、参加いただけなかった方にも、参考にしていただければ幸いです。

本日の記事は、1次試験前のこの時期に今知っておくべき2次試験対策のお話です。
私は1次試験前に2次試験対策を開始しておくことをオススメしていますが、「1次試験を合格する前に2次試験のことなんか考えられないよ・・・」というお気持ちもよくわかります。
ですから、まずは2次試験で出題される「事例企業に共通する方向性」をざっくりと確認しておき、「与件に忠実な解答を書くためには」何が必要なのかを探っておくだけでも有効かと思います。
この前提を理解しておくことで、今後2次試験対策を始める（＝過去問と向かい合う）にあたって何をすればよいかが明確となり、学習効果を高めることが可能だと考えています。

お届けしたいのは、こんな方向けです。

事例企業に共通する方向性

私はよく、奥さんと江の島方面に出かけて海を眺めに行きます（※現在は新型肺炎の感染対策で外出を控えています）。
多数のヨットがハーバーにひしめき合い、海に浮かんでいるのが見ていると、まるで一隻一隻が中小企業のようにも思えてきます。
以前、中小企業を「小型ヨット」にたとえた話を聞いたからでしょうか。

2次試験に出題される事例企業A～D社は、年度や事例によって規模にバラつきがあるものの（事例ⅡのB社は他の事例と比較して小規模なことが多い）、まさに中小企業の定義に合致する「小型ヨット」です。
「サーファー」（個人事業主）ほど個人芸の色彩は強くなく、他に乗員（従業員）もいて、小さいながらに組織としてのまとまりが必要です。
でも、「大型客船」（大企業）のように大人数の乗員を抱えているわけでもないし、最新鋭のエンジン（設備）を備えているわけでもありません。

漕ぎ出していく海は凪いでいる時間は短く、常に波立っています。
時に大波が寄せることもある大海を、「小型ヨット」が渡っていかなくてはいけないのです。

でも、なにも一隻だけで、一人だけで海を渡っていかなければいけないわけではありません。
頼もしい熟練の乗員（技能者）がいたりします（いなくなったら困るけど！）。
船団を組んで助け合いながら渡ってもいい（外部連携）し、羅針盤に頼ることも出来ます（中小企業診断士）。

少々くどいかもしれませんが、前回の記事でも引用した「第１次試験案内・申込書」の科目設置の目的の一節を見ておきましょう。

ご存知かもしれませんが、中小企業診断士バッジは羅針盤がモチーフです。
中小企業が「小型ヨット」で、中小企業診断士が「羅針盤」、なかなかわかりやすい構図ですよね。

さて、「小型ヨット」が向かうべき方向性は、以下のように言い表せると思います。

自ら漕ぎ出し、これからも漕ぎ続ける（経営理念と経営方針）

船長（創業者）によって、「小型ヨット」はハーバーから自ら漕ぎ出しました。
そのときの想いを今も抱いているかもしれませんし、航海（経営）をしていく中で想いの変化もあったかもしれません。
いずれにしても、船長の想いの結晶が経営理念だと思っています。

現実には、これらが言語化（明文化）されているケースばかりではないと思いますが、2次試験では必ず与件文の中から見出すことが出来ます。
それは、この2次試験が紙上のコンサルティングだからです。
現在の船長は創業者ではなく、代替わりした経営者かもしれませんが、経営理念を元に、経営方針を策定している（したい）ハズです。

ここで、船長（経営者）の年代や生き方も、与件文にハッキリ書かれているとは限らないため、憶測や妄想は禁物ですが、解答にあたって念頭におくべき要素だと考えます。
たとえば、大手企業の技術者が地元にUターンして研究開発型企業を設立したなら、その「小型ヨット」は今後も研究開発を続けていくことでしょう。
また、研究開発をリードしてきた船長（経営者）の年齢が70歳を超えていたら、今後は組織的に研究開発が進めていけるように対策を打つでしょうし、後継者の育成も当然視野に入っていると考えるべきでしょう。

実際のコンサルティングの場でも、提案を受ける側がどのような背景を持っているか、詳細にリサーチして、なるべく「刺さる」ように提案すると思います。
相手が「大型客船」だったら有効な助言も、「小ヨット」では実現できないかもしれません。
与件文に記載のある範囲で経営者の想いを汲みながら、資源制約を踏まえて、この先も漕ぎ続けられるように伴走（解答）しましょう。

追い風に帆を上げる（強み×機会）

ヨットは、帆に風を受けることで推進力を獲得し、前に進んでいきます。

事例企業もまた、追い風（外部環境の変化）を利用して、経営していくのがよいでしょう。
そのためには風を捉える帆（内部資源）を、すぐに上げられるように準備しておく必要があります。
帆の内容は、現在は利用していない遊休資源かもしれないし、効率化によって生み出した余力かもしれません。

いずれにしても、強み （Strengths）を整理することなくして、機会（Opportunities）を捉えることは出来ません。
SWOT分析は、事例Ⅳも含む全ての事例において基本の手法だと言えます。

大事なことは、生き残り、成長を続けていくために追い風に帆を上げる（機会に強みをぶつける）ことです。

向かい風がきたら回れ右（脅威は回避）

船長（経営者）がいかに手練れで風を読む天才であっても、天候・風向きは一瞬にして変わることがあります。
それまで順風満帆で来ていても、あるとき突然向かい風（脅威）に変わってしまったら、当然ヨットは停滞か逆走する羽目に陥ります。
酷い場合には転覆（倒産）のリスクに晒されることもあるでしょう。

そうしたときは、回れ右（発想転換）して向かい風を避け、追い風に変えます。
航路を変えればいいだけかもしれませんし、他の工夫が必要かもしれません。
経営革新・改善なのか、新規事業開発なのか、それは与件から方向性を読み取る必要があります。

ここで、有名な冒険家の言葉を引用させていただきます。

与件に忠実な解答を書くためには

2次試験が紙上のコンサルティングだとすれば、私たちが書いた診断・助言（報告書）を読む相手はどういう方でしょうか。

答えはズバリ「採点者」です。
でも、解答内容は「出題者」の出題意図になるべく沿ったものが望まれているハズです（そうしないと採点できない）。
「2次試験の学習における出題者とのコミュニケーション」という言葉、皆さん覚えてらっしゃいますでしょうか。
（参照：11代目ぴ。「【診断士2次試験】伝わる答案へ｜コミュニケーションを意識する～前編～」）

そのために必要なこと、目指すべきことは何なのでしょうか。
事例企業の経営者が実在したとして、その報告書（答案）を見て、どう受け取めるかまで考えられたら最高です。
でも、それって簡単なことではないです。
だって実在しないし、会って話すことすら出来ないのですから。

実は、先輩たちの多くが語り継ぎ、今年の合格者の多くもポリシーに掲げていたであろう共通項があります。
それは「与件に忠実な解答を書く」ということ。
そのために心がけるべきことは何でしょうか。

制約条件を踏まえる

制約条件とは、形式的には解答内容を一定の幅に集束させるためのものですが、本質的には資源制約や経営者の想いを踏まえているのかという点にあります。

事例企業は、ヒト・モノ・カネ・情報という資源に制約があります。
例えば、足元でキャッシュ不足に陥っている企業に、無邪気に設備投資を勧めるのは酷ですよね。
未来のための投資ではありますが、足元の状況を改善することなしに勧められる選択肢ではないと思います(フェーズが違うということ)。
これは極端な例なので「当たり前じゃん」とお思いになるかもしれませんが、結構やりがち。
実現可能性が高く、今すぐにでも実行出来る改善策を提案すべきです。

まずは事例企業の姿を思い浮かべられるように情報を整理し、80分という短い時間を有効に活用して、寄り添うことが求められています。
事例企業に親身に接して行動変容を引き出す、と言い換えることもできます。

1次知識で切り口を設定し、書かれたことで判断する

過去問を一度でも眺めたことがあればおわかりになると思いますが、切り口の設定の仕方は様々あるようにも一見思われます。
ですが、自分の経験が深い業種や領域の話であるほど、注意。
2次試験は、1次知識の「応用」が問われていることを思い出す必要があります。

事例ごと頻繁に利用可能なキーワードは存在するものの、1次知識に基づく分析の上に立ってはじめて活きることになります。
キーワードありきで作成した解答では、的を外してしまう恐れさえあります。
キーワード採点で有名な『ふぞろいな合格答案』も、「合格答案を分析して抽出されたキーワードを覚えろ」なんて言ってるわけではなくて、「試験合格者や当時の受験生が考えついた切り口が何だったのか」というところまで踏み込んで分析すべき資料です。
その点で『ふぞろい』に勝る有力な資料は、今後も出てくることはないと思っています。
すでにAmazonで予約を開始しているようなので、まだ2次試験対策に手をつけていない方も、とりあえず確保しておくことをオススメします。
試験には合格しましたが、昨年度の2次試験についてもっと深く知りたいので、私も早速予約しちゃいました。
（参照：11代目かーな「中小企業診断士二次試験　「ふぞろい」どう使う？」）

本題に戻します。
ありがちなミスとしては、過去問で同じような問題が出たからと、実際は問われ方が変わっているのに、それを無視して無理やり使ってしまうことです。
与件文にない設定を妄想していて、参加した勉強会で他の方からご指摘をいただくまで、それに気づかなかったことがありました（反省）。

あくまでも与件文（書かれたこと）で判断しなければいけません。
ちなみに、2次試験におけるNGについては以下の記事がよくまとまっているので、後ほどぜひご参照ください。
（参照：9代目Chika「2次試験、これを書いたらNG集」）

わかりやすい文章を書く

文章を書くうえで様々な方法論・テクニックが存在します。
その全てが「伝わる」ことを主眼に置いています。
因果関係しかり、与件の言葉を使用することしかり・・・。
前提を共有しながら、採点者が理解できる文章にする必要があります。
聞かれたことに応えなければいけません。

「伝える」のではなく「伝わる」。
「2次試験は国語の問題だ」なんてよく言われますが、口で言うほど簡単ではないですよね。
コミュニケーションの場で、こちらが想像もしない形で相手が受け止めていることなんて、日常茶飯事じゃないですか？
自分もあらためて心がけていきたいと思っています。

今日のまとめ

診断士として活躍されている先輩の美点は、相手の立場に配慮したコミュニケーションに優れていることだと拝察しています。

合格後に、多くの先輩診断士とお会いする機会に恵まれましたが、類まれなコミュニケーション能力を発揮して、多くの仲間（注：診断士に限らない）を巻き込みながら活動されています。
他の士業と比べてネットワークが充実した世界であることは合格前から知っていましたが、間近で実感して、尊敬の念を強めました。

顧客を獲得し、同志・仲間を増やすことが出来る診断士は、株式会社コーエーテクモゲームスが手掛ける歴史シミュレーションゲーム「信長の野望」でいえば統率（人望）のパラメータがメチャメチャ高い軍師殿というイメージです。
（伝わらない人には伝わらない悪例！絶対やっちゃダメなヤツ・・・！）

（※上記のイラストは豊臣秀吉の名軍師、黒田官兵衛だそうです）

次回は、私の解答手順を一例としてご紹介する予定です。
【渾身！　論点シリーズ】についても引き続き、リクエストを募集中です！

以上、いけちゃんでした！
それでは、体調第一でお過ごしください。今日も一日頑張りましょう！

　　　心よりのお礼　　　

一発合格道場 オンライン春セミナー2020
4月4日(土)に無事開催できました
ご参加いただきましてどうもありがとうございました

twitterもよろしくお願いします。

こんにちは！　等身大の独学ストレート生・金型屋のかーなです！

先日のオンライン春セミナー（略してオン春！）にご参加いただいた皆様、改めまして、本当にありがとうございました。

事前アンケート、当日のslidoを合わせてたくさんの質問を頂いたおかげで、盛会（？）と相成りました。感謝。

我々11代目としてはあっと言う間の2時間でした。

個人的には二次試験並みのスピード感で頭を回転させ、皆さまの質問にお答えしたつもりでしたが、まだまだ答え切れていない質問が山ほどあります。

ということで、11代目一同、日々道場ブログでも頂いた質問に答えていく予定です。セミナーに参加頂いた方も、参加できなかった方も、ぜひチェックしてみてください。

本日は2次試験に関する質問で多かった、「ふぞろい」の使い方について、僭越ながらふぞろい13プロジェクトに参加している身として、お答えしたいと思います。

時間のない方は３と４だけでもお読み頂ければと思います。

そもそも、「ふぞろい」とは

中小企業診断士試験（特に二次試験）の勉強をした人なら一度は耳にする「ふぞろい」。

ここで取り上げるのは、正式名称を「ふぞろいな合格答案」という書籍です。

今、店頭に並んでいる最新版はこちら→「ふぞろいな合格答案　エピソード12」

他にも、同友館さんからいくつかの「ふぞろい」シリーズが出ておりますが、これについてはふぞろい12メンバーでもあるかわともさんの、こちらのまとめ記事がわかりやすいです。

「よくわかる！ふぞろい書籍一覧表」　by10代目かわともさん

「ふぞろい」の特徴は、なんといっても実際の受験生から頂いた、膨大な数の再現答案を分析していることです。

昨日のべりーの記事にもありましたが、再現答案（必ず採点結果がわかるもの）を収集して見比べるのは、二次試験の鉄板の勉強方法です。

それを大量のデータをもとに行い、まとめているのが、「ふぞろい」シリーズの分析結果です。

実際に試験を受けた先輩たちの戦いの記録が反映されているという点で、多くの受験生が信頼を寄せるのも頷けます。

「ふぞろい」の目次は以下のようになっています。（ふぞろいな合格答案　エピソード12を参照）

具体的にどうやって使うの？　ということについては、私自身の経験をふまえてご紹介したいと思います。

 センスのなかった私の「ふぞろい」の使い方

どうにか１次試験をパスした後、道場ブログで「ふぞろい」の存在を知り、あわててエピソード12を購入しました。

パラパラとページをめくり、第２章に過去問の採点基準が載ってるじゃん！　と嬉しくなった私は、以降、試験本番まで「ふぞろい」を次のように使います。

①過去問を解いたら、第２章　ふぞろいな答案分析に載っているふぞろい流採点基準をもとに自己採点をする。

②その後、第２章の解説を読み、自分に足りなかった視点や、与件文にあるのに見落としてしまったポイントを洗い出して反省ノートにまとめる。

③一通り過去問の復習をして疲れたら、第１章、第３章、第４章を読み物として楽しく読む。

……全然活用できてないですね。

第２章しか全力で向き合ってません。

いや、第２章はこれで良かったのですが、他の章、特に第３章　合格者による、ふぞろいな再現答案～80分のドキュメントと合格者再現答案～　をただの読み物にしてしまうのは、非常にもったいない使い方です。

それは、ふぞろい13プロジェクトに参加してみて、痛感しました。

今だから言える「ふぞろい」はこう使う

「ふぞろい」には二次試験突破のために必要な知識とノウハウが詰まっています。

ざっくり言うと、受験生が必ずと言っていいほど使っている分析パートの第2章は知識面、合格者の80分間のドキュメントと再現答案が載っている第３章はノウハウ面、第４章は知識・ノウハウ両面の強化に有効だと思います。

これから「ふぞろい」を使って過去問の答え合わせと復習をする方におすすめの使い方は、以下の通りです。

①過去問を解いたら、第２章　ふぞろいな答案分析に載っているふぞろい流採点基準をもとに自己採点をする。
→二次試験の過去問を初めて解いた方は、おそらくここで軽く絶望します。

大丈夫です、みんなが通る道です。

②その後、第２章の解説を読み、自分に足りなかった視点や、与件文にあるのに見落としてしまったポイントを洗い出して反省ノートにまとめる。

→この時、特に知識面で抜けていたものや、自分の書いた答案では意味が不明瞭なものはないかを厳しくチェックする。

目安として、「みんなが書けていることを書く」「みんなができている問題で確実に得点できる」ことを一つのマイルストーンにします。

「みんなが書けていること」は　「解答ランキングとふぞろい流採点基準」を見ればわかります。

ここですね。（ふぞろいな合格答案　エピソード12より抜粋）

「みんなができている問題」は、設問ごとの「難易度」でわかります。

ここです。（ふぞろいな合格答案　エピソード12より抜粋）

これは、最終的に★２つの「勝負の分かれ目」まで得点できるようにします。

真偽のほどはわかりませんが、一説には相対評価とも言われる二次試験。

みんなが書けていることを書き、みんなが解けている問題をミスなく得点する、これを４事例とも達成することが、まずは合格のために外せない要素と考えるべきと思います。

③合格者と自分のノウハウ面のギャップを知るため、第３章（合格者による、ふぞろいな再現答案）の該当の事例を6人分全部読む。

→このパートは、試験会場で実際に合格者が考えたこと、やったこと等がかなり細かく書かれています。

例えば、与件文や設問のどこにチェックを入れたか、どんな風に与件文と設問を紐づけたか。

その事例において、ルーティンにしていた作業は何か。

後回しにした設問や、捨てることにした設問は、どんな状況でどんな情報をもとに、その判断に至ったのか。

６人分のノウハウを読んだところで、「これ、自分は既に全部できている」と言える人は、かなり少ないのではないでしょうか。

盗みましょう。先人のノウハウを。

パクリましょう。パクってカスタマイズしましょう。

さらに

④第４章（合格者による、ふぞろいな特集記事）で知識面、ノウハウ面をさらに補強

→このパートには、第２章、第３章に入りきらなかった情報が詰め込まれています。

「ふぞろい12」を例にとると、勉強方法や答案をもっとブラッシュアップする方法など。

ここも、パクってカスタマイズです。

さて、ここまで徹底的に「ふぞろい」と向き合うと、かなり体力的にも精神的にもかなり疲れると思います。

そこでようやく

⑤巻頭企画やコラムでなごむ

→息抜きやモチベーションアップに効きます。

なんだかんだ、ふぞろい13のメンバーも「ページ下部の一行コラムが好きだった」という人、多かったです。

以上が、ふぞろいを使い倒す、おすすめの活用方法です。

ふぞろいを使うメリットとデメリット

メリット

①合格者の答案の「幅」と、自分の答案の現在地が掴める

最大のメリットは、「各事例200以上の再現答案を分析したからこそできる、リアルな受験生の答案の実態把握」と「自分の書いた答案を母集団と比較できること」だと思います。

ふぞろいな合格答案プロジェクトでは、毎年、試験を受けた方から多くの再現答案を寄せて頂いており、その数は250以上に及びます（仮に250人から４事例分集まると、４×250＝1,000件の再現答案が分析の元データとなります）。

さらに、再現答案の評価（合格、Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ）と合わせて分析を行うため、「多くの合格＋Ａ答案に書いてあったことは何か」「合格＋Ａ答案にあって、Ｃ答案になかったものは何か」といった分析が可能になります。

念のためにお伝えしておくと、このキーワード分析は、独自のノウハウによるかなり客観的なものです。

プロジェクトメンバーも人間なので、ついつい自分が書いたキーワードを推したくなるのですが、そこは分析ルールにより見事に弾かれます。

あくまで、リアルな答案を客観的に分析し、読者の皆様にお伝えするスキームになっていますので、ご安心下さい。

さらにさらに、キーワード分析を通して、合格答案やＡ評価の答案の「幅」もある程度把握できています。

毎年合格者が900名～1,000名程度いるとして、全員がぴったり同じ解答を書いているわけではありませんよね。

それでも、250以上の（令和元年度は過去最高数だったとか！）再現答案のおかげで、「だいたいこの辺りのことを書いている答案が、合格ラインらしい」という推測が可能になっているわけです。

そのため、ふぞろい流採点基準で自己採点をしていくと、

合格答案＋Ａ評価答案／Ｂ答案／Ｃ答案以下がどんなものか、大体の「幅」が分かり、

自分の答案と比較することによって、相対的な自分のポジションや足りないものが分かる

というメリットがあります。

採点基準も模範解答も公表されない二次試験において、これはかなり画期的なことだと思います。

②合格者の答案を見て、「これならできるかも」と勇気が出る
個人的には、これも重要なポイントでした。

予備校が出している模範解答って、「80分でこんなの書けません……」としょんぼりしちゃいませんか？

確かにその模範解答から学ぶことはたくさんあるのですが、ベンチマークとしては使いづらい、というのが大半の受験生の本音ではないかと思います。

その点「ふぞろい」に載っている再現答案は、合格者が当日80分の中で書いたものです。

洗練度では予備校の模範解答に劣るかもしれませんが、受験生が目指すラインとしては、より「これならできそう」と思える内容になっています。

③つまづきやすいポイントも確認できる

第２章（ふぞろいな答案分析）でも、第３章（合格者による、ふぞろいな再現答案）でも、実際に試験を受けた人がミスしたところ、多かった勘違い等もリアルに記されています。

（第２章の方では、キャラクターの会話部分に盛り込まれています。）

多くの人がつまづいたポイントとその対応策を押さえることで、より安定的に得点できるよう、80分間のパフォーマンスを仕上げていくことができます。

デメリット
「ふぞろい流採点が完璧な採点基準である」とは誰も言えないこと。

これにつきると思います。

ふぞろいのデメリットというか、「限界」と言った方が現実に近いかもしれません。

ふぞろい流採点では、独自のノウハウをもとに「キーワード」に基づく採点方法を採用しています。

つまり、「◎◎というキーワードが入っていれば５点、△△というキーワードが入っていれば３点」というように、キーワード積み上げ式で自己採点をする仕様になっています。

毎年5,000名程度が受験する資格試験ですから、なんらかの採点基準があるはずで、キーワード加点方式というのは常識的に考えて有り得る基準だと思います。

ですが、あくまで二次試験の採点方式や採点基準はブラックボックス。

受験生から寄せられた再現答案のみを手掛かりに、なるべく客観的にキーワードを抽出し、配点を設定している「ふぞろい流採点基準」と全く違う手法がとられている可能性もゼロではありません。

ふぞろい流だと必然的に、キーワードを多く盛り込めた答案が高得点になりがちですが、実際に高得点をとった方の再現答案は、むしろ論点が絞られてシンプルだった、なんてのもわりと聞く話です。
「キーワードが正義！」と思い込んでしまうと、人が読んでわかりづらい答案を書いてしまうリスクは、確かにあります。

それを頭に入れたうえで、「どうしたら上位20％に入れるか＝合格できるか」を掴むためにふぞろいを活用するのがよいと思います。

なお、令和元年度の二次試験を分析した「ふぞろいな合格答案　エピソード13」は、アマゾンで予約を開始した模様です！

アマゾンのページはこちら

発売は6月24日と２ヶ月以上先ですが（予約はやいな……）、初学者の方も２年目以上の方も、ぜひチェックしてみてください。

いかがでしたでしょうか？

明日はいけちゃんの登場です。

ではでは、引き続き一緒に勉強頑張りましょう～＾＾

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　道場 春セミナーのお知らせ　

一発合格道場 オンライン春セミナー2020
4月4日(土) 14：00～16：30 (13:50から接続可能)

Web会議アプリ「zoom」を活用したオンライン開催を実施します！
3月15日(日)　12時より「こくちーず（告知’s）」で絶賛募集中
満員御礼となりました

※申し込み締切のお知らせと最終案内のお知らせをご確認ください。

こくちーずはこちら

一次試験・二次試験学習の進め方、一問一答形式のQ&Aコーナー等、
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※東京、名古屋、大阪で予定していた春セミナーは
新型コロナウイルスの感染拡大を受けて開催を見送ることとなりました

twitterもよろしくお願いします。

こんにちは！　等身大の独学ストレート生・金型屋のかーなです！

エイプリルフールですが、いつも通りまじめに本気でいきますよ。

昨日のべりーの記事でも書いていましたが、去る３月30日に中小企業診断協会から「今年の診断士試験は、現時点では実施する予定」との情報が発出されました。

正直、協会としても判断の難しい状況だと思います。

ですが、試験案内配布開始（本日、４月１日）に先立ちお知らせを出して下さったことで、気持ちが前向きになった方も多かったと思います。

それは受験生の皆さんだけでなく、私たち道場メンバーも同じです。

私たち11代目は、たまたま昨年合格することができましたが、診断士試験と出会うのがあと少し遅かったら、去年の試験でポカミスをしていたら、仕事が忙しくなって受験を諦めていたら……人生の巡り合わせが少し違っていたら。（たぶん私が言うのが一番現実味があるので言いました。11代目のみんな、巻き込んでごめん）

もしかしたら自分は今年の受験生だったかもしれない。

だから、今年の試験がどうなるかって、他人事とは思えないのです。

もちろん、診断士試験の勉強が生活の全てではありません。

皆さんそれぞれご家族がいて、お仕事があり、日々のあれこれがあると思います。

こんな状況なので、今年の受験は見送ろう、という決断もあると思います。それも大事な決断です。

それでも、試験が実施されることを念頭に勉強している方がいるなら、　一発合格道場としてできることをしよう。

それが、私たち11代目の総意です。

というわけで、

今年もやります！　【渾身！　論点シリーズ】！！

そして今年も、読者の皆様からのリクエストを募集します！！

説明しよう☝️　【渾身！　論点シリーズ】とは、その名の通り道場メンバーが渾身の力をこめて、あるテーマを掘り下げて書く記事のことである。

「テキストではサラっと書いてあるけど、いまいち理解できない」「毎回過去問で間違える……この論点苦手なんだよなぁ」そんな受験生の悩みに応えるべく、かゆいところに手が届く丁寧な説明が特徴だ。

記事タイトルの【渾身】が目印になっているので、ぜひ探してみてほしい☝️

ちなみに、私の一押しは10代目ちこまる（仮）さんの【渾身】シリーズまとめ記事です。

【渾身】永久保存版！　渾身シリーズまとめページ　by10代目ちこまる（仮）

【渾身】シリーズを渾身の力でまとめるという二重構造になっております。哲学的ですね。

ほんと、冗談抜きで、ブックマークをおすすめしたいページです。情報量が半端ないです。

特に独学の方は、身近に質問できる人がいなかったりしますよね。

テキストを読んでも、問題集の解説を読んでもわからない……と困ったときは、まずは道場の【渾身】ページに解説がないか、探してみてください。

今回、11代目の方でも準備している論点はありますが、皆さんからのリクエストも募集します！

例えば「経営法務の下請法がどうも頭に入ってこない」「財務・会計の連結会計って何を押さえればいいのかわからない」など、解説してほしい論点を書いて頂けると嬉しいです。

リクエスト方法は２つ。

①ブログのコメント欄に書く。

ちなみに、今日のブログのコメント欄でなくてもＯＫです。

例えば、明日のいけちゃんの投稿を読んでリクエストが浮かんだら、明日のコメント欄に「渾身シリーズ、●●をリクエストします」と書いて頂ければＯＫ。

内部事情で恐縮ですが、できれば11代目の記事にコメント頂けると、私たちがキャッチアップしやすいので助かります。

②Twitterのリプ欄かDMに送る。

一発合格道場のTwitterアカウントでも【渾身！　論点シリーズ】のことをつぶやきますので、そちらにリプ頂いてもＯＫです！

Twitterはこちら。

リクエスト来ないとさみしいので、ぜひぜひよろしくお願いします！

さて、それではようやく本編です。

（いや、なんなら今日はここからがオマケかもしれません……）

本日は【実録】リアル企業経営理論・事例Ⅰの世界③　と題して、前回に引き続き、私の体験談を一次試験の「企業経営理論」と二次試験の「事例Ⅰ」に紐付けてお話ししたいと思います。

ちなみに本シリーズは今日が完結編です。とくにオチはないです。
前回、前々回の記事はこちら↓

【実録】リアル企業経営理論・事例Ⅰの世界①

【実録】リアル企業経営理論・事例Ⅰの世界②

会社を経営するうえで欠かせない「人事施策」のお話、少しでも知識と実感が結び付く機会になれば幸いです。

本日が３回目ですね、私が勤務した（している）「東京のＨＲ（人材）ベンチャーＡ社」と「地方の金型屋Ｂ社」に登場してもらいます。

ざっくりプロフィールはこんな感じです。（クリックで拡大します）

前回は人事施策の「茶化」の「採用」と「配置」について書いてきました。

今回は「育成」「評価」「報酬」をみていきたいと思います。

【復習です】一次試験「企業経営理論」でも二次試験「事例Ⅰ」でも役に立つ「茶化」とは

であります。

しつこいようですが大事な論点なので、今回も過去記事のリンクを載せます。

10代目かわともさん　最低限押さえたい「１次知識」まとめ

9代目よこよこさん　【事例Ⅰ】幸の日も毛深い猫～組織人事のフレームワーク

「茶化」の全体の流れはこんな感じ。

それでは、「育成」と「評価＆報酬」についてです。

東京の人材系ベンチャーＡ社の場合

①育成

Ａ社の場合、新卒・中途とも、育成にはかなり力を入れていました。

これはＡ社が人材系サービスを提供する会社なので、お客様に提供するプログラムを一部自社の社員教育でも実践していたためです。

おそらく、世間一般のベンチャー企業は、ここまで手厚く新入社員の面倒を見ないと思いますので、業界の特殊性も理由の一つとお考え下さい。

Ａ社の新入社員教育は、短期での戦力化を目標としたプログラムが組まれていました。

具体的には「座学の研修→実践→反省・課題設定→トレーナーからのフィードバック→研修→実践→反省・課題設定→フィードバック→研修……」といった感じで、OJTとOFF-JTを組み合わせて短期間でPDCAサイクルを回していました。

一度に複数クラスで研修を実施するような大企業では、実践の場が用意できず、こんなプログラムは組めません。

このダイナミックさは中小企業ならではと言えるでしょう。

もちろん、よく言われるように「わかる」と「できる」は違うので、研修で習ったことを実践しようとしても、すぐ上手にできるわけではありません。

というか、一回研修で聞いたくらいでは、大体できません。でも、とにかくトライ＆エラーで前に進むスタイルです。

外資系なんかでいわれる「Quick&Dirty」、つまり多少粗くてもスピード重視で！　という方針で、インプットとアウトプットを短期間で積み重ねながら、早く一人前になることを求められていました。

育成プログラム自体がなかなかハードなため、トレーナーとは別に各人にメンターを付ける取組みも行われていました。

トレーナーが仕事の基本をしっかり教える一方で、メンターはトレーナーに聞けないようなちょっとした事や、仕事には直接関係ない心配事をフォローする役割です。

新入社員が弱音を吐ける「安全な場」をつくることが目的なので、3年目～5年目くらいの安定感のある先輩が任命されることが多かったように思います。

②評価・報酬

Ａ社の評価は四半期毎に実施されていました。

四半期に一度のサイクルで営業の予算目標を立てるので、それについて振り返り、評価されるイメージです。

目標は「予算数字」と「行動目標」の2本立てでしたが、行動目標も結局数字に結びつく目標（いわば予算達成のプロセス）になるので、評価基準がわかりやすいのが特徴です。
基本的に、予算を達成していれば評価は高くなるし、達成していなければ低くなる。

営業職の宿命だと思いますが、一人一人の担当顧客や案件が明確なので、受注という成果はほぼストレートに担当者の評価に結び付きます。
もちろん上司や同僚や他部署の方の力添えもあるので、営業部員一人の成果ではないわけですが、そこはある意味ドライで明快な世界です。

ですが、達成したら高額インセンティブが入ってしめしめ、というわけでもありませんでした。
A社で働いていた当時、疑問だったのがこの報酬体系でした。

営業なので達成率順に順位なんかも張り出されます。
目標を大幅に超えて達成した場合でも、一位のインセンティブは、基本給に比べささやかなものでした。
また、個人達成の他にチーム達成という評価基準があり、チーム予算を達成したときもチームにインセンティブが授与されました。
（金額は忘れましたが、隣のチームがインセンティブでKindle を買ったとか言ってたような…）

そこで、ある時先輩に「うちの営業、大変な割に達成インセンティブ少ないと思いませんか？」と聞いてみました。
すると、「私も最初はそう思ったけど、あんまり行き過ぎて個人主義の助け合わない会社になるのもイヤじゃない？」という答えが返ってきました。

そうです。事例Ⅰでも出てきますよね。
成果主義のメリットとデメリット。

たしかにスピード感と成果重視のベンチャー企業の営業は、一歩間違えると組織というよりは個人事業主の集まりのようになりがちです。
あくまで憶測ですが、A社は他の人事施策ともあわせて、成果主義のメリットを生かしつつデメリットを打ち消すことを狙って、インセンティブを上記のように設定していたと考えられます。

地方の金型屋Ｂ社の場合

①育成

Ｂ社の新入社員は、入社後2週間程度の座学研修の後、工場（いわゆる「現場」）に配属されます。

座学では金型についての基礎知識を学ぶのですが、実際の金型を見て手を動かした方が早いので、現場に配属されてからが本番です。

教育担当の班長さんを中心に、先輩たちから少しずつ仕事を教わり、技を磨いていきます。

教わるといっても、例えば金型の細部を調整する技術などは、結局のところ経験を積んで体で覚えるしかありません。

このあたり、ベテラン工員の「技能の見える化」や「技能伝承」の必要性は、工場長以下管理職は感じているのですが、なかなか難しい課題です。

基本的な工具の使い方は入社２～３年目くらいで身に付くのですが、その先は個人差があって難しいようです。

班長さんの話では、

というのが正直なところだそうです。

一方、職場の雰囲気はアットホームで、隣の班や隣の課の先輩たちも何かと気にかけてくれるので、新入社員が孤立したり、迷子になったりすることはほぼありません。

毎日同じメンバーが、同じ時間に同じ職場で顔を合わせるため、自分の居場所があると感じられることは、新入社員にも良い影響を与えていると思います。

②評価・報酬

評価は年に1回、期末のタイミングで行われていました（最近変わりましたので、後述します）。

Ａ社に比べると、評価者にとっても、被評価者にとっても、わかりにくいのが悩みです。

理由は、一つの金型ができるまでには多くの部署の人が関わっているため、仮に出来栄えが良かったとしても、誰の成果か切り分けにくいからです。

「10人が10件ずつ担当して100件」になるのがＡ社だとすれば、Ｂ社は「10人であれこれ協力して最終的に100型」になる仕事の仕方です。

さらに工場は一人の一次評価者に対して部下が10人以上いるため、きめ細かな評価が難しい。

もちろんその中でも公平に評価するようにチェック項目を設けていますが、Ａ社のようにスパっとはいかないのが実態です。

最近ではそういった点を少しでも改善し、社員の成長意欲やモチベーションを上げるために、評価のサイクルが１年から半年になりました。

これにより、成果と評価と報酬の関係が以前より分かりやすくなりました。

（人事評価が次の賞与等に反映されるため。）

いくら金型のリードタイムが長いからとはいえ、一年前にさかのぼって部下を評価するのもなかなか大変だったようで、この変更はおおむね好評です。

では、最後にカーテンコール（？）ということで、このシリーズのまとめを表にしてみました。

いかがでしたでしょうか。

繰り返しになりますが、【渾身】シリーズのリクエスト、ぜひよろしくお願いします。

明日はいけちゃんの登場です♪

それでは引き続き、一緒に勉強がんばりましょ～。

　道場 春セミナーのお知らせ　

一発合格道場 オンライン春セミナー2020
4月4日(土) 14：00～16：30 (13:50から接続可能)

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※東京、名古屋、大阪で予定していた春セミナーは
新型コロナウイルスの感染拡大を受けて開催を見送ることとなりました

twitterもよろしくお願いします。

こんにちは！　等身大の独学ストレート生・金型屋のかーなです！

3月決算の会社にお勤めの皆さん、年度末お疲れ様です。
そうでない方も、いろいろ大変な時期だと思います。

まずは健康第一で、美味しいもの食べて元気にまいりましょう♪

4月4日（土）オンラインセミナーもよろしくお願いします＾＾

本日は【実録】リアル企業経営理論・事例Ⅰの世界②　と題して、前回に引き続き、私の体験談を一次試験の「企業経営理論」と二次試験の「事例Ⅰ」に紐付けてお話ししたいと思います。
前回の記事はこちら
会社を経営するうえで欠かせない「人事施策」のお話、少しでも知識と実感が結び付く機会になれば幸いです。

前回同様、私が勤務した（している）「東京のＨＲ（人材）ベンチャーＡ社」と「地方の金型屋Ｂ社」に登場してもらいます。
ざっくりプロフィールはこんな感じです。

前回は組織風土と、組織体制の観点からＡ社とＢ社を比較してみました。
今回からは２回に分けて、より具体的な人事施策について両社を比較し、それぞれの特徴を
考えてみたいと思います。

それに先立ち、人事施策のいわゆる「茶化」って、聞いたことありますか？

私は、「茶化」を去年の道場夏セミナーで知りました。おそい…。
人事施策に関する一種の語呂合わせというか、覚え方であります。
二次試験の事例Ⅰでよく使う切り口なので、覚えておいて損はないです。
茶→サ＋ハ＋ホ（採用・配置・報酬）
化→イ＋ヒ（育成・評価）

これで、人事施策の重要な５つの要素を覚えることができます。

「茶化＝採用・配置・報酬・育成・評価」に関する過去記事もあわせてどうぞ↓
10代目かわともさん　最低限押さえたい「１次知識」まとめ

もひとつオマケに、語呂合わせ「幸（さち）の日も毛深い猫」の解説もどうぞ↓

9代目よこよこさん　【事例Ⅰ】幸の日も毛深い猫～組織人事のフレームワーク

ちなみに、実際の人事施策の循環でいうと、採用→配置→育成→評価→報酬（→配置。以下ループする）ですかね。

それではＡ社とＢ社それぞれについて、「採用～配置」を見ていきましょう。

東京のベンチャーＡ社の場合

① 採用

私は設立後10年未満のＡ社に、中途で入社しました。全く同じ日にもう一名中途入社した方がいまして、その方の前職は大企業のマネジメント職でした。
当時のＡ社は、大企業のマネージャー経験者と、私のような社会人経験５～10年くらいの中途社員を、積極的に採用していました。
「組織のライフサイクルモデル」でいうと、共同体段階から公式化段階に移る過渡期にあったのだと思います。

ん？　組織のライフサイクルモデル？

一次試験の知識です（あんまり出ないけど…）。覚えていますでしょうか。

会社組織が生まれて、拡大・成長していく過程で、組織戦略や管理方法が変化していく様子を説明するモデルですね。
具体的には「企業者段階→共同体段階→公式化段階→精巧化段階」でした。

この中で共同体段階→公式化段階では、人事制度や分掌権限規程等、様々な管理制度が導入され、組織が次第に官僚的になっていきます。

Ａ社の場合、私が入社する少し前までは【経営陣＋（知名度ゼロの会社に思い切って転職した）中途＋（純粋無垢な）新卒】という人員構成で、ほぼ全ての案件を社長か取締役がマネジメントしていたそうです。

まさに、社長の強力なリーダーシップで組織を牽引する共同体段階です。

商談にはできる限り社長が同行、企画書も全部社長がレビューするから終わらない。
メンバーはそれがＡ社＆社長の流儀と心得ているので、終電を越えて会社で仮眠しながら朝まで仕事。
そんな時代があったそうです。

しかし、会社が大きくなるにつれ、社長は考えます。
「このままじゃ会社が回らない。受けられる案件にも限界がある。ていうか自分が倒れる。そろそろ本格的に組織と制度を整えよう」と。

そこで、人事制度や各種規程を整備すると同時に、制度を適切に運用できる人材の採用に力を入れ始めます。

具体的には、「大企業でマネジメント経験がある中堅」と「社会人経験があり、組織の何たるかを一通り知っている若手」です。
私と同じ日に入社した方は前者、私自身は後者でした。

以前からＡ社にいた中途入社組は、前者と共にプレイングマネージャーとなっていき、新卒入社組は、後者と共に現場の戦力として活躍します。
社長以下経営陣は、既存事業をマネージャー陣に任せて、新規事業開発に軸足をシフトしていきました。
これが、共同体段階から公式化段階への過渡期であったというわけです。

もちろん共同体段階から公式化段階に進んでも、社内の雰囲気がいきなり変わるわけではなく、ベンチャーらしい良い意味でのフラットさは健在でした。
ここでお伝えしたかったのは、新興企業が成長するにつれ、採用のテーマも変わっていくことの具体的なイメージです。

ちなみに、蛇足ながら創業間もない起業者段階では、求人広告等も出さず、友人・知人の紹介のみで採用活動をしていたそうです。
広告を出す金銭的な余裕も、人を育てる時間的な余裕もない段階では、紹介による即戦力採用は合理的な判断といえます。

② 配置

Ａ社入社後、私は予定通り営業の１チームに配属されました。
そこまでは想像通りだったのですが、最初の四半期が終わると、社内で大規模な異動がありました。
営業のチーム編成が変わり、上司が変わり、他部門へ異動する人もあり。
「決算時期だからかな？」とも思いましたが、次の四半期が終わると、再びチームをシャッフル。

実は、四半期ごとの大胆な配置換えが、Ａ社の特徴でした。
（お客様にも「また変わったのｗ」ってよく言われた……）

背景を考えると、いくつかの事情が挙げられると思います。

・頻繁な採用・退職
→人の出入りがあるので、人数調整の意味でも毎回見直しが必要。

・若手の抜擢
→年齢や性別を問わず実力主義なところがあったため、成果を上げた人や意欲のある人は積極的に登用していました。
実際、私が入社後配属されたチームのマネージャーは、大変優秀な20代の女性でした。
若手が抜擢されるので組織の流動性が高い。

・既存事業運営のＰＤＣＡ
→たとえば【before:新規顧客／既存顧客で２チーム体制】→【after：取引の規模別に３チーム体制】のように、営業チーム編成の切り口が変わることもありました。
「どうしたら営業活動を最適化できるか」を考え、会社としても試行錯誤を繰り返していたようです。

・新規事業の拡大・縮小
→メインの事業はあるものの、会社の成長のため、常に第二、第三の柱となる事業を模索していました。
新規事業は、うまくいけばそのまま事業部として定着し、撤退の判断をすれば部署ごと解散して人員は他の部署に再配置。

これを短期スパンで行うため、人事異動が増える。

・配置替えコストの少なさ
→パソコン一つ持って仕事をするフリーアドレス制をとっていたため、いわゆる異動に伴う引越し費用はほぼゼロでした。
また、製造業のように厳格な工数管理もされていなかったため、人事マスタの部署名を変更し、名刺を刷り直せば「一丁上がり」の世界でした。

（あくまでイメージです）

上記のような理由が背景にあって、四半期毎に大小さまざまな形で組織が変わっていました。
一言でまとめると、「少ない経営資源を最大限に生かすため、四半期ごとに適切な人的資源の配分を考え、柔軟に配置する」状態だったということですね。

地方の金型屋Ｂ社の場合
Ｂ社に関しては、そこまでおもしろくない…Ａ社ほどリッチなストーリーではありませんが、Ａ社と比較した特徴はこんな感じです。

① 採用
中途採用はほとんど行わず、新入社員の定期採用がメイン。
ちなみに大卒と高卒を両方採用しており、人数比率は年にもよりますが１：４くらいです。
大卒は技術系・事務系、高卒は製造系の職種別採用なので、とにかく製造部門の人数を確保する意図があります。

ですが、金型に限らず工場の仕事は、夏は暑く冬は寒い肉体労働のため、最近は高校生も「できれば事務系を希望」という方が増えてきたそうです。
そのため製造現場の人材確保は、近い将来課題になるかもしれません。

ちなみに、現在、中途採用を行っていない理由としては、求められる知識やスキルが特殊なため、異業種からの転職が難しいことが挙げられます。
そもそも工場の仕事は女性には厳しいので、そういった意味でも対象となる人材が限られます。
（事務職とはいえ、私が採用されたのは、社長の気まぐれ温情としか言いようがありません。感謝。）

この辺りも、今後人手不足となれば、ＩＴやロボットを駆使して、未経験者や女性でもそれなりに仕事ができる仕組みを整える必要がありそうです。

② 配置
大きな人事異動は年に１回、年度初めに実施し、下半期が始まるタイミングでもう少し小さい異動があります。
工場の１班⇔２班の異動など、小規模のものは工場長権限で適宜行っています。
製造／技術／営業／管理と組織が出来上がっているので、部門の新設等はほとんどありません。
なんだか本当に新鮮味のない記述ですみません。

いや、でも製造業は人員構成を変えると各機械担当の見直しを迫られたり、CAD等のソフトウェアが追加で必要になったりするので、名簿だけ変えて一丁あがり！　というわけにはいかないのです。

（イメージです）

そんな中でもトピックとしては、最近研究開発寄りの部署ができたことでしょうか。
固定顧客がメインの金型屋といえども、周辺領域に少しずつマーケットを広げていく必要を感じ、ルーティンワークから離れて開発業務を担当する部署を発足させたのです。
このあたりにも、会社の課題を感じますね。

第2回、いかがでしたでしょうか。
「企業経営理論」と「事例Ⅰ」、おもしろいですよ。好きになりますよ～（暗示）。

明日はいけちゃんが、皆さん気になるあの話題について解説してくれるようです。

それでは、引き続き一緒に勉強頑張りましょう～。

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今年度の試験日程も発表され、やる気が増してきた方も多いのではないでしょうか。

ちなみに、今年初めて試験を受ける方のために言っておくと、中小企業診断士試験の申込は、だいぶアナログで手間がかかります。

具体的には、①返信用封筒を添えて郵送で申込書請求（もしくは協会に直接取りに行く）→②申込書が届き、専用の用紙で郵便局から（！）受験料振り込み→③申込書を手書きで記入し、受験料振り込み済の証明書を添えて郵送　です。

簿記等の試験に慣れている方は、「いまどきwebでサクっと申し込めるでしょ♪」と思うかもしれませんが、診断士試験は違います。今のところ。

そのため、受けるか迷っている場合でも、申込書が請求可能になり次第、取り寄せておくことをおすすめします。

くれぐれも、日程に余裕を持ってお申込み下さいね！

さて、今回から【実録】リアル企業経営理論＆事例Ⅰの世界　と題して、組織や風土や、何から何まで対照的な中小企業２社で働いて気付いたことを紹介しようと思います。

よかったら、「この２社は、なぜこんなにも違うのだろう？」と想像しながら読んでみて下さい。

最後のまとめで、実際に経営者から聞いたこと＋私の考察による解説がありますのでお楽しみに。

もくじ

プロローグ　東京の人材系ベンチャーから地方の金型屋へ

第１章　企業風土の違い

第２章　組織構造の違い

まとめ　違いの源泉はどこにある？

～プロローグ　東京の人材系ベンチャーから地方の金型屋へ～

自己紹介にも少し書きましたが、私は結婚を機に生まれ育った東京を離れ、地方に移住しました。

東京で勤めていたのはＨＲ（Human Resource＝人材）系サービスを提供する企業です。仮にＡ社としましょう。

Ａ社は社長が仲間と立ち上げて10年未満の、「いろいろ無いけど、とにかく勢いがある」典型的なベンチャー企業。

私はここで、企画営業の仕事をしていました。

企業の人事ご担当者様にお会いして、課題をヒアリングし、人事制度改定や研修等の具体的な施策をご提案する仕事です（ちなみに、コンサルタントや講師は別にいます）。

東京には似たような会社がゴマンとあるため、日々厳しい競争にさらされながら、高層ビルが立ち並ぶオフィス街で働き、営業活動で都内を駆け回り、忙しい日々を過ごしていました。

（写真はイメージです）

その後、結婚にともない、夫の仕事の都合で地方への移住が決まりました。

転職活動の末、縁あって私を雇ってくださった会社は、「自動車関連の金型屋」。こちらはＢ社としましょう。

初めての地方暮らし、初めての車通勤、初めての製造業……。

初めてだらけで不安と期待が入り交じります。

会社は国道沿いの田んぼの横にあり、周辺で目にするものといえば

ウグイス

（写真は実物です）

カモたち

（実物です）

サギ

（しつこいようですが、実物です）

あまりの落差に「思えば遠くへ来たものだ……」と遥かな気持ちになりながら、金型屋の経営企画部勤務が始まりました。

いま、「金型屋の経営企画部って何するの？」と思った貴方。ほんとですよね。

他社の事情までは分かりませんが、当社では社長をはじめ経営陣に報告するための資料を作ったり、社内でスポット的に立ち上げる様々なプロジェクトの事務局をしたりしています（要は何でも屋です）。

Ａ社とＢ社のプロフィールは、ざっくりこんな感じです↓

（表はクリックで拡大します）

【第１章：企業風土の違い】

金型屋Ｂ社に転職してからすぐに、前職のＡ社と企業風土が全然違うことに気付きました。同じ中小企業でも属性が全く違う二社なので、当たり前といえば当たり前です。

違いは多岐に渡りますが、例えば以下のようなことです。

※どちらが良い、悪いという話ではありませんので、あくまで「違い」として読んで下さい。

・職場の人間関係

東京のベンチャーＡ社は、20代～30代の若手が多かったこともあり、にぎやかな雰囲気でした。

オフィスでも、企画書のアイディアを出し合い、わいがやな雰囲気で仕事をしています。

仕事のことは熱く語る反面、プライベートなことは仲の良い同僚にだけ話していました。

人の入れ替わりも激しかったので、メリハリがあるといいますか、ある意味では熱く、ある意味ではドライな関係性だったと思います。

一方、地方の金型屋Ｂ社は、従業員の大多数が地元出身。

「あの人は中学の先輩」「あの人は町内会の去年の会長さん」「あの人の実家は山の方で、お父さんが地主さん」など、なにかとプライベートが筒抜けの環境です。

転職する人も少ないので、自然と従業員同士が親密になり、多くを語らなくても意思疎通ができる関係になっていきます。

職人さんは、仕事中は黙々と作業をする方が多いですが、あうんの呼吸で通じ合っている感じです。

・スピード感

東京のベンチャーＡ社では、「お客様からの問い合わせは原則当日中に、どんなに遅くとも24時間以内に返信する」が鉄則でした。

営業部員は全員モバイル端末を持たされていた 持っていたので、移動中の電車の中でも上司からメールが飛んできます。

企画書・提案書の類も、２日以上寝かせるな、上司がつかまらなければ誰でもいいから相談しろと言われていました。

スピードはかなり重視されていたと思います。

一方、地方の金型屋Ｂ社では、時間はゆったりと流れます。

上司からの仕事の依頼に「今日中は難しいかもしれません」と答えると、「今週中でいいよ」と言われたりします。まだ火曜日なんですけど。

私の職種が営業から内勤になったからでしょうか。

それにしても、Ｂ社の営業さんも見積提出前などの繁忙期を除けば、そこまで時間に追われている感じはありません。

客先への往訪は車移動が多いので、その間は連絡がとれませんが、とくに問題ないようです。

・上司から求められること

ＨＲベンチャーＡ社では、お客様の要望や企画をとにかく「言語化しなさい」と言われました。

例えば、若手向け研修の企画で、「主体性を獲得することがゴールです」と言うと、上司から「ここで言ってる主体性って、具体的にどういう事？　現状では、どんな様子を見て人事の方は『主体性がない』って感じているの？　何ができたら『主体性を獲得した』って言える？」など、びしびしツッコミが入ります。

これ、慣れないと普通にきついのですが、とにかくそこまで詳細を言語化できていないと、企画書が上司のレビューを通過できませんでした。

金型屋Ｂ社では、またしても事情が違いました。

入社後数ヶ月間の現場研修でわかったことは、職人さんたちは「背中を見て育つ」世界だということ。もちろん一通りの作業手順は教えてもらえますが、あとは自分で練習し、先輩の技を盗んで上達していきます。

そのため、言葉で語られることは最小限で、あとは「感覚をつかんでほしい」と言われたりします。感覚をつかむまでに５年、10年かかるそうです。

なんとなく、それぞれの組織風土のイメージが湧いてきたでしょうか？

さらに、組織体制も異なりました。

【組織体制の違い】

Ａ社は組織構成上、営業部門が最も大きく、その他にお客様の要件に合わせてサービス内容をカスタマイズする部署、サービス自体を開発する部署等がありました。

全従業員の半分以上は営業部員というイメージです。

営業部員は、お客様から案件を受注すると、社内のカスタマイズ部署に依頼をかけ、外部のコンサルタントや講師に仕事を発注します。

一方Ｂ社は、製造部門が最も大きく、次いで技術部門、製造間接部門（生産管理等）の順番です。

こちらは全従業員の半分以上が製造部門（つまりは金型職人さん）で、営業部員は全従業員の数パーセント程度しかいません。

仕事の流れは、営業がお客様から受注→技術部門にて設計→購買部が材料調達→製造部門にて製作、です。

Ａ社とＢ社の違いをまとめるとこんな感じです。

～まとめ　違いの源泉はどこにある？～

A社とB社、両社がここまで違うのは、偶然ではありません。

背景には、いろいろな理由があるのです。

たとえば、人間関係。

→これは上にも書いた通り、土地柄や人の入れ替わりの頻度が背景にあります。

A社は東京のベンチャー企業なので、人の入れ替わりが激しく、親密な人間関係は生まれにくいです。

こういう企業で働いていると、「一生この会社で、このメンバーと働くんだ」って思っている方はおそらく少数派ですよね。

一方、Ｂ社は地方で数十年続いている企業なので、従業員は何十年も同じメンバーと働いています。

大多数は会社の近くに持ち家があり、引っ越す予定もありません。

そのため、半分家族のような、親密な関係性になっています。

では、スピード感はどうでしょう。

→背景には、①商品のリードタイム ②競合他社数の違い　があると思います。

A社の場合、受注からサービス納品までのリードタイムが短く、競合他社が多いです。

具体的には、たとえば社員研修では、お客様からコンペに呼ばれる→受注→内容カスタマイズ→研修実行まで、数ヶ月～半年というスケジュール感です。

極端な話ですが、「今日お客様から電話が来て、明日研修することになった」というケースも見たことがあります。講師がいて、既存のプログラムでＯＫであれば、実行可能です。

また、案件にもよりますが４～５社くらいコンペ相手の競合他社がいて、その他にも新興の会社が常に受注を狙っています。

そのため、なるべく速くお客様にコンタクトをとり、案件の内容や競合他社の動きをつかむことが重要になります。

受注後も、お客様と連絡を取り合いながら、テキパキ研修の詳細を詰めていく必要があります。

一方、Ｂ社は受注～金型納品までのリードタイムが長く、競合他社が少ないです。

海外のお客様の場合、見積依頼→受注→製作→納品まで、最低でも1年はかかります。

製造業は、たとえ設計図ができていても、材料を仕入れて、金型本体を加工して、部品を組み付け、手作業で仕上げるという作業があるため、「今日発注して明日納品」という訳にはいきません。

大型の金型ですと、材料の鋳物を仕入れるだけで1ヶ月程かかります。

また、お客様はほぼ固定客で、当社指名であったり、競合他社も限られています。

そのため、スピード重視で他社を出し抜く必要がほとんどありません。

従業員に求められる事や、組織体制はどうでしょう。

→最大の理由は、収益構造の違いです。

これはＡ社の取締役から聞いた話です。

外部のコンサルタントや研修講師とパートナー契約を結んでいるＡ社の場合、営業が案件を受注すればするだけ売上が上がります。

身も蓋もない話ですがマージンがＡ社の収益となるため、件数や単価が増えれば収益も増えます。

財務的に言うと、固定費負担が軽いともいえます。

また、商材がサービスなので、提案の時点で実物を見せることができません。

他社と差別化してお客様に選んで頂くためには、「どれだけ説得力ある提案ができるか」がカギになります。

つまり、営業部員が徹底的な言語化により自社サービスの価値をお客様に訴求し、件数を受注するほど、収益が上がるという構造になっています。

一方、Ｂ社は工場を持つ製造業の会社なので、固定費負担はそれなりに重くなります。

社内のキャパシティをオーバーする仕事は外注を使いますが、それにしても限度があるので、営業もやたら案件をとれば良い訳ではありません。

また、Ｂ社の付加価値を生み出しているのは、製造現場の金型職人さんたちです。

（もちろん技術部門も付加価値を生みますが、最終的な差別化ポイントは、職人さんによる手作業の仕上げ工程です。）

そのため製造現場に最も多くの人数を配していると考えられます。

つまり、工場のキャパシティに対して適正な量を受注し、職人さんによる手作業で製品の付加価値をつけて収益を上げるという構造になっています。

表にするとこんな感じですね。

いかがでしたでしょうか。

おもしろくないですか、企業経営理論＆事例Ⅰの世界。

ご自分の勤務先も企業経営理論＆事例Ⅰ的な目で見ると、新たな発見があるかもしれませんよ。

さて、明日は診断士Twitter界隈でちょっとした有名人⁉　いけちゃんが、得意の話題を投稿する予定です！

ではでは、引き続き一緒に勉強がんばりましょう～。

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皆さま、こんにちは。ぴ。です。

本日は2月29日。そうです。4年に一度のうるう日ですね。

ところで・・・なぜうるう日があるのか、皆さまご存じでしょうか？
私は今までうるう日の由来を調べたことも聞いたこともなかったため、この機会に調べてみました。少しだけお付き合いください。

一般的に1年は365日ですよね。理由は、一説によると地球が太陽の周りをぐるっと1周するのに365日かかるからだそうです。

しかしながら、正しくは365日と6時間のようです。

この6時間を省いてしまうと4年に1日季節にズレが出てしまうため、うるう日というものが作られたそうです。

1日のズレなんて大したことないのでは？と思ってしまいますが、もし700年間ズレをほったらかしにすると、季節が完全に逆転してしまうそうです。700年・・自分の人生にはさほど関係ないか

ちょっと良いハナシとして、うるう日は、「太陽からプレゼントされた日」や「漢字で閏（うるう）と書くため潤う日」など縁起が良い日と紹介されていました。例えば結婚記念日に選ばれることも多いです。

皆さまも今日は縁起が良い日ということで、恋人や家族にうるう日のトリビアを語りつつ、ちょっとしたプレゼントを贈るなどいかがでしょうか。私は宝くじ売り場でスクラッチでも買ってみようかな（笑）

では、ここから本題。今回は、主に2次試験の学習をされているかたを対象に「今考えておきたいこと」として、

・事例Ⅰ～Ⅲの過去１０年の出題形式の傾向

・私の失敗談と他資格の参考例を踏まえた採点基準の傾向、

についてご紹介致します。

前回の記事の中で、モチベーションの源泉ついてご紹介すると書きましたが、2回続けてモチベ系の話をするのはどうなの？と考え直しましたので、またの機会にご紹介させて頂きます。申し訳ございません。

これから2次試験の過去問を学習される際や、再現答案を分析される際などの参考にしていただければ幸いです。

2次試験についてやっておきたいことに関連したおススメの過去記事です。

【今やっておきたいこと】2次試験対策の学習計画

こちらも是非ご参考ください。

☆目次

①出題形式の傾向を考察する。

１．事例Ⅰ

２．事例Ⅱ

３．事例Ⅲ

②採点基準の傾向

１．私の失敗体験から考える

２．得点開示後の出題側の傾向から考える

③まとめ

①過去10年の出題形式の傾向を考察する。（事例Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ）

事例Ⅰ、Ⅱ、Ⅲの過去10年の出題形式を皆さまと一緒に見ていけたらと思います。
※与件字数は私がwordに打ち込んだものをカウントしておりますので若干の誤差が生じている可能性があります。ご了承の程宜しくお願いします。

１．事例Ⅰ

◆傾向

・与件の字数は、H25まで隔年で上下し、平均約2000字で推移していましたが、H26から増加傾向にあり、直近では2900字を超えました。

・設問数は、H25までは６題あることもありましたが、H26からは一貫して5題となっています。

また、設問字数は、年々減少傾向にあり、直近では100文字×5題が２年連続となりました。

◆分析と対策

与件の字数は、今年もR1と同様に多くなると想定できます。おおよそ2600～3000字程度でしょうか。よって、H30以前の過去問を解く際は、与件の字数が多くなることを踏まえて、80分の時間配分に留意することが重要と考えます。時間切れの対策ですね。

例えば、与件文を読む時間を確保するため、設問を分析する時間や回答する時間を短縮する、80分ではなく70分～75分で解く、などが対策として考えられます。

２．事例Ⅱ

◆傾向

・与件の字数は、過去10年で平均約2600字と事例ⅠとⅢと比較して多いです。なお、事例Ⅱだけで見た場合、過去10年で大きな字数の変化はないです。

・設問数は、H28までは６題が多かったですが、H29からは３年連続で4題と少なくなっています。また、設問字数は、年々減少傾向にあります。

・図は、H25から７年連続で登場しています。頻出はターゲット顧客層を特定するためのグラフで、H27、H29、H30、R1で登場しています。

◆分析と対策

与件の字数は、今年も過去10年と同様に2500～2800字と想定できます。

設問数や設問字数は、今年も少ないと想定できるため、特にH29～R1の３年間の過去問をベースに学習することが重要と考えます。

図は、ターゲット顧客を特定するための年齢別構成比や流入顧客数の分布のグラフが引き続き出題される可能性が高いため、与件文とグラフからターゲットを読み取る練習をしておくことが重要と考えます。

また、R1ではオプションの種類・価格帯の図が登場したため、ターゲット顧客層に加え、その顧客層の具体的なニーズを特定するための図等が登場する想定をしておいても良いかもしれません。

３．事例Ⅲ

◆傾向

・与件の字数は、H29までは大きな変動がなく、おおむね1900～2200字で推移していました。しかしながら、H30とR1は2500字を超え、大幅に増加しています。

・設問数は、H26までは5題が続いていましたが、H27は６題、H28とH29は4題、H30とR1は5題とバラツキが出ています。また、設問字数も同様に増加・減少を繰り返しており、傾向が掴めない状況です。ただし、直近3年では560字が続いています。

・図についても、登場したり、しなかったりと傾向が掴めない状況です。過去10年で4回登場していますが、登場した場合は１つではなく、複数の流動数グラフや、グラフと作業工程図の組み合わせなど複数の図が出ています。

◆分析と対策

与件の字数は、過去H22～29まで一定の字数で推移していたこともあり、増加したH30、R1の字数がこれから一定で推移すると想定できます。よって、H30とR１の過去問をベースに学習することが重要と考えます。

また、事例Ⅲの特徴として、一つ当りの設問で160字といった比較的多い文字数が求められます。そのため、160字の設問が2題出ているH26、H28の過去問にも取り組み、字数が多い設問対策をしておくことが重要と考えます。

図の対策としては、例えばH30のように、与件文字数の増加に加え、図が登場した場合は、難易度が高くなります。そのため、図が登場しているH24、H27、H28の過去問にも取り組み、図が出た場合の読み取りかた、回答の方向性などをあらかじめ準備しておくことが重要と考えます。

②採点基準の傾向

１．私の失敗体験から考える

◆得点低下の原因

私は、2回目の2次試験に不合格となったあと、過去2回の得点開示請求をしました。

結果、1回目よりも2回目のほうがはるかに多くの学習時間を費やしたにもかかわらず、全ての事例で得点が低下していました。

過去問をH13からしゃぶりつくすほど学習したのに、「なぜ？何がいけなかったの？」

自分では成績低下の理由がすぐには分からず、予備校の講師や合格者の知人に再現答案と成績を見ていただき相談しました。

「過去問の模範解答を引用したような唐突な表現がある」

「キーワードの詰め込みで与件が使えていない」

「比較的得点が見込める設問で出来が悪く点数を落としている」

問題点として上記３つのような内容を指摘して頂き、特に思い当たるフシがあったのは、「キーワードの詰め込みで、与件が使えていない」こと。

1回目の2次試験では、とにかく必死に与件から根拠を抜き出すことに精一杯で、キーワードでうまく表現することはできていませんでした。一方で、2回目の2次試験では、設問から想定できるキーワードを重視して、与件の根拠よりもキーワードを多用していました。

つまり、得点が低下した理由の一つとして、キーワード重視になった結果、与件根拠の記述が不足し、因果関係が不明確になり、日本語として分かりづらい文章になったのでは？と考えました。

◆分析と対策

得点低下の原因を踏まえ、採点基準の一つとして、「与件根拠の記述+キーワード」でつけているのでは？と分析しました。また、近年の傾向として、キーワードよりも与件根拠のほうが採点配分が高い、もしくは得点しやすいのでは？と分析しました。

対策として、3回目の2次試験では、「因果関係で書く」ことを徹底し、与件根拠（～～）とキーワード（〇〇）の記述を明確に伝えるため以下の工夫をしました。

〇与件根拠は可能な限りそのまま抜き出し、「～～のため」「～～など」で繋げる。

〇分かりやすい日本語にするために、１センテンスを「～～のため、〇〇をする」とし、与件根拠とキーワードの間に読点（、）を極力入れるようにしました。

上記対策が試験本番で完ぺきに出来たとは言えず、得点開示結果はギリギリでしたが、2回目の得点低下の原因を特定して対策したことで、なんとか合格点を取れるまで改善できたので、一定の効果はあったのではと考えています。

※昨日、さいちゃんが11代目の再現答案と得点開示結果をまとめてくれました。
コチラもご覧ください。

２．得点開示後の出題側の傾向から考える

◆成績開示に対する他資格の試験委員の考え

診断士試験では、H27より得点開示請求が認められています。得点開示請求とは、事例毎のABCD評価に加え、点数を開示してもらうことができる制度です。

この得点開示によって、設問ごとの得点は不明ですが、事例毎の高得点答案が判明し、高得点の再現答案を集めることで模範解答に近い解答内容を分析することが可能になりました。

得点開示に関する過去記事をご紹介いたします。

得点開示の是非、～再チャレンジに向けて～

開示得点が導く、合格への道

こちらも是非ご覧ください。

高得点の再現答案が分析されることについて、出題者側はどう捉えているのか？

私は気になりましたので、情報収集してみました。

ですが、診断士試験に関して出題者側の成績開示に対する考えなどが分かる資料は捜してもありませんでした。

ただ、他の国家試験の試験委員が成績開示についてどのように考えているかを知ることで、診断士試験においても参考にできる可能性があると考えました。

例えば、

税理士試験（相続税法）の成績の記録された文書の一部開示決定に関する件（総務省HPより）

税理士試験において一部開示決定が認められたとする答申書ですが、この中で私が注目したポイントを２つ抜粋します。

〇開示すれば、再現答案と得点の収集・分析を行った受験予備校等の受験技術等により、合格しやすい答案を作成するためのノウハウが編みだされ、機械的・断片的知識しか有しない者が高得点を獲得するおそれがある。

〇税理士試験の答案に対する採点については、税理士試験の目的を達するため、試験委員が、自己の専門的知見に基づき、個々の答案について、単に結果のみではなく、解答を導き出す思考過程や計算過程なども十分に考慮するなど、柔軟な評価がなされる必要があることから、答案の具体的な採点は試験委員の裁量に委ねられている。

◆分析と対策

あくまで仮にですが、診断士試験に置き換えると、

〇「機械的・断片的知識」とは、例えば過去問で「しかし」等の接続詞の後は重要だから解答に使うべし。や、「同地域の企業」とか「空き店舗」等の資源は解答に使うべし。などの過去ノウハウをパターン的に覚えてしまうことで、妥当性がなく解答に使ってしまうことも当てはまるのでは？と分析しました。

私はこのような過去パターンを覚えてしまい、条件反射的に解答に使ってしてしまうクセがありました。もしかすると採点者に対して印象を悪くしていた可能性があります。逆に考えると、出題側はあえてそのような与件文（罠）を仕掛けてくる可能性もあるので、惑わされず妥当性を優先的に考える対策が重要と考えます。

〇「単に結果のみではなく、解答を導き出す思考過程や計算過程を十分に考慮するなど、柔軟な評価」とは、例えば単にキーワードの詰め込みではかえって評価が落ちるのでは？と分析しました。

私の失敗談でも書きましたが、キーワードを詰め込んだ答案の場合、得点が低下する可能性があります。キーワードを導き出した過程、つまり与件根拠の記述が不明な場合は評価が落ちる可能性があるので、因果関係をより明確にする対策が重要と考えます。

（参考）その他の資格でも成績開示についてではないですが、上記と同様の見解が答申書で述べられています。

・司法試験論文試験の本人に係る各問別の順位の不開示決定に関する件（総務省HPより）

・本人に係わる特定の応用情報技術者試験の答案用紙の一部開示決定に関する件（総務省HPより）

③まとめ

以上、「過去10年の出題形式の傾向」と「採点基準の傾向」についてお話させていただきました。

・出題形式の傾向では、過去10年の出題形式の傾向をもとに今年の出題形式を想定することで、これから過去問学習をする際の強化ポイントとしてご参考にして頂ければと思います。

・採点基準の傾向では、私の失敗体験にあるような過去問のパターン解答や単にキーワード詰め込み解答に心当たりのあるかたはご参考にして頂き、再現答案や予備校等の模範解答などを分析する際に、採点者に伝わりやすい与件根拠とキーワードの適切な使い方に着目して頂ければと思います。

今回ご紹介したのはあくまで私の分析と対策ですので、参考にならない部分もあるかもしれませんが、

少しでもこれから2次試験を学習される皆さまの気付きになって頂ければ幸いです。

今回は以上です。

長い記事になりましたが最後まで読んでいただきありがとうございました。

ぴ。でした。

こんにちは！ちこまる(仮)です。今日の記事は22回目。過去記事はこちらから。

さて、今日はなんの日かご存知ですか？ポッ◯ーの日の翌日、洋服の日とか、皮膚（いいひふ、のひ）ということが言われてるそうですが、どれも違います。今日はうちの息子の誕生日！6歳になりました！！ぱちぱち
…道場ブログであんまり冗談言わないので、すでにドキドキしています笑。お付き合いいただきありがとうございました。

さて、真面目モードに戻りまして、事例Ⅴにご参加いただいた皆様、ありがとうございました。会場隅でうちの息子と、かもよの長女と遊びつつ、皆さんのお話聞かせていただきました。いやー、本当に本当に、お疲れさまでした！！

手応えがあった方も、そう出なかった方もいらしたと思いますが、今の時期は皮算用し放題ですので！！(笑)今日は口述試験対策のコツをご紹介したいと思います。

口述試験ってどんな感じ？

口述試験については過去にも記事がありますのでぜひそちらも合わせてご覧ください。

口述試験は、文字通り口頭で質問に答える試験ですので、試験場では完全に手ぶら、身ひとつの勝負です。
一人当たり目安の時間は10分程度、事例1から4のうち、2つが取り扱われ、それぞれの事例について大体2問の出題です。合計4問ですね。そして2分程度で答えてください、という制限時間付きです。これで大体8分。問題を読む時間などを合わせると概ね10分といったところです。

当日の流れはなおさんが先日記事にしていますので、そちらも併せてご覧下さい。
2分、皆さんどのくらい話せるか検討つきますか？多分、皆さんが思った以上にたくさん話せます。というか、時間が余ります。むしろ。時間が余るとどうなるか？問題が増えます(*_*)

普通の人は4問ですが、短く答えると5問、6問と増えていくのです。私は去年2分耐久レースができず、5問出ましたので皆さんくれぐれも2分間話し続けてくださいね。2分は結構たっぷり話せるというつもりで準備をしておく必要があります。

長い長い2分のレース

で、この2分がね。本当に長く感じられるのです。
ちなみに私は事例2と事例4の質問で、事例4のことはあんまり想定していなかったので完全にテンパりました。やべ、なんだっけ。。となりまして。。試験官の方が見かねて、「ほら、◯とか△とか、あるでしょ！！もう僕が答え言ってどうするんだか。。」というセルフツッコミをもらいながらもなんとか10分が過ぎ、順路に従って大学から出て終了、という感じで、そりゃもう焦りまくりでした。
たっつーも先日の記事で書いてましたが、相当な人件費がかかった贅沢仕様な試験となっています。そして私のような人にはたくさんヒントが出る…かも（こら）。

2分間の乗り切れるか？

というわけでヒントもらいまくりで受かった私がいうのもなんですが笑、2分間をどう乗り切るかのコツをお伝えしたいと思います。
口述セミナーでも聞くと思いますが、先行して頭出しだけでも。

まず、質問されたことを繰り返します。
（私が去年聞かれたことを使って文例をご紹介します）

試験官「B社についてお聞きします。B社が持つ施設の強みと弱みについて答えてください」（H30年B社は老舗旅館でした）
ちこまる(仮)「はい。B社の持つ施設の強みと弱みについて、お答えします。」

ここで一度、おうむのように繰り返します。これでまぁ、たかだか10秒くらいですが、稼げます。

そのあと、自分の答えを話していくんですが、この質問、すごーく時間を使うわけではないですね。確か駐車場があること、日本庭園があることを強みとして答えて、施設が古いことをもう少し具体的に答えた覚えがあります。2分は長いです。。本当に。

試しに事例の与件本文を声に出して2分間音読してみてください。結構なところまで読めると思います。2分で話せることの量をまずは掴んでみるといいですね。
実際試験官はそんなに熱心にうなづいたりしてくれません。ノーリアクションで２分間話し続けるのは、結構メンタルにきます笑。反応して聞いてくださる方のありがたさを身を以て実感。

秘技！関連知識の術

たかだか1分程度の答えが一般的な中、どう引き延ばすか（！！）。一つは関連したことを付け加えたり、その先に何が起こるのか、と言った効果やリスクなどを説明するというのが挙げられます。（今なら…）。質問にシンプルに答える、をモットーにすると確実に質問数が増えます。関連しそうなあんなことやこんなことも、さくっと出せるように事例を読み込んでおきましょう。また、知らない言葉は調べておくといいですよ。連想ゲームをするという手もあります。こう聞かれたら、こういう関連知識もまとめて答えておこう、というリストを作っておくと安心です。

ちなみに一番良くないのは、沈黙です。過去にずっと沈黙し続けて落ちた人がいるとかいないとか、そういう伝説があります。

わかんない！！と思っても黙らずに、答え続けることが大事。質問を聞き逃してしまった場合はもう一度聞けば教えてくれますし、どーーーーーしても、わからん、となったら、それっぽく関連知識にいきなり持ち込むという離れ業も、なくはないです。また、試験官も補足の質問があれば追加してきますから、焦らず関連知識戦に持ち込むといいでしょう。

今年で言うとネイルサロンが事例2で出てますので、行ったことない人は行ってみる…もとい、お近くでジェルネイルをされているお店の看板を覗いてみたり、愛用している方に話を聞いてみたり、と言う情報収集も有効だと思います。男性でも頼めばやってくれると思いますので、（女性専用でなければ）体験してみるのもアリですね。周りはびっくりするかもしれませんが、人生経験としては面白い、かも。

ちなみにジェルネイルは一度つけると、簡単にはがれませんので、取り外す際もお店に行く必要があります。オフというメニューですので、本気でジェルネイルを試される方は2回はお店に通うつもりで行ってくださいね。

概ね、質問おうむ返し⇨概略について答える⇨具体例を出しながら補足する⇨まとめ、みたいな流れがスムーズかなと思います。

頭真っ白…にならないために

滅多に落ちる人がいないとはいえ、丸腰で行くのはお勧めしません。落ちないと分かっていても、もしかしたらちゃんと受けたけど落ちる第1号になるかもしれませんし、そんな伝説を作った日にはもう泣くに泣けませんし、今年の合格を賭してまでやることではないと思います。

2分てどれくらい？の練習、2分話し続ける訓練、事例の質問から始まる関連語句の説明や具体例の補足などの引き出しを持つこと、などなどが、これからできるトレーニングとしてあげられると思います。

今からがっつり用意する必要はありませんが、2分の感覚は意識してね！ということを伝えたかった記事でした。120秒4本勝負、気持ちで負けないように準備していきましょう！

今日も読んでくださってありがとうございます！！
以上、ちこまるでした〜(*´ω｀*)

★：★：★：★：★

2次試験終了後、打ち上げやります！ふるってご参加ください♪
10月21日12時より受付開始！

事例Ⅴ（@東京）
11月1日（金）18:30～21:30　新宿駅周辺にて。
お申し込みはこちら。

事例Ⅵ（@大阪）
11月16日（土）18:00～　大阪駅周辺にて。
お申し込みはこちら。

事例Ⅶ（@名古屋）
11月2日（土）18:00～20:00　名古屋駅周辺にて。
お申し込みはこちら。

★：★：★：★：★

2次試験対策夏セミナー有料動画配信はこちら

＊：＊：＊：＊：＊っz

◆8代目たっしー

ようやくここまで来ましたね。

当日は緊張も不安もあると思いますが、それが普通です。
それだけ頑張ってきたからだと思います。

今まで応援してくれた方々に感謝の気持ちをもって、
せっかくの大舞台ですので、思いっきり楽しんできてください。
合格をお祈りしています。

◆8代目ロック

これまで培ってきた「やれること」をやってくるだけです。明鏡止水の心で粛々と合格を勝ち取ってきてください！

◆8代目ますけん

さあ、いよいよ２次試験です！ここからできることは限られています。今だからこそ１次試験知識の再確認を行いましょう。あせらず、あわてず、あきらめず、頑張ってください！

◆8代目TOM

二次試験は他の受験生との闘いです。ポイントが大きくズレると致命傷を負います。
社長を取り巻く内外の環境とその変化、また、発生している問題点を捉えた上で、それらを解決するための課題を設定し、社長が実行可能な対応策（一次知識）の提案を行えば、大きくポイントを外すことはないはずですが、コンサル時間（試験時間）は限られています。
まずは、社長の関心事（設問）を押さえ、社長との面談（与件文）に臨みましょう。
ご健闘をお祈りしています。

◆8代目なが

いよいよですね！

参考になるかは分かりませんが、自分が二次試験時に意識していたことを少しだけ。
・与件本文から絶対に離れない
・記述内容がすべて。制限字数の中で漏れなく伝えきる
・ミスする前提でミスに気付ける注意力をもつ
・回答する順番に気を付ける

これまでやってきたことをすべて出しきりましょう！

9代目（執筆2018年）

◆9代目きゃっしい

いよいよ本番ですね。
ここまで来たらあとは焦らず、自分のこれまでやってきたことを全てぶつけてきましょう。
・聞かれたことに素直に答える
・経験やアイディアよりも1次知識や与件文
の2つを忘れなければ、きっと道は拓けます。
頑張ってください！

◆9代目よこよこ

朝起きたら「やった！今日は調子がいい。ラッキー！」

設問を見た瞬間「やった！これなら出来る。ラッキー！」

科目が終る毎に「やった！なんとか合格点、ラッキー！」

寝不足でも、初見設問でも、ポジティブシンキング！終わった科目はスパッと忘れる。4科目全部60点超えは滅多にいない大丈夫(^o^)v、そして再現答案はすぐ書くと何故か合格する不思議。そう、あなたは絶対合格！！

◆9代目きゃず

2次試験は誰にでも受けられる試験ではありません。
ここに来るまでに積み重ねてきた努力は、あなたのテキストやノート、ファイナルペーパーが何よりも雄弁に物語っているはずです。

支えてくれた周囲の方たちに感謝の気持ちを持ちつつ、やるべきことを整理して、試験会場に向かってください。
心技体を整えられれば最高です。が、うまく寝られなかった人も、そわそわしてしまう人も、ここまできたら開き直って、自分にできるすべてのことをやりきるだけ。

大事なのは、どれだけ4つの事例（≒社長の話）を思い込みをなくして素直に、丁寧に読み、多面的に捉え、我慢しながら回答用紙に診断報告を置いてこられるか、です。
「診断士」として、最後の一秒まで諦めず、真摯に社長の悩みや課題と向き合ってくれば、結果はおのずとついてくるはずです。

あなたが新しいドアを開けられるよう、心から応援しています…！！

◆9代目zenzen

とうとう二次試験本番ですね。

準備万端という方も、
そうでもないという方にも
等しくその日は訪れます。

問題が難しいと思っても、
周りが皆賢く見えても、
予想外のトラブルが発生しても、
ただ、その日の自分が出来ることをやるだけです。

山口一郎さんも言うてはります。

「丁寧　丁寧　丁寧に描くと決めていたよ」って。

何があっても雑にならず 、
最後まで社長の話に耳を傾けて、
最高じゃなくても、最適な提案をしてきてくださいね。

◆9代目ヒロちゃん

試験当日は気負わずに、いつも通りに事例と向き合ってください。
決して難しいことや、カッコイイことを解答しようとしちゃダメですよ。与件文と設問で聞かれたことに丁寧に答えてくださいね。大丈夫です、あなたが出来ない問題は、他の受験生も出来ませんから。
実力×体調＝結果！
しっかり睡眠とって、美味しいもの食べて本番当日を迎えましょう！

◆9代目ゆう

一次試験は、正解は一つですが、
二次試験は、正解は一つではありません。

正解を当てに行ったり、満点を狙う必要はなくって、
みんなが書いているレベルの解答を書けば合格です。

膨大な答案を読むであろう採点者が合格させたくなるような解答は、
おそらく以下の3つにまとめられると思います。

①文字が読みやすい。文字が大きくて、濃い。
②因果関係が分かりやすい文章である。
③要素(キーワード)と理論を、十分に盛り込んでいる。

これまで頑張ってきた自分を、誰よりも信じて、
事例Ⅳが終わるまで、試験当日、諦めないでやりきってください。

道場を愛する皆様の合格をお祈りしています！

◆9代目へんりー

今回は例年よりも大人数が受験する2次試験。「ほんのわずかなハナ差で勝敗が決まる」がますます顕著になるはずです。そうなると、試験中、特に残り数分間の思考やアクションでアナタの未来が変わりうるということです。本番まで積み上げてきたものや勉強時間よりも、その一瞬の判断の方が、合否に寄与しえます。

つまりは、誰も諦める必要はないし、最後の一瞬までトライする価値がある。

どうか、自分の限界を自分で勝手に決めず、とにかく冷静に、最後まであがいてください。応援しています！

◆9代目たかじん

さあて、いよいよですね！
ここまでの長い道のりを勉強して来られた皆さま、本当にお疲れ様でした。あとはこれまで培ってきた底力を思う存分発揮するだけです。
その普段の力を出し切る、というのが実は難しかったりしますが、普段の力を出し切るために大事なことは・・・

①自分が出来ない問題はみんな出来ない、と思いこむ！
解答が浮かばなかった時に焦る気持ちは分かりますが、そんな時は一つ深呼吸をしてこう思いましょう。「自分が出来ない問題はみんな出来ない！あせることはない！」
焦ると普段の力が余計に出せなくなります。まずは落ち着きましょう！

②終わったことは忘れる！
仮に良い答案が書けなかったからと言って、次の事例まで引きずってくよくよしている暇はありません。過去は変えられませんので、もうスカッと忘れましょう！次の事例に悪影響を及ぼさないように！

③普段と違うことをしない！
いつもやっている通りに問題を解きましょう。皆さんならもう二次試験の取り組み方はルーティン化出来ていると思います。いきなり舞い上がって、普段と違うことをしてはいけませんよ！

あとは試験官にも分かりやすく、誰が読んでも誤読しないようなシンプルな答案を書くように心がければ、大丈夫です！

応援しております！！

◆9代目桃ちゃん

いよいよ、二次試験ですね。今まで努力してきたのですから、大丈夫です。
息をすってーーーーー！吐いてーーーーーー！
一度深呼吸をして、落ち着いて取り組みましょう。

もしかすると、あなたの机がものすごく狭いかもしれない。
もしかすると、ものすごく冷房がきいてるかもしれない。
もしかすると、周りのみんなが出来るっぽい雰囲気かもしれない。
もしかすると、事例Ⅰが想定より難しいと感じるかもしれない。

でもそんなのも、「ぜーんぶ、想定内！」と思ってくだささい。大丈夫です。実力を出し切れば、上位20％に入ります。落ち着いて頑張ってきてください。応援しています

◆9代目だいまつ

皆さん、私の永久保存版シリーズは読んでいただけたでしょうか。
実は道場の記事を読んでいる人は、意外と少なかったりします。
なので、10代目も含めて2次試験の本質に迫る道場の記事をしっかり読んでいただいている皆さんには、「かなりのアドバンテージ」があります。自信を持ってください。

ただ、その持てる能力・実力も当日に発揮できなければ意味がありません。当日に持てる力を発揮するとは、それはつまり「いつも通りやる」ということに他なりません。当日だからと、いつもと違うことをしてはいけません。答えが思い浮かばず、焦ることが、「必ず起きる」でしょう。その時こそ、いつも通り、「設問文、設問文、与件文、与件文」です。いつも通り設問文と与件文に寄り添うのです。

皆さんの合格体験記を楽しみにしています。

以上、だいまつでした。

☆☆☆☆☆☆☆

残すところあと2日。ここまでよく頑張ってこられました。やってきたことはあなたを裏切りません。あとはその蓄積した実力を、思う存分発揮していきましょう。明後日に出会うA社からD社は、皆さんが最初に救う企業4社になるでしょう。気持ちを落ち着けて、よく寝て、しっかり食べて、抜群のコンディションで迎えてくださいね！

今日も最後まで読んでくださってありがとうございました！

以上、ちこまる(仮)でした(о´∀`о)

＊：＊：＊

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＊：＊：＊：＊：＊

みなさん、おはようございます。なおさんです。

いよいよ２次筆記試験まであと６日。準備が順調な人も、ちょっと遅れがちな人も、まだまだ大丈夫です。あと６日もあります。
本日は、試験本番に向けて幾つかアドバイスをしたいと思います。

１．最後の一週間は総合学習としましょう

これは私の実体験の「裏返し」です。昨年の２次筆記試験では「事例Ⅳで稼ごう」という方針の下に早くから事例Ⅳの学習に時間をかけました。
９月を終えるころには問題集も一通りこなし、過去問も70～80点台が取れるようになってきましたので、10月は不安の残っていた事例Ⅰを中心に事例Ⅰ～Ⅲの学習に多くの時間を割き、事例Ⅳはほとんどやりませんでした。（事例Ⅰ～Ⅲは過去問も10年分やりましたが、事例Ⅳは5年分しかしませんでした。）

その結果、事例Ⅳはまさかの53点、、、orz

事例Ⅰ～Ⅲがすべて60点を超えましたのでなんとか合格しましたが、冷や汗ものですよね。ナメていたとしか言いようがありません。

ということで、最後の一週間は「総合学習期間」として事例Ⅰ～Ⅳを一通り押さえておいた方が良いと思います。もちろん事例Ⅰ～Ⅳを均等にやりつつも、不安な事例にウェイトをかけるのは問題ありません。私の様に特定の事例を「放置プレイ」するのは危険ですよ、ということです。

２．試験に向けてのコンディショニングを行いましょう

筆記試験は、朝から夕方までの長丁場になりますので、心身ともにベストの状態で臨みたいものです。
コンディショニングについては、1次試験前に書いた以下の記事と重複しますので、こちらを読んで参考にしてください。

阻害要因を排除して100%パフォーマンスを発揮する

３．試験当日に再現答案を作りましょう

一日の試験が終わって疲労困憊の中、一刻も早くビールで自分を労ってあげたいですよね。でも、1時間だけでいいので、ちょっとだけ我慢して再現答案を作ってしまいましょう。
ご存知の通り、2次試験は2次筆記試験と口述試験に分かれています。2次筆記試験に合格された方は、12月に行われる口述試験を受験することになります。
口述試験では、メモなどを見ることなく、2次筆記試験の事例企業４社について、口頭で質問され口頭で回答します。2次筆記試験が終わると、口述試験に備えて事例企業の状況をより深く理解することに時間をかけていくことになりますが、その時に頼りになるのが自分の再現答案です。

また、受験校によっては採点サービスもありますので、再現答案があればそれらのサービスを利用することができます。

４．おまけ「なおさんのFinal Note」

記事当番と投稿記事の関係で出しそびれていましたが、私もFinal Noteを作っていました。
私の場合は紙のノートに、事例ごとのポイント、道場で良かった記事、参考書で使えそうな部分、過去問を解いた後の反省点、などを随時メモしていました。で、このノートを通勤電車の車内で読んでいたのですが、毎日読んでいると完全に覚えてしまった部分も出てきたりして、ゴチャゴチャした非効率なものになってくるんですよね。
で、このノートの必要な部分だけをWordで書き直したのが以下のファイルです。私は当日の休憩時間にはこれだけを繰り返し読んでいました。みなさんのご参考になれば幸いです。

なおさんのFinalNote

あと一週間、コンディショニングに最大限配慮しながら、最後までアクセルを踏み続けましょう。
みなさんの頑張りを応援しています。

以上、なおさんでした。(^^)/

 

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＊：＊：＊

試験の当日、脳はめちゃくちゃたくさんの決断を下します。与件のどの部分からキーワードを拾うのか？使う知識は何か？電卓たたく順番など…挙げればきりがありません。できるだけその決断に脳のエネルギーを残しておく必要があります。なので、お昼ご飯のメニューでコンビニをウロウロすべからず笑。メニューは前日までに決めましょう。

試験場付近のコンビニはだいたい激混みで、男性は特にトイレでも行列に並ぶことになるのでそんなところで時間を無駄にするのももったいない！自宅の近所などで調達してから向かいましょう。一次試験の時にも経験済みかもしれませんが、近所のコンビニからは温めなくて済むお弁当類、おにぎり、パンなどが軒並み無くなります。私は初めて一次試験を受けた年にコンビニ強盗が通った後みたいに空っぽな棚を目の前に、明日のお昼は持参しよう、と心に決めました。あったかいものを食べたいと思ってお昼ご飯をお昼になってから買いたいという方もいるかもしれませんが、時間が勿体無いのでお勧めしません。あったかくて美味しいものは試験が終わってからじっくり味わいましょう。

さて何食べよう？

当然ながら試験場には自由に使える電子レンジがないので、温め不要で食べられるものが中心になると思います。ここで考えたいのが、血糖値。以前にも書きましたが、私は予備校の授業の合間にチョコの糖分が脳にいい！と思って食べ続けた結果、血糖値の乱高下で頭痛がするようになってしまいました。。（今考えてもやりすぎだ。。）

その時、会社の同僚にアイアンマン（トライアスロンを完走する人）がいたので、これこれあーでこうで、という話をしたところ、チョコはやめたほうがいい、と言われました笑。

脳のエネルギーの元となるのはブドウ糖ですが、急激にたくさん摂取すると血糖値がガツンと上がります。そこでインスリンが出てきて血糖を各臓器が吸収するんですが、吸収した後もしばらく出っ放しです。血糖を全て吸収し尽くして、一気に血糖値が下がります。この乱高下が、体調不良を引き起こすことがあります。

ちなみにこのインスリンの過剰分泌により、脂肪も吸収しやすくするため、結果太ります。最近話題のダイエットには低GIというのは、そういう流れから来ています。GIが低いとインスリンの分泌が緩やかなので血糖値の乱高下が起こりにくく、脂肪の吸収も穏やかです。

主食でいうと、白米や小麦でできた食パンなどが最も高く、続いてベーグル、焼きそば、ラーメンなど小麦系、さらに低いものはそば、玄米、雑穀などが続きます。ざるそばやとろろそばがいいのかもしれませんが、汁どうする？問題もあるので、気になる方は雑穀おにぎりや全粒粉のパン、ベーグルがいいでしょう。

野菜系は概ねGI値が低いので、食事の最初に食べると血糖値が上がりにくくなります。芋類はできれば避けたほうがいいでしょう。ひじきなど火の通った野菜のおかずだと、生野菜と違ってたくさん食べられていいですね。試験場でひじきをばらまくと悲惨なので、水平に持ちましょう笑。ひじきとベーグルの相性は、この際気にしないことにします。。背に腹は変えられません。

最近はコンビニのご飯にも低GIと書かれたものが出回っています。それを目安に選ぶのもいいですね。

私は雑穀のおにぎりと、豆腐・小松菜・のり・生姜入りのお味噌汁をスープジャーに入れて持参しました。朝沸騰直前のものを入れればお昼ご飯もアツアツです。他のスープでもいいんですが、お味噌汁すきなんです笑。喘息があるので少しでも咳が楽になるように！試験場が寒くても乗り切れるように！と思って生姜たっぷりにしてました。ま、これはお好みで。

さておやつはどうする？

事例ひとつひとつを集中してとくと、あっという間に脳はエネルギー切れになります。だからここでおやつの出番！チョコなど砂糖がたくさん入ったお菓子をどか食いすると私のように頭痛が起こることがありますので要注意。オススメはラムネです。（これは今年に入ってからアイアンマンに聞いたこと）ラムネの成分はブドウ糖なので、消化吸収プロセスが短く、あっという間に脳に届きます。これもたくさん食べては意味がないので、適量に。某ボトル入りラムネだと３粒くらいでしょうか。ちなみにこのボトル入りラムネ、今年から大人や受験生をターゲットにし、脳にすぐ届くエネルギー源としてマーケティングの方向性を変えたことで、売り上げが伸張したという、マーケティングの好事例でもあります。なんかあやかりたい。

チョコだめと言いましたが、ダークチョコは比較的低GIなのでチョコが好きな人はカカオ多めの苦いやつにしておいてください。

試験中に飲むもの

昨日のいよっちの記事　にもありましたが、試験案内と受験票のハガキに書かれていることは「神のお告げ」くらい絶対です。何千人と受験する試験で、しかも合格率も低く、高難易度と言われている試験ですから、何年も、人生をかけて受験している人がわんさかいる世界です。そんな決闘場のような場で試験監督の恣意を挟む余地は一ミリもありません。そう思った方がいいです。情状酌量ゼロの世界。禁止事項をやってしまえばもれなくその年が終わります。

試験案内にも書いてありますが、試験中の飲み物の持ち込みは可です。サイズ規定があり、700ml程度までです。2Lのコーラを持ち込むことはできません。カバーをかけることもできません。また、エコですがマイボトルもだめです。机に置くことができないので、それも要注意。床置きなので瓶とカンもだめです。（つまりエナドリもだいたいだめ）ゼリー飲料は飲み物ですか？と聞かれるとちょっと答えられないので避けておいたほうが無難でしょう。試験中は飴やガムも含め飲食はできません。

私はというと、コーヒーはトイレに行きたくなりそうだったので避けて、微糖の紅茶飲料を持ち込みました。ちびちび飲んだらエネルギー切れをほどよく防げるような気がしたのです。途中で買いに行くのが嫌だったので、500mlを2本持ち込み、試験中にはそれを飲んでいました。好きな飲み物ほどしっかり調達しときましょう！

水分量も、トイレとの兼ね合いで気をつけた方がいいポイントです。特に男性はトイレの行列がすごいですので、飲み過ぎ厳禁です。途中でトイレに行きたくなるのも嫌ですしね。

食べ物もトレーニング！

筆記用具も目薬も、おやつもお昼も飲み物も、ぶっつけ本番は避けた方がいいです。この時期なら土日はきっと4本ぶっ通しで解いたりもするでしょうから、床置きの飲み物、合間のおやつ、お昼のメニューも一緒に練習しておきましょう。食べる量は適切か、眠くならないか、事例Ⅳの最中にお腹がなったりしないか、間に食べるラムネは何粒がいいのか、飲み物は何がいいのかなどなど、試験の日を特別な日にせず、いつもとおんなじ日にするんです。

いつもと同じ実力で、（そして当日は二次試験1年目の私のように、0と6を書き間違えて勝手に落ちていく人がいるものです…）しっかり合格を勝ち取ってください。最後の2週間、悔いのないように、しっかり寝て、しっかりトレーニングをして、こころ穏やかに過ごしてくださいね。

おまけ！ちこまる(仮)のファイナルペーパー差し上げます

これまでも春・夏セミナーでボロボロのファイナルペーパーを持参した際、何人か写真で持ち帰ってくださる方がいました。手書き＆付箋で張り替えまくった上、２年間持ち歩いてましたので、かなりごちゃついていて読みづらく恐縮ですが、皆さんのお役に立てるなら、と公開してみます。

あ、これ知らなかった！というのが一つでもあれば心のメモにしまっておいてください。（付箋形式なので下に書かれた内容はほとんど読めないと思いますが、どのキーワードをどうマーキングするかなど、知識やフレームというよりは自分ルールです）

事例1

事例2

事例3

ファイナルペーパーを直前期に作るという方もいらっしゃると思います。ご自身に合ったものを作って、当日のお守りにしてくださいね。

今日も最後まで読んでくださりありがとうございました！

以上、ちこまる(仮)でした(о´∀`о)

今日も最後まで読んでくださってありがとうございました！

★もくじ★
１．2次試験に必要な1次知識の範囲とは？
２．抜き打ちテスト！
３．おみやげ＆答え合わせ

文字数：約2000字（約3分で読めます）

こんにちは！頑張るあなたの応援団☆かわともです！

2次本番まで1か月を切った今回は、即効性のあるカンフル剤的なトピックとして、「最低限押さえたい1次知識」をお送りします！

文字数的にも軽めになっておりますので、サクッと読みつつ、パクってカスタマイズしちゃってください！

＊　　　　＊　　　　＊　　　　＊

１．２次試験に必要な1次知識の範囲とは？

2次試験の事例を解くにあたっては、1次試験で勉強した知識がある程度必要です。特に事例Ⅰと事例Ⅲでは、最低限知識を押さえておかないと解くことができない問題があります。

代表的な例が、平成30年度事例Ⅰの第4問。

この問題に答えるためには、与件文に解答要素が書かれていないため、自分の知識の引き出しの中から引っ張り出して解答を作る必要があります。

〇社員＝技術者である特性を踏まえながら、
〇人的資源管理の切り口「サハホイヒ」（採用・配置・評価・育成・報酬）を意識して、
〇制約条件である「報酬」を除いたうえで、

実現可能な施策を、１次知識を踏まえて提案します。

ただし、2次試験で必要となる1次知識はそれほど多いわけではありません。ポイントを絞って押さえておきましょう。最低限押さえておきたい範囲は以下のとおり。

２．抜き打ちテスト！

ここで、いきなり抜き打ちテストです♪
今の時点で答えられなくても大丈夫！知識の復習ができてラッキーと前向きにとらえていただければと思います♪

★第1問★
組織論からの出題です。
事業部制組織のデメリットは何でしょうか？

★第2問★
人的資源管理（採用）からの出題です。
中途採用のメリットは何でしょうか？

★第3問★
人的資源管理（評価）からの出題です。
成果主義を導入する際の留意点は何でしょうか？

★第4問★
マーケティングからの出題です。
インターナルマーケティングにはどのような効果があるでしょうか？

★第5問★
在庫管理からの出題です。
発注精度向上のためには、どのような施策が考えられるでしょうか？

※解答は記事の最後に載っています！

３．おみやげ＆答え合わせ

抜き打ちテストはいかがでしたか？
ここで、今回の記事のおみやげとして、去年のファイナルノートにまとめた1次知識の内容をご紹介しますので、よろしければご活用ください。

※「合格者の頭の中にあった全知識」「ＴＡＣ2次テキスト」「きゃっしいの100字要約」等のエッセンスをまとめたものです。

↓↓おみやげは、こちらからダウンロードしていただけます↓↓

最低限押さえる1次知識（かわとも）

＊　　　　＊　　　　＊　　　　＊

最後に、答え合わせです！
あくまでも解答例ですが、ご参考にしていただければと思います。

★第1問★

事業部制組織のデメリットは、
・機能重複によりコストが高くなる
・セクショナリズムに陥り全体最適が図りにくい
・短期的判断に陥りがちである

★第2問★

中途採用のメリットは、
・即戦力となる人材を確保できる
・育成コストを抑制できる
・自社にない知識やノウハウを導入できる

★第3問★

成果主義を導入する際の留意点は、
・評価の公平性・透明性を確保する
・評価者から非評価者に対して納得性の高い説明を行う
・評価基準を明確化する

★第4問★

インターナルマーケティングの効果は、
従業員満足が向上することで、サービス品質が向上し、顧客満足度の向上につながることである。

★第5問★

発注精度向上のための施策は、
・基準在庫量を設定
・発注点管理の強化
・発注基準の明確化

以上、かわともでした！
今日も明日も、あなたにとっていい一日となりますように！
一歩一歩、着実に合格に近づきますように、心よりお祈りしています！

お久しぶりです、9代目のchikaです！
そうです、平成生まれアラサー独身女子のchikaです。
平成生まれの私ですが先月ついに30歳になりました。
（もう時代は令和ですね・・・。）
でもまだ独身です。え？予定？まったくありません。
日々アンチエイジングにいそしんでおり、友人から「美容オバケ」と呼ばれるようになりました。
（そんな話はどうでもいいですね・・・。）
過去記事はコチラです。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

試験テクニック、ノウハウ的な情報は10代目のみんなが届けてくれているので、今回私から皆様にお伝えしたいことはこちら。

中小企業の経営コンサルを実体験して気付いた、二次試験の本質

私は現在、旅館の経営コンサルタントを目指して修行中です。
とある温泉街の小規模の旅館にハンズオンで入りこみ、経営改善を行っています。
そんなコンサルの実体験から気づいた、二次試験の本質について書きたいと思います。

①事実を正しく把握することが重要

私がコンサルとして現場に入り、最初にぶつかった壁は「事実の認識」です。
私がみている旅館は、どこから手をつけていいか分からないほどたくさんの問題が起こっていました。。
多分、経営がうまくいっていない中小企業はどこもそうだと思います。
そこで、診断士試験で得た知識からたくさんの改善策が思い浮かびました。
（キーワード解答法として紹介したような改善策が思いつくわけです→事例Ⅰ・事例Ⅱ・事例Ⅲ・事例Ⅳ）

しかし！それはあくまでも、与件文に書いてあるヒントを元に立てられる改善策。
リアルな現場では、当たり前ですが与件文がありません。
リアルな現場では、与件文に書かれるような情報（事実）を自分で把握することが第一歩だと気づいたのです。
この事実の正しい認識が本当に大事で、間違った認識（つまり妄想、安易な仮説）で改善策を立ててしまうと、それは間違った改善策なのでうまくいくわけがありません。てか、実行すらできません。
外部環境分析、内部環境分析、そもそもこれが間違ってたら全て崩れます。

そこでふと気づきました。
二次試験の掟として、”与件文から離れないこと”が重要というのはこういうことだったのか・・・！
そう、
与件文に書いてある情報を見落とさない。
与件文に書いていないことを勝手に妄想しない。
ということ。

与件文という「事実」がそこに書いてあるわけです。（これってすごく有難いことですよ！！）
その与件文（事実）を見逃すのはご法度！！
与件文（事実）から離れて、妄想するのはご法度！
いやー、二次試験ってほんとよくできてますよ。
与件文から離れた妄想解答に点数が入らないのは当たり前なのです。

②経営者の気持ちに寄り添うことが重要

二次試験のもう一つのポイントとして、経営者（社長）の気持ちに寄り添うこと、というのもご存じの通りだと思います。
与件文に書かれている「社長のビジョン」や「社長の想い」、そこに寄り添った解答を書く、ということです。
・・・・・・・・
コンサルの現場に入ってみて痛感したのは、全員の味方ができないということ。
全員、つまり、経営者にも、社員にも、パートさんにも。その企業にいる全員の気持ちに寄り添うことは本当に難しい。
「会社を良くしたい」という経営者の気持ちはもちろん分かる。
一方で、「変化を嫌う」「めんどくさいことはしたくない」という現場の従業員の気持ちも、分かる。
ただでさえよそ者扱いされて心を開いてくれない従業員。コンサルに入った当初、従業員に嫌われるのが怖くて、何も施策を実行できなくなってしまいました。”会社を良くしたい社長”と、”変化を嫌う従業員”の板挟み状態になっていました。
でも私のミッションはこの会社をよくすることだと考えたとき、やっと気づきました。
唯一、絶対に寄りそわないといけないのは、経営者の気持ちだということに。

会社の舵を切るのは経営者。
経営者の気持ちに寄り添った提案（施策）じゃないと、経営者が本気で舵をきれない。
だから、コンサルタントの独りよがりな提案はNG。
逆に、コンサルタントが従業員には嫌われるのはしょうがない。
結果を出して会社が良い方向にいけば、従業員からもいつか信頼されるはず。
極論、結果を出して経営者に信頼してもらえれば、いくら従業員に嫌われてもOK。
（・・・だってコンサルフィーを払うのは経営者だしね。）

だから今は、従業員から嫌われ者になる覚悟をして、
経営者の気持ちに一番に寄り添うことを大事にしています。

長々書きましたが、結論、経営者の気持ちに寄り添った提案じゃないと点数が入りません！きっと！！

③実行可能性のある提案をすることが重要

これも、二次試験の掟の一つだと思います。
大がかりな投資はNG。
高度なスキルが必要な施策はNG。
だって中小企業だから。ヒト・モノ・カネ、ありません。
でも、大企業に勤めている方だとうっかり大企業目線になって実行可能性の低い施策を書いちゃう。
ありがちなのかな、と思います。

実際にコンサルの現場に入ると、実行フェーズが何より大変。。。
実行できる施策じゃないと、ただの机上の空論。
社長から「できるもんならやってみて」と何回言われたことか。
そして、自分でも実感しました。そんなに簡単に実行できない。
だってまず資金が潤沢にない。実行する従業員は現場で手一杯。
実行可能性はあるか？これ、重要。てか、当たり前っちゃ当たり前。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

長々と偉そうに書きましたが、私もまだまだコンサルの卵。
ただ、独立して一年経ち、受験生時代には実感できなかった経営コンサルのリアルを知ることができたので、本日共有させていただきました。
いや～～～、二次試験ってほんとによくできてます。まじで実感しました。
二次試験を受験される方は、今日お伝えした３つのポイントを改めて意識してほしいなと思います！

そして、何より実感するのは、勉強した知識を活かして仕事ができること、これ、ほんとーーーに楽しい！診断士の勉強を始めてよかった。合格を諦めなくてよかった。診断士になって本当によかった。

合格した皆さんと、診断士仲間としてお会いできる日を楽しみにしています♪
以上、chikaでした★

＊：＊：＊

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（Filmuyにて配信中：配信期間は未定も2次試験終了までを予定）

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＊：＊：＊：＊：＊

　
おはようございます、たっつーです。
（過去記事はこちら。うち、１次試験後の記事は以下のとおり）

【2次試験攻略の勘所】初見時の復習に全力をかけるべし！
2次攻略のための「具体的な」復習方法
マイベスト答案は作るべきか

先日の勉強会に来ていただいた方々、ありがとうございました！

私は所用があって午前中しか居れなかったのですが、皆様の答案に直接触れさせていただき、去年の自分を思い出して懐かしく思うと同時に、やはり、皆様の合格を心から願った次第です。

さて、その勉強会（事例Ⅰ～Ⅲ）では、「これは、もっと○○したほうがよかったですね」という指摘に対して、「分かってはいるのですが、時間が足りず…」「時間がなくて最後焦ってしまって…」「骨子の段階では気づいていたのですが、時間がなくて答案用紙に書ききれなくて…」というコメントが帰ってくる場面が多く見られました。

そうなんですよね、時間不足になると、物理的に書き切れないことはもちろん、精神的にも心が焦ってしまい、勉強している時には絶対に記載しないような、明らかに点数とならないような解答をしてしまうのですよね･･･。

ただ、普段の自分を出し切れずにイマイチな解答をしてしまい、ひいては不合格になってしまうのは、本当にもったいないと思います。

かくいう私も、昨年の10月初旬頃に、初めて80分時間を計って答案を書いたのですが、時間不足で全く満足のいく解答が書けず、大変焦りました。

そんな私も、事例Ⅰ～Ⅲについて、自分なりの「80分の過ごし方」を構築し、この時間不足を克服することができましたので、今日は、その具体的内容やメリデメをご紹介したいと思います。

最初に申しあげておきますが、私の「80分の過ごし方」は完全に自己流です。
正直リスクも高いですし、万人にお勧めする趣旨ではまったくありません。
（実際、下記の方法で私が高得点を取れていれば格好いいのですが、結局計242点で合格点ぎりぎりでした。）。
ただ、「普通の方法だと、どうしても80分じゃ時間が足りない。藁にもすがる思いで･･･」という方は、最後の「藁」として、一回活用してみていただければ！

◆通常のやり方が合わなかった理由

実は私も、一番最初は、多くの受験生が採用していると思われる下記の方法で、答案を書いてみました。
（当時はきゃっしいさんのこの記事を参考にしていました。今なら、なおさんのこの記事ですね。）

①　設問文を読んで、各設問の特徴をつかむ（～5分程度）
②　（①で見た、各設問で問われていることを意識しながら）カラーペンを使って、重要なところ等をマークしながら与件文を読む（～15分 or 20分程度）
③　各設問の解答骨子を作成する（～35分 or 40分程度）
④　解答作成（～80分）

しかし、この方法で解いてみたところ、圧倒的に時間が足りませんでした…。
その理由をいくつか挙げてみたいと思います。

１　与件文を読んでいる間に設問文のことはすっかり忘れてる。

まずそもそも、①で最初に設問文を読んでも、上滑りしているような感覚で、全然頭に入って来ませんでした。
各設問の制約条件を何となくカラーペンでマークするものの、与件文を読んでいない段階では、なぜその制約条件が付いているのかもよく分かりません。。

また、与件文を読んでいる間は、4～5問ある各設問文の内容はすっかり忘れていました。
むしろ、与件文を読んでいる間に、「あれ、これって第○問で問われている内容だっけ？」と考えてしまい、その都度設問文のページをめくって設問文を読み直してしまうなど、逆に集中力がそがれてしまう要因にもなりました。

２　カラーペンの持ち替えとマークする時間がかかる。

②で与件文を読む際、強み・弱み・重要ポイント・社長の思い等に分けて、カラーペンで色分けをしていたのですが、カラーペンの持ち替えとマークする時間が結構かかりました。
また、「強み」なのか「社長の思い」なのか、「弱み」なのか「脅威」なのか、そんな風に、与件文を読みながらも、どのカラーペンでマークすればいいのかということばかり意識してしまい、やはり、これも集中力が阻害される要因になりました。

また、カラーペンを1本だけにして、重要と思った箇所のみをマークするだけのスタイルにしましたが、後からマーク部分だけを読むかというとそんなことはなく（人にもよると思いますが、私の場合は、結局、文章全体、段落全体を読み直していました。）、また、マークしていないところに重要ポイントがあったときなどには、逆に解答要素を落してしまう要因にもなりました。

３　解答骨子で素晴らしいものを作っても、答案に反映できない。

じっくりと検討して解答骨子を作っても、所詮骨子ですので、文字数等を厳密に考慮していません。
また、解答骨子は、多少雑になっていても分からないので、後から見ると、因果の流れが適当だったり、日本語として破綻していたりしました。
したがって、いざ解答骨子に沿って答案を書こうとしても、結局、何度も答案用紙上で書き直すことになるなど、上手く解答骨子を活用することできませんでした。。
（このあたりは、私の解答骨子の精度の問題かもしれませんが･･･）

そもそも、私の中では、骨子は、分量の多い書面を作るときに全体像を把握する目的で作成するためのもの、という理解でしたので、たった100文字程度の文章を作成するのに本当に解答骨子は必要なのか？と思った次第です。
また、「採点者が見てくれるのは、当然解答用紙に記載された解答だけなので、解答骨子の作成には余り時間をかけたくない。」、ただ、そうすると、「解答骨子の精度が下がり、答案に上手く落とし込めず、結果解答骨子を活用できない。」というジレンマもありました。

念のためですが、上記は、私が通常の方法が合わなかった要因であり、万人にあてはまるものではありません。
また、私は、2回ほど通常の方法を試して、それでマッチしないと諦めてしまいましたが、おそらく何度か試せば上手く使えるようになるのだと思います。
そして、もちろん、通常の方法にも、上記のなおさんの記事やきゃっしいさんの記事に記載のとおり、色々なメリットがあります。

◆たっつーの「80分の過ごし方」

私の場合は、上記の要因によって、通常の「80分の過ごし方」がまったくマッチしませんでした。

「そもそも設問文を最初に読む作業って必要か？与件文にマークする作業は必要か？採点者は解答用紙しか見ないのに、解答骨子を作成する必要があるのか？」

そう思った私は、できる限り作業を削減した以下の方法を試してみることにしました。

①与件文を、約8分（試験時間の１割）で読む。
②残りの約72分（試験時間の９割）で答案用紙に答案を書き込む。
（8分と72分というのは目安です。何となく試験時間の90％を答案作成に充てることに安心感があったので。）

具体的には、初めの約８分で、集中して、最初から最後まで与件文を読みます（１文ずつ、頭の中に状況をイメージしながら読んでいく感じです。）。

与件文を読み終わったら、第１問を見て、「なるほどなるほど、えーっと解答要素がありそうな与件文は…」と考えながら、解答要素やヒントがありそうな与件文の該当箇所に戻ります。
※　なお、このときあえて２問目以降は見ません。見ると、各設問ごとの解答要素の切り分けが気になってしまい、考えすぎてしまうからです。

そして、頭の中でなんとなくの答案構成を作ります。
イメージとしては、「これとこれとこれで、解答要素は3つだな。」という程度で、キーワードは頭の中でぼんやりと想像しますが、時間が勿体ないので、文章の形にはしません。
（ただ、備忘のため、ちょっとしたキーワード程度を紙にメモすることはあります。）

そして、いきなり答案用紙に解答を書き始めるという方法です。

【メリット】

この方法のメリットは以下の通りです。

1　圧倒的な精神的余裕

正直、これにつきます。
上記の方法でやれば、開始30分程度あれば２問は余裕で埋まります。
そうすると残りの50分で3問を記載すればいいということになり、１問につき20分弱はかけられることになりますので、落ち着いた気持ちで取り組むことができます。

また、3問目に取りかかった時（場合によっては3問目が終わった時）でも、まだ周囲の受験生は白紙であることが多いので、（勝手な思い込みですが、）周囲の受験生に対して精神的に優位に立っている気がして、自分の安心感につながります。
（周囲の受験生に威圧感を与えることが目的では全くありません。）。

そうすると、「時間不足で焦っちゃって最後の設問の解答がグチャグチャになっちゃった」ということが起きにくいように思います。

2　手を動かしているので頭が急回転する。

私は、実際に手を動かさないと頭が回らないタイプで、普段の仕事でも、とりあえず準備書面（裁判所に出す書面）や意見書等を、一回最後まで書ききってから、何度も読み直して、不要な部分を削除したり、順番を入れ替えたり、加筆したりして、完成形に持っていきます。
人に説明する目的の文章を「書く」ためには、自分が真に理解している必要がありますので、「考える」だけではなく、手を動かして実際に「書く」ことで、自分が曖昧にしている部分に気付くことができるなど、頭を回すことができるのです。

診断士試験でも、とりあえず答案用紙に解答を書き始めると、頭がぐんぐん回転してきて、良い言葉使いやアイデアが出てきました。

3　解答骨子と解答用紙上の答案は、作成する上での真剣度が全く違う

解答骨子は誰にも見られないものなので、（人によっては、）「こんな感じの解答」というように論理、ワーディング、日本語としての大切さ等を雑にやってしまう人が多いと思います。
そうすると、解答に落とし込む段階で、「あれ、これって論理（因果）がつながってないな」とか「この言葉使いはイマイチだな」となって、その時点で再度検討し直す場面も結構あると思います。

解答用紙に直接答案を書いていくスタイルだと、まさに採点者が読むことになる答案を書いているという実感の中で、必然的に、「伝わるかな？論理がつながっているかな？日本語として変じゃないかな？」と真剣に自問自答しながら解答を書きますので、良い表現やアイデアが生み出されることもあります。

4　途中で手間取ってもリカバリーが容易

70分以上答案作成に時間をかけるので、途中の問題で手間取ったりしても、その後の時間配分でリカバリーすることが容易です。
解答骨子を作成する等して、もし答案作成に40分しか時間をかけていない場合は、いざ解答骨子から答案に落とし込んでいる段階で、方向性や回答内容に迷いが出ても、今さらリカバリーすることは難しいように思います。

【デメリット】

解答骨子を作成しないので、もちろん、書き直しが多数発生する（＝結局時間が足りなくなる）というリスク（デメリット）もあります。

つまり、次の設問に行って与件文を読んでいる時に「あ、こんなアイデアもあったな」と急に思いついたり、次の設問の解答を書いているときに、「あ、この解答要素はむしろ前の設問だな」となることもあります。
その場合は、一度作成した解答を書き直さざるを得ないので、その分、時間も無駄にかかってしまうのです。

ただ、そういった書き直しの時間も考慮した上で、70分以上の時間を解答作成に当てているので、私の場合は、実際のところは問題は生じませんでした。
むしろ、書き直しの際に「ついでに、こっちの文章も、もう少し分かりやすくしよう」というように、（採点者が唯一見るものである）答案用紙上の解答を何度も改善できるというメリットもありました。

いかがでしたでしょうか。
ちなみに事例Ⅳも基本的には同じ方法で、与件文を読む→上から順に設問を解いていくというものでした。

ここまで読んで、たっつーは普段から文章を書くことを仕事にしているからこその方法でしょ？と思われる方もいるかもしれませんが、個人的にはそうは思いません。

弁護士は、「（多少長くてもいいので）接続詞も使って、分かりやすい文章を丁寧に書く力」が求められていますが、それは、診断士試験に合格するために求められる、「短い言葉使いで解答要素を盛り込みつつ、何とか制限文字数に収まる文書を書く力」とは少し違います。

むしろ、会社員の皆様の多くが培っていると思われる、役員説明資料を作成する力（＆役員に簡潔に説明する力）の方が近いような気がしています。
その意味で、皆様（のうちの一部）にもマッチする可能性があると思いますので、もし通常の方法ではどうしても合わない！という方は、一度試してみていただければと思います！

以上、たっつーでした！

★もくじ★
１．骨子づくりの方法
２．練習してみましょう
３．骨子づくりが安定すれば、解答の質、再現性、読みやすさが高まる
４．与件文で「絶対に見逃してはいけない」３つのこと

文字数：約2300字（約４分で読めます）

※以下、図はすべてクリックで拡大します

こんにちは！頑張るあなたの応援団☆かわともです！
皆さん、学習は順調ですか？PDCAをまわしながらアジャイルに進めていますか？

本日は、あえて試験1か月前のこの時期に「骨子づくり」について書きます♪

時はちょうど一年前。いつも通りＴＡＣの授業に行くと、担当の先生の都合が悪かったようで、急遽別の先生による代講となりました。

その先生が解説してくださった骨子づくりの方法がとっても分かりやすかったのです！

その方法を試してから解答の組み立てスキルがアップし、ワンステージ上がったような実感がありましたので、今回ご紹介させていただきます！

では早速レッツゴー！

１． 骨子づくりの方法

まず、骨子とは何かのおさらいです。
骨子とは、解答の構成（骨組み、設計図）のことで、下書きよりも文字を書き込まないイメージです。もちろん、骨子がそのまま下書きになる人もいます。

今回ご紹介する方法は、キーワードを矢印でつないでいき、論理構成を図解っぽく書きます。
9代目桃ちゃんの「ハコ法」や、ブブの「なぜなぜ因果骨子」に近いかもしれません。

ここからは、昨年度(2018年度)の過去問を例に解説しますね。

【2018年度事例Ⅰ　第1問】

★ＳＴＥＰ１★設問解釈
設問文で問われていることを漏らさないように注意しながら、解答に盛り込む要素（キーワード）を考えていきます。

※以下、図はすべてクリックで拡大します

★ＳＴＥＰ２★骨子組み立て
キーワードとキーワードを矢印でつないでいきます。「因果関係」や「主語述語」を意識しながら、しっかりとした骨組みを作りましょう。

★ＳＴＥＰ３★解答を書く
骨子を見ながら解答用紙に清書します。

※この回答は、去年の自分が書いた本番の解答を、ふぞろい流模範解答を参考にしつつブラッシュアップしたものです。

２． 練習してみましょう
それでは、この骨子作成の方法を応用して、実際に解答を「キーワード＋矢印」に分解してみましょう。去年の私の解答をタタキ台にします。

2018年度事例Ⅰ　第2問（設問２）

【解答】（かわとも）

この解答を骨子に分解すると、以下のようになります。（実際の解答では、特注電子機器と新製品開発をまとめて書いてしまっています）

【骨子】

このように、ふぞろい流模範解答などをタタキ台にして「キーワード＋矢印」の骨子に分解してみると、骨子作成の練習になりますよ。

３． 骨子づくりが安定すれば、答案の質と再現性、読みやすさが高まる

このように、骨子づくりの方法が安定することで、次のような効果が得られます。

〇答案の質が高くなる・・・論理的で読みやすい答案を作成できる。
〇再現性が高くなる・・・思考の流れを安定させることができる。

ちなみに、この骨子作成法を伝授してくださった先生は「骨子を作ることで、文字数も含めてほぼ答案の完成図がイメージできたので、試験本番はほとんど消しゴムを使わなかった。消しゴムをたくさん使ったときは再現性も低く出来が悪かった」とおっしゃっていました。この境地まで到達すれば合格にかなり近づくのでしょうが、私は直前期も本番もけっこう消しゴムは使っていました（汗）

４． 与件文で「これだけは見逃すな！」再確認

最後におまけの話題として、与件文で「これだけは絶対に押さえておくべし！！」という要素についてお伝えしたいと思います。

与件文で絶対に見逃してはいけないこと、それは・・・

自社の強み・課題・社長の想い

の3点セットです。

2次試験は、中小企業の社長さんを相手にヒアリングをして、解決策や今後の方向性を提案するというもの。
もしも実際にコンサルティングをするならば、

強みは生かす。
課題は解決する。
社長の想いは尊重する。

最低限、これは必ず押さえつつ、実現可能な提案をすると思います。
解答のテクニックを磨くことも大切ですが、基本の考え方に立ち返るならば、こちらの記事がおすすめです。

chikaの開眼物語　～二次試験の本質を意識する～
・・・9代目chikaさんの記事。

二次試験とは、
実際に企業を診断し、報告書を書くために必要な能力。

与件文：ヒアリングをまとめたノートの様なもの
よって、内部環境（強み、弱み）や経営者の意思や想い等は、当日のヒアリングで伺う事になるので、基本的に集めた情報の範囲内で実現可能性の高い提案を行う。
外部環境等の事前に調べられる内容は、自分たちで調べる事になる。

設問文：報告書を作成する事を意識した順になっている。
設問を1から順に解いていく中で、
現状把握➡課題抽出➡改善提案の流れができている。

・・・・・なんだ、そんなの当たり前じゃん！！
っていうことなんですが、これを意識することで私の中で何かが弾けました（大げさ）。

二次初学者だった自分がこの時期に意識するようになったこと
・・・10代目そーやの記事。

社長の思いファースト

これは単なる試験問題ではなくて、実際の企業が直面している問題なんだと。

他の資格試験は、解答がきちんと決まっていてそれが書ければ点数が入るようになっています。むしろこれが当たり前だと思います。しかし診断士試験は、「現実の世界は正しい答えなんてどこにもないよ、クライアント（社長）が納得するかどうかが答えなんだよ、だから試験でもきちんと社長が納得するような解答を作るんだよ」と私に囁いているように感じました。

最後にもう一度。

強みは生かす。
課題は解決する。
社長の想いは尊重する。

そのうえで、実現可能な提案をする。

です^^

以上、かわともでした！今日も明日も、皆さまにとって良い一日となりますように。
体調に気を付けて、勉強頑張ってください！

勉強会の心技体　「心」編

さて、心技体で一番大事なのは心なんですが、勉強会でも同じだと思っています。つまり、あり方のことですね。以前の記事でも同じ内容を書いたのですが、大事だと思っているのでもう一度。

同じ試験を受けて、受かる人と落ちる人がいる以上、一緒に勉強する仲間は、仲間でありライバルです。が、「ライバル」と思って自分の知識を出し惜しみしたり、間違ったことを教えて落としてやろうと思うことは絶対にやめてください。恨まれるという以上に自分にとって学びになりません。時間の無駄になってしまうでしょう。目の前の相手が受かるために、自分の言語化能力と知識を使って最大限の貢献をするというのがとても大切です。目指すは一緒に合格しよう、です。俺だけ受かろう、という精神は学びには結びつきません。

また、自分の方がよく知っていそう、模試の点数が高い、といった理由で教えてあげよう、というスタンスもやめた方がいいと思います。なんであなたに教わらにゃならんのだ、という気持ちになる人から、喧嘩を売られるかもしれません（ないと思うけど）笑。目的は合格ですから、お互いが合格のためにできることをやっていく、というスタンスでいると楽し組みのりある時間になるでしょう。勉強会の仲間はあくまでもフラットな関係であり、会社とは違って上下はないはずです。そのフラットな関係でたくさんの人と切磋琢磨しあえる環境は、実は社会人になってからはたいへん貴重なんですが、つい上下関係を持ち込んでしまう人もいます。。慣れていないから、ということだと思いますが、お互いにフラットで行きましょう、というのは確認した方がいいかもしれません。

フラットという前提条件の上で、手加減なしで思いっきり議論するのがコツです。丁寧な言葉で伝えつつ、こんなこと言ったら傷つくかな？と思わないことです。丁寧な、というのは相手の回答に対して根拠を示しながらダメ出ししたり、真似したいと伝えたりする、という感じでしょうか。相手ではなく相手の回答がコメントの対象であるということを忘れないようにしましょう。

そして、コメントをもらっても「いい解答のためであり自分がダメだからではない」という受け取り方をしていきましょう。こんな解答しか書けないなんてダメなんじゃないか、と思う必要はありません。勉強会でプロセスの穴に気づくことができれば、埋められるチャンスで、本番より前に見つかったのはむしろラッキーです。存分に活用しましょう。

終わりに

以上、勉強会の心技体、という形でまとめてみました。妥当性の高い解答を作るために、同じ志を持つ仲間と切磋琢磨する環境はとても貴重だと思います。勉強会に参加される方の参考になれば嬉しいですし、これから仲間を探してやってみようかな、という方も応援しています！一緒に合格を勝ち取れたときの喜びもひとしおですよ♪

今日も最後まで読んでいただいてありがとうございました！以上、ちこまる(仮)でした*\(^o^)/*

こんにちは、いよっちです。前回までの記事はこちら。

いや～　この前の記事読みましたか？なおさん渾身の解説記事。お見事ですね。

恥ずかしながら事例Ⅰ49点（C評価）だった私は何度も登場してしまいました。悪い見本として、こうは絶対ならないぞ！と戒めの参考として、見てみてください。

さて、以前の記事でも書きましたが、かわとも、そして私は「ふぞろい」の執筆メンバーも兼ねています。

道場メンバーは合わせて12人、ふぞろいメンバーのうち合格者は20人。合計32人の合格者の中で、事例Ⅰで40点台を取ってしまったのは私だけ。私がダントツの最下位だったんです。

道場でブログを書き始めた頃は、協会採点の結果がまだ届いておらず、

「絶対に確実に合格するためには再現性が重要です」（キリッ）
「どんな問題でも確実に6割取る方法の確立が大事です」（どやっ）

と、偉そうになことを言ってましたが、事例Ⅰにおいては圧倒的最下位なわけです。むしろ、前年が47点、その後の49点ですから、低位安定もいいところ、全くもって進歩がないわけです。（再現性の無駄遣いよ・・）

そんな事例Ⅰダメダメな私としては、事例Ⅰで高得点を得た人が一体どんな答案を作ったのか気になって仕方がなかったんです。

そこで、今回はふぞろいメンバーにも協力してもらい、75点以上もの超ハイスコアを叩き出した合格者の再現答案を集めてみました！！

再現答案の掲載を快く受けてくれたのはこちらの方々です！

• おかじ：海外出張過多気味なマーケッター。特技は飛行機の中での事例解き。
• ブルーオーシャン：コーヒー大好き不動産屋さん。ハンドルネームの由来は誰にも分らない。
• もってぃ：三重在住のエンジニア兼、地域の消防団員。講義動画を４つを同時に視聴することから”聖徳太子”の異名を持つ。
• かわとも：もはや紹介不要、道場きってのガリ勉女子。

解説はなおさんの記事にお任せするとして、再現答案をただ掲載する、ただそれだけの記事です。他力本願もいいとこ

必要な要素・切り口の漏れを確認するもよし、回答構成の参考にするもよし、H30年事例Ⅰを解き終わった後の復習に（使えるようであれば）使ってみてください。

（出題の趣旨）研究開発型企業である A 社のターゲット市場が小規模市場である理由を、競争戦略の視点から分析する能力を問う問題である。

（かわとも76点）
理由は①技術の急速な進歩に伴う事務機器市場の高度化・細分化に対し、強みの自社技術を活かし高付加価値化・差別化が図れる為②激しい環境変化の中、大規模市場では売上を主力取引先に依存し事業リスクが高い為。

（おかじ76点）
理由は①経営資源に富む大手企業との競合を避け、②自社コア技術を活用した優位性のある商品を投入し、③競合企業が多いことで価格競争になることを避けたかったから、ニッチ市場をターゲットに事業展開を行った。

（ブルーオーシャン78点）
理由は大手が参入しにくいニッチ市場で幅広い新製品開発を行い高付加価値製品で差別化を図る為。情報通信技術の急速な進歩に対応し、時流を先読みした先進的な技術で製品領域を拡大し、先行者利益を得る狙い。

（もってぃ78点）
ニッチ戦略をとることで、①少ない資源で集中して高精度製品の開発ができ、他社と差別化ができる。②平成不況、リーマンショックなどの不況による売り上げ不振の軽減。③他社との参入障壁を築くことができる。

（出題の趣旨）A 社が最終消費者市場向けの製品開発に積極的に取り組んでこなかった理由を、人員構成の視点から分析する能力を問う問題である。

（かわとも76点）
①生産と販売を外部委託し、創業以来社員の大半を技術者とし、人的資源を法人向け技術開発に集中させてきた為②激しい環境変化の中、売上規模が拡大しても人員増加を抑制することで事業リスクを低減してきた為

（おかじ76点）
理由は社員の9割を技術者が占め最終消費者向け製品開発で、①営業組織設置が必要で人事増となる上、ノウハウもなく、②経営資源が分散し、③BtoB商品開発に強みを持つ技術者の能力を発揮することができないから。

（ブルーオーシャン78点）
理由は社員50名の内9割が技術者で営業人員が少なく最終消費者への営業展開がしづらい為。強みの技術を応用しニッチ市場に向けて試行錯誤を重ね様々な高付加価値製品を生み出すことに経営資源を集中し効率性を求めた。

（もってぃ78点）
理由は①人員構成で技術者が9割のため、ニーズ対応できる人員が少ない事②生産を他社に委託し③販売は信頼できる複数のパートナー企業に委託している事。

（出題の趣旨）A 社が経営危機に立ったとき展開した事業と、それ以前の事業の特性を分析し、その違いを明らかにする能力を問う問題である。

（かわとも76点）
特注電子機器事業や様々な新製品開発では受け身の製品開発で売切り型の為、継続的な収入源とならなかった。一方複写機関連事業では製品の汎用性が高く消耗品の継続的販売が可能で、安定的な事業の柱として成長できた。

（おかじ76点）
違いは、従来の事業は主力取引先向け電子機器製造や、ニッチ市場向けの製品開発で売切り型事業であったが、複写機関連製品事業は複写機本体から消耗品までを取り扱い、継続的な収益を得られる点に違いがある。

（ブルーオーシャン78点）
経営危機以前は特注電子機器事業の様な売切り型で収益が顧客動向に左右される事業特性だが複写機関連製品事業は消耗品の継続取引により安定収益が見込め顧客との定期的な接触で製品開発に役立つニーズ取得もし易い。

（もってぃ78点）
①経営危機に直面する前の電子機器製品では、売り切り方の事業で開発が困難である。②複写機器関連製品は、複写機の再生品、部品、複写機用トナーなどの消耗品を取り扱い、比較的開発が容易である。

（出題の趣旨）A 社の組織改編が、どのような目的をもって実施されたかについて明らかにする能力を問う問題である。

（かわとも76点）
目的は、専門知識別部門を製品別開発部門に集約し、異なる専門知識を持つ技術者の混成チームとする事で、技術・情報を共有し技術開発の促進と高度化を図り、時流を先読みした先進的な事業展開を進めるためである。

（おかじ76点）
目的は、複写機関連製品事業が先細り傾向で売上拡大を期待でないことから、①複数製品を平行で、自己完結的な開発体制を構築し、②開発から生産の工程別組織体制で迅速な製品化を行うために組織改変を行った。

（ブルーオーシャン78点）
情報通信技術の急速な進歩や安定収益を見込む事業が先細りになる中で、新しい技術を用いた製品開発をする必要性が高まり部門長と役員を兼任させ意思決定スピードを高め各技術者の混成チーム組成で開発力を強化した。

（もってぃ78点）
①技術間の交流が進む事でシナジー効果が得られ、製品開発、品質管理、生産技術に特化できる②部門間のセクショナリズムの撤廃③資源の重複なしで規模の経済を得ることができる。

（出題の趣旨）従業員の大半を占める技術者のチャレンジ精神や独創性を維持していくために、A 社は、どのような施策に取り組むべきか、助言する能力を問う問題である。

（かわとも76点）
①研修制度、学会参加の促進、CDPの導入により社員の独創性ある能力開発を行い②社内ベンチャーやMBOの導入によりチャレンジ精神を醸成し③評価項目に独創性・チャレンジ行動を加えることで適正な評価を行う。

（おかじ76点）
取り組みは①社員の能力開発を行い、②公正、透明な評価制度や業績に応じた表彰制度で士気を高め、③権限委譲や、④社外、社員間の連携を推奨して仕事をしやすい環境を整備することで社員の挑戦心や独創性を維持する。

（ブルーオーシャン78点）
取組は①社員への権限委譲②外部研修機会の提供③研究に専念しやすい施設の整備④チャレンジを奨励する評価基準策定⑤社内提案制度の創設⑥主力取引先以外との共同ＰＪを推進し社員の士気を向上させ組織活性化を図る。

（もってぃ78点）
①展示会、セミナーに参加させる。共同プロジェクトの参画を継続的に行い、意欲向上を図る。②大学との産学連携で専門的な教育を行い、開発力の向上、モラール向上を図る。③提案制度の取組み、独創性を維持する。

本日も最後までお付き合い頂きありがとうございました。

以上、いよっちでした。

みなさん。おはこんばちは。キャリコン診断士のブブです。
今、ブログを更新していましたら、優しい虫の音が聞こえてきました。
もぅ、秋ですね。
みなさんが受験した１次試験のあの熱い暑い夏はもう終わりました。
「１次合格」という熱狂を感じたのも束の間、今度は「思考の壁」・「時間の壁」が大きく眼前に立ちはだかったと感じている方も多いのではないでしょうか。

そんな時はこんな風に考えてください。

台風で穂が大きく揺らいだとしても、長雨で雨水に大きく浸かったとしても、それを経て実は熟すもの。
暗中模索のなかだとは思いますが、そう信じて今は進んでください。

さて、今回は、私が実践した２次の解法についてお話します。
事例Ⅰ～Ⅲ、特に事例Ⅰ～Ⅱにおいて意識すべき点について、の内容となります。

【図表１】

ポイント➀考える順序を間違えない事
事例Ⅰは、組織と人事、事例Ⅱはマーケティングについて問われます。
上記の図表１における機能戦略です。ここで重要なポイントは、この表を思い出して上位から考えることです。常に意識しておくことはこの事例企業の経営理念、ビジョンは何なのか？
これは与件文にそのまま、理念＝〇〇とはっきり書いているケースもあれば、書いていないケースもあります。
なければ、文脈から社長の想いを類推していきます。
そして、次に内部分析[強み・弱み]×外部環境分析[機会・脅威]を把握します。
それをもとにした経営の方向性やドメイン等の経営戦略・基本戦略を意識します。
そこからスタートして事例Ⅰ・Ⅱ・Ⅲにつながる機能戦略を考えなければなりません。
これを外すと大コケします。
あるあるですが、自分の得意な分野や経験値の高いものがあれば、ついついマーケティング等の保有知識ありき、となるのです。率直にいえば、経営者の想いを置いてけぼりにしてしまう。
例えば、ネット系広告会社に勤めている方が、（自身の培った経験と知識を活かして）ネットを最大限利用し広範なターゲットにリーチすべき、と考えたとします。
ところが、事例の経営者は”ネットをあまり使わない層である”高齢者に対して、生活の不便を解消することで地元顧客の生活度向上を叶えたいという想いがあったとします。
そういったケースに、前者の答えを作ってしまうとドツボにはまります。
では、「地元地域の高齢者の生活向上を実現」そんな経営者の想いを実現するために、行うべき手法は？
この順番で考えると、取るべき手法はネットではなくて”ベタな”老人会でのチラシ配布や地域活動支援による関係性強化等が思いつきます。
ネットではなく、口コミ。そして顧客関係性の強化。となると人的資源が重要、人的資源の強化による顧客満足度向上といえばインターナルマーケティングという方向性（ロジック骨子）が見えてきます。

ポイント➁因果を考える
2次試験とは、中小企業診断士となるのに必要な応用能力を判定するものであり、それは1次試験で学んだ基礎知識を活かして、事例にもとづき診断及び助言できる能力があるかどうかを紙上で判定してくるものです。
逆にいえば、①事例企業の状況をしっかりと与件文から読み取れること。➁適切な診断、助言を基礎知識から導き出して答えを作り出せること。➀➁が出来れば合格要件を満たすこととなります。
その対策として、私は設問に対して常に因果で成り立つ骨子をロジックツリーで作っていきました。

例えば、問題分析能力を問う問題では、その問いてきた問題点に対して「それはなぜか？」をまず、遡って考えます。そして、その「遡った原因」が起きるのはなぜか？と次の原因を深掘りしていきます。
その思考過程を「与件文に書いていること」と「１次の基礎知識」で組み立てます。

単純な設問で仮定しますが、「Ｂ販売部門の営業成績が落ちている」理由について問われれば、「（与件文より）モラールの低下」→（それはなぜか）→「（与件文より）Ｂ販売部門の部門長が変更し、方針変更が従業員に浸透していない」→（それはなぜか）→「（１次知識より）共通目的、貢献意識、コミュニケーション不足」といったカタチで骨子を組み立てます。

改善提案を問いてきた場合には、「（与件文より）方針変更が従業員に浸透していない」→（そのためには）→「（１次知識より）共通目的、貢献意欲、コミュニケーション不足の解消」→（そのためには）→「（具体的な提言内容として）➀会議等にて方針の浸透➁意思決定の判断基準を策定➂従業員も参画する目標管理制度の導入」→（その狙いは）→「組織の活性化とモラールアップを図る」として骨子を組み立てます。

ポイント➂与件文をしっかりと読み込む
合格のためには、前提として読解力。すなわち与件文をしっかりと読み込める技術が求められます。
その為のテクニックとして、いくつかの要素で与件文を切り分けていくことが有用となります。
その切り分け方の私流のテクニックは以下の４つ。
１．時系列／青蛍光ペン
２．社長の想い、経営理念、ビジョン／赤ペン
３．ＳＷＯＴ／プラス要素（強み、機会）＝緑ペン、マイナス要素（弱み、脅威）＝青ペン
４．設問に対応する関連内容／蛍光ペン※青色以外
【図表２】

（クリックすると拡大します）

上記のポイント➀で記載のとおり、「社長の想い・理念・ビジョン」そして「ＳＷＯＴ」は抑えるべき重要ポイントになります。その為にそれらの要素が与件文のどこにあり、何を書いているのかを色分けを利用することにより把握します。
そして、もう一つ大切な点は時間軸を理解しておくこと。与件文に書いていることはいつの時代のことなのか。そして、設問文で問われていることはいつの時代のことなのか。それを整理しておかないと大きく外してしまいます。
例えば、「Ａ社の先代の社長はリーダーシップを強く発揮。現社長はタイプが異なり推進力が弱いことが課題。だが、メンバーの協調性は高い。」のようなケースにおいて、現在のＡ社の強みが問われたときに「社長のリーダーシップです！」と書くようなエラーです。当然、これを書くと大こけですよね。
（これは単純化したのでわかりやすいと思いますが、実際の問題でかつ本番になると混乱しがちです）
ですので、時代の切り分けも忘れずにしておく必要があります。

あとは、設問文に対応する因果を与件文の何処から拾ってくるのか。それを見分けるために蛍光ペンを多色使います。
なお、赤ペン、青ペン、緑ペンを使っている理由は、蛍光ペンの色数が設問数＋時代の青色で使うため多色過ぎて対応できないからです。。。

まとめ
あらためて、本日の学びを最後に纏めておきます。
➀「考える順序」を意識すること
➁「因果」で考えること
➂「与件文」をしっかり読み込むこと
本日は以上です。

「試験ではなく、支援」
1次⇒2次筆記⇒2次口述⇒実務補習と進んでいく過程のなかで、「診断士に求められるものとは？」という本質に気付くことがあります。その本質とは「支援」。そう私は感じます。
支援を通じて見つかる新しい自分の未来。それを信じてがんばってください、ぜーーーーったい、あなたは受かりますから！

みなさん、おはようございます。なおさんです。

本日は「10代目高得点解答にみる2次試験合格のポイント！」の平成30年度事例Ⅰをお届けします。
本記事では、10代目の再現答案の中から再現度の高いもの（7人分）を選択し、開示得点と合わせて「診断協会が想定する答え」をあぶりだしていきます。「再現答案」ですので、当たり前ですが「平成30年度の合格者が80分で書き上げたもの」になります。私もそうでしたが、受験校の練り上げられた模範解答を前に「どうやったらこういう解答が書けるのだろう？？？」と悩まれている方には「目指すべき等身大の解答例」として、これから2次試験の準備を始める方には「回り道をせずに済む合理的な目標」としてお伝えできればと思います。
この記事のために快く再現答案を提供してくれた10代目のみんなに感謝します。そして、、、、、切り捨て御免！ (^^;

平成30年度の事例Ⅰは第1問～第4問までの全4問。第2問が設問2つに分かれていましたので、全部で5問が出題されました。配点は各20点ですので、70～80点クラスの解答は概ね15点くらいをマークしていると思われます。
私は2次試験の得点イメージを「15点×4問＋10点×1問＝70点」としていましたので、目標設定としても「15点答案」は妥当なラインだと思われます。（5問中1問は“やっちまう”ことを想定していたということです。これ、本番でのメンタルに結構有効だと思います。難問があっても「部分点狙い」に切り替えれば良く、難問に引きずられずに済みますので。）
尚、各設問の詳細な事例分析＆解説につきましては、以下の記事も参考にしてください。
なおさんの解法実況＆事例研究：平成30年度事例Ⅰ

※本記事は平成30年度の問題を事前に解いてから読んでいただけると効果的です。

さて、そろそろ始めていきましょうか。(^^)/

第1 問（配点20 点）
研究開発型企業であるA社が、相対的に規模の小さな市場をターゲットとしているのはなぜか。その理由を、競争戦略の視点から100字以内で答えよ。
【出題の趣旨】
研究開発型企業であるA社のターゲット市場が小規模市場である理由を、競争戦略の視点から分析する能力を問う問題である。

設問では、A社が相対的に規模の小さな市場をターゲットにする「理由」を問われていますので「理由は～」と書き出すのが良いですね。また、「競争戦略の視点から」という制約条件がついていますので、ポーターの競争戦略論にある、「差別化戦略」「コストリーダーシップ戦略」「集中戦略」の中から適切なキーワードを盛り込みます。これは「競争戦略の視点に立って回答していますよ」と明示的にするためです。

かわとも（76点）：
理由は①技術の急速な進歩に伴う事務機器市場の高度化・細分化に対し、強みの自社技術を活かし高付加価値化・差別化が図れる為②激しい環境変化の中、大規模市場では売上を主力取引先に依存し事業リスクが高い為。

まずは事例Ⅰの10代目最高得点のかわともの解答です。なかなかの編集能力ですね。「理由は～」で書き出しつつ「自社技術を活かした高付加価値化・差別化」も盛り込まれています。加えて、以前に売り上げの8割を主力取引先に依存していた時代にバブル崩壊で経営危機に陥った経緯を踏まえて「事業リスク」にも言及しています。10代目で「事業リスク」に言及したのは、かわともだけでした。さすがです。

どいこう（63点）：
小規模な市場には規模の経済が働きづらく大手メーカーが参入しにくいため、価格競争が激化せず、A社が技術力を活かした高付加価値品の開発によって適正利益を確保しやすいと考えられる。

kskn（61点）：
理由は①小さい市場では大企業にとって採算が合いづらく、参入障壁が高いため競争が緩やかになりやすいから②A社の持つ技術を活用することができ、ニッチャーとしての地位を築くことが可能であったから

２人とも小さな市場ならではの「競争緩和」と技術活用による「適正利益」「ニッチャーとしての地位」に言及しています。こちらの解答の方が受験生の皆さんにはより”等身大”に近く感じられるのではないかと思います。ただ残念なのは「差別化戦略」のキーワードが入っていないことでしょうか。設問文にわざわざ「競争戦略の視点から」と書かれていますので「差別化戦略により」といったフレーズは入れておきたいですね。

いよっち（49点）
理由は①コアテクノロジーのセンサー技術が活用でき②外部との共同プロジェクトの参画による外部資源の活用が可能で③ニッチ市場向けの新製品開発による差別化で同業者の撤退時に売り上げを高められるため。

モリモリ盛り込みタイプの回答ですが、残念ながら細かく見ていくとあまりロジカルではありません。
「①センサー技術の活用」と「②外部資源の活用」は、小規模市場の特有のものではなく、大規模市場でもセンサー技術や外部資源を活用できますよね。「③ニッチ市場向けの新製品開発で差別化」の部分は良いですが、文章後半の「同業者の撤退時に売り上げを高められるため」とは因果がありません。
残念ながらあまり多くは得点できていないと思われます。

第2 問（配点40 点）
A社の事業展開について、以下の設問に答えよ。
（設問1 ）
A社は創業以来、最終消費者に向けた製品開発にあまり力点を置いてこなかった。A社の人員構成から考えて、その理由を100字以内で答えよ。
【出題の趣旨】
A 社が最終消費者市場向けの製品開発に積極的に取り組んでこなかった理由を、人員構成の視点から分析する能力を問う問題である。

「最終消費者に向けた製品開発にあまり力点を置いてこなかった」理由を問われていますので、解答は「理由は、①～、②～である。」というスタイルにします。また、「人員構成から考えて」という制約条件がついていますので、A社の人員構成の特徴を記述するようにします。

かわとも（76点）：
①生産と販売を外部委託し、創業以来社員の大半を技術者とし、人的資源を法人向け技術開発に集中させてきた為②激しい環境変化の中、売上規模が拡大しても人員増加を抑制することで事業リスクを低減してきた為。

こちらもさすがですね。「社員の大半が技術者」というA社の人員構成の特徴を記載しつつ、「人的資源を法人向け技術開発に集中させてきた」と経営戦略のレイヤーで記述しています。また、本文に記載のある「売上が数十倍になった今日に至っても従業員数は倍増程度にとどまっている」に着目して、「激しい環境変化の中、売上規模が拡大しても人員増加を抑制することで事業リスクを低減してきた為」と異なる視点でまとめています。2つの解答要素がうまく盛り込めていますので、結構な得点になっていると思われます。

どいこう（63点）：
従業員の大半が技術者であり、また業務用製品の研究開発に特化して生産および販売は外部委託している事情から、最終消費者の需要を把握することが難しかったと考えられる。

ぐっち（67点）：
理由は、①研究開発に特化し技術者が９割を占めており、②営業職や管理業務は兼務で実施しており、③ほとんどが正規社員であるため、最終消費者の多様なニーズの把握・対応ができなく、生産・販売を委託してるため。

仲良しさんですね。二人とも「社員の大半が技術者」という人員構成の特徴に触れながら、自社製品の開発に不可欠な「最終消費者の需要を把握することが難しかった」と帰着させています。このあたりが「等身大」の目安になると思います。

（設問2 ）
A社長は経営危機に直面した時に、それまでとは異なる考え方に立って、複写機関連製品事業に着手した。それ以前に同社が開発してきた製品の事業特性と、複写機関連製品の事業特性には、どのような違いがあるか。100字以内で答えよ。
【出題の趣旨】
A社が経営危機に立ったとき展開した事業と、それ以前の事業の特性を分析し、その違いを明らかにする能力を問う問題である。

「経営危機に直面する以前にA社が開発してきた製品の事業特性」と「複写機関連製品の事業特性」の違いを問われていますので、「違いは～」と書き出すことをお勧めします。また、「それまでとは異なる考え方に立って」とありますので、経営戦略面に関わる事業特性の違いが表現できると良いと思います。
この設問は、与件文にある「開発した製品すべてが市場で受け入れられるわけもなく、継続的に安定した収入源としてA社の事業の柱となる製品を生み出すこともかなわなかった。そうした危機的状況が、A社長の製品開発に対する考え方を一変させることになる。」という戦略変更に至った背景の部分を踏まえつつ、「開発した製品を販売した時点で取引が完了する売切り型の事業の限界を打ち破ることを目標にして、新規事業開発に取り組んだのである。それが、複写機関連製品事業である。」を編集していけばよいですね。「売り切り型」、「継続的に安定した収入源（事業の安定）」というキーワードから複写機の「サプライ品の販売（継続的な収入源）」を導き出せると良いですね。10代目の解答も結構似通っています。

なおさん（63点）：
事業特性の違いは、以前は開発した製品を販売した時点で取引が完了する売切り型の事業であったのに対し、複写機関連製品事業は①複写機の再生②トナーなどの消耗品など継続的な取引が収入源になり収益が安定すること。

どいこう（63点）：
従来の製品は販売時点で取引が終了する売切り型で収益が不安定であったが、複写機関連製品はトナーや消耗品が継続的売上をもたらし、収益が安定化する。

かわとも（76点）：
特注電子機器事業や様々な新製品開発では受け身の製品開発で売切り型の為、継続的な収入源とならなかった。一方複写機関連事業では製品の汎用性が高く消耗品の継続的販売が可能で、安定的な事業の柱として成長できた。

kskn（61点）：
それまでの事業は売り切り型で、開発のムダもあり安定的に収入を得ることが難しかった。一方、複写機関連製品事業は消耗品が多く、リピート注文を得ることで安定的な収入を得ることが可能であった。

makino（71点）：
以前の事業が①景気変動や大手取引先の動向で行政が左右される②売り切り型で安定収入が無い一方、複写機関連事業は①消耗品売上などのサービス・サポートでの継続的安定的収入が得られる特徴がある。

いずれも「売り切り型」vs「継続的に安定した収入源（事業の安定）」の視点で解答が構成されています。この問題は与件文にヒントが多いので確実にとっておきたい問題でしたね。

第3 問（配点20 点）
A社の組織改編にはどのような目的があったか。100字以内で答えよ。
【出題の趣旨】
A社の組織改編が、どのような目的をもって実施されたかについて明らかにする能力を問う問題である。

「組織改編の目的」を問われていますので、「目的は～」という書き出しが良いですね。また、組織改編の目的に加えて「効果」も加えられると良いと思います。
以前の組織は「技術要素別」でしたが組織改編後は「機能別組織」になっています。また製品開発部門をみると、各開発グループに「電子回路技術者」「精密機械技術者」「ソフトウェア技術者」をほぼ同数配置したとあり、製品開発部門の中は事業部組織的な構造になっているところが着目点ですね。

ぐっち（67点）：
目的は、①役員を部門長とすることで環境変化に対応し意思決定の迅速化と後継者育成を図り、②各専門技術者を混成することでコミュニケーション・組織の活性化を図り、③サポートを別部門として開発に専念するため。

ぐっちさん、的確ですね。役員を部門長に据え「意思決定の迅速化」と「後継者育成」の実現、技術者の混成チームによる「組織活性化」、サポートの分離による「開発への専念（業務効率化）」まで触れています。素晴らしいですね。

どいこう（63点）：
製品開発の組織構成を技術領域別から製品別に再編することで、需要家のニーズに即応しやすくした。また、役員が部門長を担当することで、会社としての全体最適の実現を促進した。

どうこうの解答もなかなかです。「技術別領域→製品別」により「需要家のニーズに即応」と的確に捉えていますし、役員の配置による全体最適にも触れられています。

一方でちょっと残念な解答だったのがこのお二人。

いよっち（49点）：
組織改編の目的は①製品毎の特性に合った権限移譲による意思決定迅速化②専門知識を有する技術者の混成チームへの配置による専門性の維持・向上③生産委託先との調整業務の一括化による効率性向上。

かわとも（76点）：
目的は、専門知識別部門を製品別開発部門に集約し、異なる専門知識を持つ技術者の混成チームとする事で、技術・情報を共有し技術開発の促進と高度化を図り、時流を先読みした先進的な事業展開を進めるためである。

二人とも「技術者の混成チームへの配置による専門性の維持・向上」「技術者の混成チームとする事で技術開発の促進と高度化」に触れていますが、「専門性の向上」や「技術開発の促進と高度化」は、以前の「電子回路技術部門（基板設計技術）」「精密機械技術部門（メカ設計技術）」「ソフトウェア技術部門（ソフトウェア設計技術）」という技術要素別の組織の方が得られます。それを敢えてバラして「環境エネルギー事業開発G」「法人向け精密機械開発G」「LED照明関連製品G」の各製品開発グループに「電子回路技術者」「精密機械技術者」「ソフトウェア技術者」をほぼ同数配置したのですから、明らかに「製品開発の促進」を狙っていると思います。
いよっちは、①③で得点していると思いますが、かわともは論点が一つしかありませんので、この問題は大きく失点していると思われます。（ということは、他の設問でほとんど失点していないということか、すごいですね）

第4 問（配点20 点）
A社が、社員のチャレンジ精神や独創性を維持していくために、金銭的・物理的インセンティブの提供以外に、どのようなことに取り組むべきか。中小企業診断士として、100字以内で助言せよ。
【出題の趣旨】
従業員の大半を占める技術者のチャレンジ精神や独創性を維持していくために、A社は、どのような施策に取り組むべきか、助言する能力を問う問題である。

A社が「時代を先読みし先進的な事業展開」を継続して進めていくために必要な、「社員のチャレンジ精神や独創性を維持していく」ための「助言」が問われています。また、「金銭的・物理的インセンティブの提供以外」という制約条件がついています。また、この様な「オープンクエスチョン系」の設問では、絶対的な正解はありませんので、制約条件を守ったうえで、「技術者のチャレンジ精神や独創性」に寄与するものであれば加点対象となると思いますので、できるだけ詰め込むスタイルが良いでしょう。

①、②、と詰め込みスタイルで3つ以上詰め込みながら、一般的な能力開発やモラール向上ではなく、あくまで「技術者のチャレンジ精神や独創性」に寄り添っている解答がこちら。

なおさん（63点）：
施策は①グループ間異動により新しい製品分野にチャレンジする機会を与える②新しい技術を学ぶため大学院修士・博士課程への通学制度の設立③現業以外の技術研究・製品開発を行う「自由研究タイム」の設置である。

ぐっち（67点）：
取り組みは、①実力主義が根付いていることを踏まえて独自アイデアの発表・表彰制度、②異業種交流で新技術に触れる機会の提供、③職場に家族を招待する制度を作り、従業員の能力向上とモラール向上を図る。

かわとも（76点）：
①研修制度、学会参加の促進、CDPの導入により社員の独創性ある能力開発を行い②社内ベンチャーやMBOの導入によりチャレンジ精神を醸成し③評価項目に独創性・チャレンジ行動を加えることで適正な評価を行う。

他には「新技術開発や新規事業に関する権限移譲」「専門知識を高めるOJT等の研修」「新事業や製品開発の社内公募を実施する」というのもありました。
一方でちょっと残念だったのがこちら。

makino（71点）：
人事面では①ジョブローテーションによるグループ間異動と最適配置②外部研修による人材育成。組織面ではプロジェクト制によるモラール向上。これによりやる気を引き出し、組織力を高める。

きれいにまとめていますが、これだと技術者以外の集団にも通用しますよね。例えば経理部、物流センターでこの施策を行ったらどうかと想像してみると、、、、まったく違和感がありません。makinoは71点も取っていますので全く点がもらえていないことはないと思いますが、「技術者のチャレンジ精神や独創性」という面からみると物足りなさを感じてしまいます。

いかがでしたでしょうか。
次回は事例Ⅱについて分析を進めます。
以上、なおさんでした。(^^)/

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はじめに

みなさん、こんにちは。10代目のぐっちです。過去の記事はこちら、合格体験記はこちら。

8月も最終日となり、二次試験本番まで2ヶ月を切りましたが、学習は順調でしょうか。初学の方においては、恐らく多くの方が、まだ手探りの中で取り組んでいる時期かと思いますので、焦らずにしっかりと解答プロセスの定着や設問解釈の精度向上に取り組むことが重要となります。前回の私の記事やたっつーの記事にて復習方法について触れられていますので、こちらも参考にしていただければと思います。

さて、今回の記事の内容ですが、タイトルにある通り、私が受験生時代に作成したファイナルペーパー（FP）を公開します。そして、そのFPを使いながら、事例Ⅰと事例Ⅱのポイントについてご紹介させていただきます（本当は事例ごとに1つずつ記事を書きたかったのですが、そうすると後半は時期を逸してしまうので詰め込みになっています・・・）。FPは全事例分をまとめて公開しますが、事例Ⅲと事例Ⅳの紹介は次回のブログ記事にて書く予定です。ちなみにこのFPですが、書いている内容自体は、まあ普通のことをポイントを絞って書いているだけですが、この内容に絞り込んで整理するのには結構な手間がかかっており、10月の直前期に18時間（たぶん4事例×2年分ぐらい解けます）も時間を割いて作成しております。2年目じゃなかったら正直できなかったと思いますが（実際、1年目はFPを作っていません）、一部断片的だった知識や観点等を再整理することができ、それなりに効果はあったかなと思っています。

ということで、前置きが長くなってしまいましたが、FPは以下のリンクからダウンロードできますので、是非FPを見ながら記事を読んでいただければと思います。

ファイナルペーパー（ぐっち）

事例共通のポイント

まず初めに、事例共通のポイントとなります。当たり前の内容がほとんどですが、自戒の意味も込めて書いています。いくつかの点について補足しますね。

・因果関係で書く。助言は効果まで書く。

⇒基本的な解答の構成としては「○○なので××」という因果関係の記載が中心です。完全にそうならないとしても、そのように書くことを意識していました。また、これは夏セミナーでもお伝えしたことですが、助言問題の場合は、施策だけではなく効果まで書く、ということを意識していました。

・全体を俯瞰（1分）、重要ワード（「」付き）の活用漏れはないか、課題・弱みの放置はないか確認。

⇒これは、解答骨子の作成後、に実施していました。時間としては本当に1～2分の作業ですが、設問・解答骨子の全体を眺めて方向性がおかしくないか、抜け漏れはないか、という確認のために実施しています。この後は実際に解答を書き始めるため、もし解答方針を修正するとしたらこのタイミングが最後となります（以降で修正すると大幅な手戻りになってしまうため）。

・時間になったらとにかく書き始める（40分過ぎたら）。

⇒これは非常に重要なポイントとなります。時間を何分に設定するかは個人差があると思いますが、私はあまり書くのが早くないので、40分を過ぎたら解答骨子が未完成でも、解答作成に取り掛かりました。書けるところから解答を書き始めて、後半の解答骨子が未完成のところは、骨子を考えながら解答を書く、という感じで解いていました。そちらの方が、精神衛生的にも良いと思います（残り時間30分を切って解答用紙が真っ白だったりすると、焦燥感が半端ないです）。

事例Ⅰのポイント

【基本】

組織構造と人的資源管理がメインとなりますので、しっかりと意識して施策等を考えることが大切です。例えば、売上拡大の目的であっても、施策がマーケティング（事例Ⅱ）に寄らないよう注意が必要です。

【フレームワーク】

事例Ⅰの特徴として、与件文の中にヒントとなる情報が少ない、ということがあります。そのため、事例の中でも特に、フレームワークを活用した対応が重要となります。問われていることは経営戦略（事業戦略）レベルなのか、機能戦略（組織戦略）レベルなのか。機能戦略の場合、組織構造なのか、人的資源管理なのか。そして、どのような場合にどのような組織施策・人事施策が有効なのか、ということがすぐに想起できる必要があります（与件文に直接的な記載がなかったとしても）。そこで活用したいのが「幸の日も 毛深い猫」のフレームワークです。事例Ⅰで安定して得点を獲得するためには、この内容を何も見なくてもスラスラ書けることが必須、と言っても過言ではないと思います。実際に問題を解く際は、初めに「さちのひも けぶかいねこ」と余白に書いてしまい、施策の設問が出てきた時に、どれを使うか検討して選択するようにしていました。

【組織形態の特徴】

組織形態は頻出論点となりますので、機能別組織・事業部制組織・マトリックス組織のメリット・デメリットはしっかり押さえておく必要があります。よくあるパターンとしては、外部環境の変化⇒それに対応するために組織形態を変更、という感じかと思います。「なぜ組織形態を変更する必要があったのか？」「組織形態を変更することでどのような効果が得られるのか？」ということに答えられるよう、過去問を解く際も意識しながら取り組んでもらえればと思います。

【成果主義と年功序列型給与】

成果主義と年功序列型給与もかなりよく出る分野ですので、それぞれのメリット・デメリットはしっかり押さえておきたいです。その中でも特に重要なのは、成果主義を導入する際の留意点です。基本的には成果主義のデメリットの裏返し（デメリットを防止する）ですので、感覚的にはわかると思いますが、考え込まなくても反射的に羅列できる状態が望ましいです（本試験中にじっくり考えている余裕はないので）。

【新卒採用と中途採用】

採用に関する設問もそれなりによく出ますので、それぞれの優位点は押さえましょう。将来に向けた人材確保 ⇔即戦力の確保、人件費抑制⇔教育コスト抑制、あたりがスッと出てくれば大丈夫だと思います。

【新規事業のよくあるパターン】

中小企業が新規事業に取り組むのは、簡単なことではありません。それでも、過去の成功事例や外部環境の変化等、与件文において手掛かりとなるキーワードを見つけ出し、適切と思われる施策を提示することが求められます。特に、新規事業に限らずですが、権限委譲で意思決定の迅速化、は色々な場面で使えるので、是非覚えておきたいフレーズですね。

【その他】

人材確保と言えば、採用・育成・定着の3つがあります。そして人材育成においては、モラール向上と能力向上で人材育成、が鉄板となりますので、選択する施策は与件文・設問を考慮する必要がありますが、いつでも使えるようにしておきたいフレーズです。また大口取引先に関する問題もたまに出ますが、基本的に依存度が高いことはあまり望ましくないので、そのイメージは持っておいて方がいいと思います。

事例Ⅱのポイント

【基本】

事例Ⅱと言えば「誰に、何を、どのように」＋効果、が基本です。ターゲットを明確にしつつ、4Pの観点で解答を構成することが求められます。そして、事例Ⅱの目的は売上・利益向上となりますが、要素を分解して考えることが重要です（商品単価アップ、購入点数増加、新規顧客の獲得、既存客の維持・拡大）。

【方向性】

繰り返しになりますが、基本的に事例Ⅱの目的は売上向上です。なので、最終目標は概ね同じですが、与件文・設問に合わせて、道筋や施策の内容を考える必要があります。最終目標⇔道筋⇔施策、をうまく組み合わせることで、解答の方向性を整理していくことになりますが、FPに記載の内容は頻出で使い勝手の良いワードですので、自身の引き出しとしてストックして、うまく活用してもらえればと思います。

【ターゲット】

「誰に」というターゲットは、デモ・ジオ・サイコの3つの視点で検討するのが鉄板です。例えば「X市内に住む（ジオ）、食の安全に気を使っている（サイコ）、30代～40代の子育て世帯（デモ）」といった感じになります。また、顧客層が拡大している市場を狙うのが基本ですので、グラフの読み取りの時などは、意識した方が良いと思います。

【4P】

「何を」「どのように」は、Product（何を）、Place・Price・Promotion（どのように）の視点で考えますが、特に製品とプロモーションが頻出だと思います。方向感としては、中小企業ですので、価格競争に巻き込まることは避けなければならず、低価格戦略ではなく高付加価値戦略を取ることになります。またチャネルに関して、顧客との接点がある（直販）⇒顧客ニーズを把握できる⇒商品開発に活かすことができる、という流れは重要ですので、是非押さえてもらいたいポイントです。販促に関しては、各種施策の結果として、どのような効果があるのか、というところまで理解し、解答に盛り込む必要があります。

【ブランド・サービスの特性】

経営資源の限られている中小企業に取って、ブランドは非常に重要です。顧客や地域との関係強化に活用できそうな場合は、積極的に使っていきたい要素です。また、サービスの特性について理解し、それぞれの特性に対する具体的な施策も押さえておきたいところです。

【よくあるパターン（セオリー）】

インターナルマーケティングとコミュニケーション戦略について記載していますが、この流れは必ず押さえてもらいたい内容です。特にコミュニケーション戦略の流れは、部分的に使う場合もありますが、超重要な頻出パターンですので、是非とも脊髄反射で書けるぐらいになってほしいです。

終わりに

事例Ⅰと事例Ⅱ（＆事例共通）のポイントについてお伝えしましたが、いかがだったでしょうか。FPに記載している内容は、最低限押さえておきたいことですが、逆に言うと、これを完全に押さえていれば、必要となる知識のかなりの部分はカバーできるかと思うので、是非うまく活用していただければと思います。

そして、明日の日曜日の記事では、先代道場メンバーのあの方が、中小企業診断士の魅力について語ってくださいます。二次試験合格に向けて学習中の皆さんはもちろんですが、これから診断士試験への挑戦を考えている方にも是非読んでいただきたいアツい記事となっていますので、楽しみにしてください！

さらに、ダブル投稿となりますが、明日、重大発表をさせていただきます。少しだけフライングでお伝えしますと、約4ヶ月前のあの記事の内容（無責任発言）が実現する予定です。二次試験対策に全力投球中の方は、是非早めに道場ブログをチェックいただければと思います。

以上、ぐっちでした！

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みなさんこんにちは！ちこまる(仮)です。今日は16回目の担当です。今日の記事は約3,600文字。7分程度お時間ください。前回ちょっと書きすぎて、猛省しました。。笑。

東京はちょっと暑さが和らいできましたね。こんな時ほど体調管理には気をつけてくださいね。

さて今日はちこまる(仮)流ファイナルペーパーの作り方、をご紹介したいと思います。そーやさんにiPadの使い方指南も受けたので、もし去年これを使っていたら、という観点も入れてお伝えしたいと思います。

ファイナルペーパーって何？

ファイナルペーパーって何なんだろう？と（私もちょっとふわっとしながら）思うのですが、最後の追い込みの時期に自分が忘れやすいものをまとめているもの、のことだと思っています。ファイナルペーパーの作り方は人によって色々で、10代目も今後またご紹介する機会があると思いますが、今日は私が作ったファイナルペーパーのご紹介です。

なんで今ファイナルペーパー？ということなんですが、ちこまる(仮)流は日々日々作ってイプタイプなので、今から作っていくとわざわざファイナルペーパーをまとめる時間を直前期に取らなくて済むという利点があります。ということで今日から作れるファイナルペーパーのご紹介です。

ちなみに本日8月28日時点のファイナルペーパーのブログ検索結果は236件！めっちゃありますね。いろんなやり方でこれまでの先人たちも作っているんだと思います。皆さんもご自身に合ったやり方で作られることをお勧めします。でも直前に試行錯誤する心の余裕はなかなかないと思うので、今のうちからどんなものを持っていくといいかなぁ、追い込みの時にまとめるといいかなぁ、というのを考えてみてくださいね。

ちこまる(仮)流ファイナルペーパー

これまでセミナーに参加していただいた方にはお見せしてきているんですが、改めてご紹介です。

大変ごちゃごちゃしてますね。。。(･_･;　我ながら。。。

ちこまる(仮)のファイナルペーパーはご覧の通り付箋式です。付箋を使っているメリットとしては

1. 貼ってはがせるのでいつもちゃんと覚えていないことだけを残せる
2. 一つのテーマを１枚にまとめるので、まとめるトレーニングになる
3. 覚えたら剥がしてスッキリ
4. 常にA3で1枚分におさめるように覚えていくと、あ、自分が掌握しないといけないのはこれだけだな、と安心できる
5. 気軽に、今日から作れる

というのがあります。事例をひとつ解いて、復習するときに付箋紙を用意して、自分が覚えていなかった知識ストック、仲間から聞いたいい感じのフレーム、この言葉使いやすい、などなど、これ覚えておこうと思ったものをメモして貼り付けます。そのときにすでに貼られているもので、まだ覚えていないものがあったら、補足したり目立つ位置に張り替えたりして優先順位が上がるようにします。

KJ法を使って関連するものをまとめて配置します。そうすると、近くに貼ったものも目に入るので合わせて覚えられます。

付箋のサイズはそれぞれですが、4種類を書き込む内容の量に応じて使い分けていました。

この写真は事例Ⅰですが今貼られているものの一例として…

商社（卸売）のビジネスモデル

複数のメーカー→商社→複数のリテール。付加価値が上流・下流どっちにもつけられ、モデルが複雑。商流・物流・情報流（に注意）

組織の三角形

縦方向：職務充実

横方向：職務拡大

失敗するパターン語呂合わせ　まきせゆるして

ま：埋没コスト

き：既得権益

せ：成功体験

ゆ：有能性の罠

る：ルーティーン化

し：失敗を恐れる

て：低次学習

みたいなことがつらつらと書いてあります。

で、覚えたものははがしていくとそのときに覚えないといけないと思っているものが、この1枚に収められるようになります。逆にはみ出すと、ちょっとちゃんと一度覚えようという気にもなります。そうすると、あ、これだけか、、と思えてちょっと安心します。試験直前にあれもこれもまだ覚えられてない…！と思うとドキドキしますが、まぁこれだけか、と思えれば安心です。

で、もしこれをiPadでやろうとすると

私は手書きで色々メモするタイプだったんですが、書いたメモを紛失する！という欠陥が最近気になってきてiPadのペンで手書きしてノートを取るように練習しています。iPadといえばそーやさん！ということで、そーやさんに取材してiPadの使い方をいろいろ指南してもらいました。これから２次試験対策の中で使ってみようかな、という方がいたら、参考にしてください。

iPadの手書き機能は、メモでも使うことができますが、フォルダ分けをしたり他のデバイスで見るということを考えると、アプリの購入はとってもオススメです。私が使っているのは、Notabilityというアプリですが、そーやさんはGood noteというアプリを（勉強用では）使ってました。どちらもPDFを取り込んで手書きができるという点では同じですが、Good noteの特徴として、フォルダ管理ができる、というのがあります。事例ごとにフォルダを分けたり、年度ごとに分けたりして、自分が書いたファイナルペーパーや事例の復習をどこでもすることができます。

やっぱりこうしたツールのいいところは、デバイスを複数使えること。手書きでいろいろ書くのはiPadでやるとして、読むのは電車の中で、といったようにデバイスを行ったり来たりして隙間時間を活用することができます。

私が先ほど紹介したファイナルペーパーも、四角枠の中に書き込んでまとめておけば、電車の中でも確認できそうです。

そーやさんの活用術

そーやさんは事例を解くのもiPadでやっていたそうです。参考書のスキャンをすることで、教材の持ち歩きがなくなり圧倒的に身軽になったと聞きました。（あ、書籍のスキャンはあくまで購入の上、個人の使用にとどめてくださいね。業者に依頼したり、他の人にシェアするのは違法です）回答欄だけコピーすることもできるので、何度でも解き直しができるというメリットも。また、道場ブログもスクショにとったりして活用していたそうです。アクセシビリティ機能を使うと、スクショボタンのショートカットを作ることができて便利。これも知らなかった〜。

他の工夫としては、iPadの画面を2分割することで、問題用紙と回答用紙を行ったり来たりすることもできるとのこと。どこでも勉強できる環境を作るには、いろいろ使えるツールだということがわかりました。

ただしデメリットもあります…

やっぱり手書きの感覚とは少し異なります。ので、そこは要注意。画面に貼り付けるシートを工夫すれば、手書きの感覚に近づけることはできますが、シャーペンではないのでノックをする動作は必要ないですし、消しゴムもワンタッチです。その分、本番を想定した練習とは少し異なるトレーニングであることは認識が必要です。土日にがっつり勉強ができる日は紙とシャーペンを使うなど、工夫ができるといいですね。多色ペンを使う方もペンの持ち替えの動作が必要になるので、使い方については工夫したほうがいいでしょう。

とはいえ、どこでも勉強できる環境を作れるのはやっぱり大きいな〜というのが個人的な感想です。教材って重たいですもんね。３年使ったリュックのファスナーが壊れる重さでした笑。

おまけ。お仕事で使うときは

診断士になった後ももちろん活用することができます。私が使っているNotabilityというアプリでは、録音機能があるので、セミナーなどに参加して主催者と講師の許可が下りれば、録音して記録することもできます。こちらも無断録音はNGですのでご注意を。

会議などの時にも便利ですね。ノートに写真を貼ったり、それをpdfにして参加者にメールなどですぐ展開できるので、情報共有が早いです。電子書籍として使えたりと汎用性は高いですよね。今後の活用も見越して買っちゃうのも十分アリだと思います。

まとめ

さて、今日はファイナルペーパーの作り方とiPadの活用法の2本立てでした。ファイナルペーパーはまだ早いかな？という方、直前に時間とるのもったいないな〜と思われる方は付箋式、ぜひお試しあれ。私の場合はボロボロになるくらいいつでもどこでも一緒でした。もはや戦友（笑）状態でした。多分これ、一生手放さないと思います。そのくらい思い入れができました。セミナーなどでもファイナルペーパーの写真撮らせて！というリクエストをいただくことがあるので、関心を持ってくださる方もいらっしゃるようで嬉しいです。皆さんにも参考になれば作ってみてくださいね。

今日も読んでいただいてありがとうございました！ちこまる(仮)でしたo(^▽^)o

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おはようございます。makinoです。本日も読んでくださってありがとうございます。感謝いたします。

タイトル通り、本日は号外記事をお送りいたします。

makinoらしく無く、余談無しで行かせて頂きます。早速、どうぞ！

【夏セミナー動画配信に関するお知らせ】

＜ダイジェスト版　無料配信＞

夏セミナー本編の配信に先立ち、ダイジェスト版の動画（約1分50秒）を、サンプルとして無料で公開いたします。

各セミナーパートの、ほんの一部ですが、みなさまの興味のありそうなポイントをお送りいたしますので、夏セミナー本編購入をご検討の方は、是非とも検討材料として、ご参照ください。

＜無料ダイジェスト版＞

（YouTubeが開きます）

<https://youtu.be/QT0zOPfDvKU>

＜本編　有料配信＞
夏セミナーの本編配信（総時間約80分：有料）は、8/24（土）の名古屋夏セミナー終了後、8月下旬を予定しております。詳細な日時等に関しましては、こちらのブログでお知らせいたしますので、もう少々、お待ちください。

＜本編に含まれる内容（予定）＞

2次勉強の仕方＆復習の仕方（約15分）
80分の過ごし方（約20分）
解説　事例Ⅰ（約15分）
解説　事例Ⅱ（約10分）
解説　事例Ⅲ（約10分）
解説　事例Ⅳ（約15分）

どうぞお楽しみに！。

すみません、本日はお知らせのみで、以上です。

セミナー動画の内容と質は、私よりも、きっと雄弁に、本日ご紹介したダイジェスト版の動画が語ってくれると思いますので、この辺で。

最後になりますが、本日1本目の記事でご紹介いたしました、9代目の電子書籍無料公開キャンペーンも、最大限ご活用いただき、2次試験の学習を力強く進めて頂ければ、と思います。

本日も読んでくださってありがとうございます。感謝いたします。

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＊：＊：＊：＊：＊

おはようございます。makinoです。本日も読んでくださってありがとうございます。

さて、本日はいきなり本題からです。

本題が長いので、余談は最後におまけとしてつけまして、本題の後に、余力のある方に、読んでいただければ、と思います。

今日は、こんなお話です。

1次を通過して、2次試験対策を始めた方、もしくは、2次試験問題を初めて解いてみた方の中には、設問の題意を外して、大問１つ、丸々0点、というケースがおありでは無いでしょうか？

◆題意を外すのはなぜ？

題意を外すのは、なぜでしょうか？それは、設問を正しく理解できていないからです。ゆえに、与件文から正しい箇所を抜き出せない->書いた内容が、0点になる、という事ですね。私の場合はそうでしたし、そういう方が他にもいらっしゃると思います。

いまは偉そうに書いていますが、昨年の今頃、自分に頻発していた問題です。今回は、自分がそれをどう克服したか、をご紹介いたします。

◆解答プロセスと設問分解
何はともあれ設問分解です。設問で何が問われているかわからないと、正しい答えが書けません。「聞かれたことに答えるだけ」と言われる2次試験ですが、何が聞かれているか、正しく理解するところからがスタートです。

春セミナーで、我らがちこまる（仮）は、2次試験の解答プロセスを、以下の通りに分解していました。

===============
1. 設問を読み解き、
2. 与件から要素を探し、
3. 回答を構成し、
4. 書く。
===============

うーん、その通りですね。
これは、さらりと読むと当たり前に思ってしまうのですが、1,100時間という膨大な時間を2次試験に費やした彼女が言うと、説得力があります。「師匠クラスは真理しか言わない」という事なのでしょう。

そんな師匠と比べると、私自身は、2次に苦しんだ「出来ない受験生」でしたので、出来ない子がどのように苦しみ、歩を進めてきたのかを、書きたいと思います（これが、受験生のみなさまに対して、自分にできる事かな、と）。

というわけで、以下では、「1. 設問を読み解き」、つまり設問分解をやってみたいと思います。繰り返しになりますが、自分はとにかくこれが出来ずに、大いに失点を繰り返していました。予備校の演習で、1問丸々0点、なんて残念なお話でした。

そんな私ですが、諦めませんでしたよ。平成30年　事例Ⅰ（makino 71点）を例に、本試験でどのような設問分解をしたか、を記載いたします。「高得点！」というわけではありませんが、71点とれていますので、本番でやった事自体が、大外しはしていないだろう、と思って読んで頂ければ、と思います。

◆設問分解　実例

平成30年　事例Ⅰ

①スラ打ち
さて、何を聞かれているでしょうか？
競争戦略を聞かれていますので、経営戦略の視点で回答するのだろうなあ、と大まかに想定しながら、設問分解しました。

そして、特に、自分のように、悪い意味で日本語の文章に慣れた人間は、設問をさらっと読んでわかった気になってしまいますが、それがいけません。ちゃんとワードで分解しましょう。以下の通りスラッシュを打ちます。

研究開発型企業であるA社が、/ 相対的に/ 規模の小さな市場を/ ターゲットとしているのは、なぜか。/ その理由を、/ 競争戦略の視点から、/100字以内で答えよ。

②ワードから、与件文から拾う要素を想定
この過程、結構重要です。スラ打ちして、設問をワードで分けた後、重要ワード毎に、想定される要素を検討します。実際の本試験で、自分が想定したのは、以下の要素です。

————–

研究開発型企業

->どんな研究開発をしている？
->製品は何？
->小回り効く？
->技術力で勝負？
->研究開発型じゃない企業の説明ある？

————–

規模の小さな市場

->小さな市場ってどんな市場？
->大きい、小さい、違いは与件にある？
->小さな市場でも経営成り立つ？

————–

競争戦略

->戦略は差別化？集中？ニッチ？
->A社の強みは何？技術力？活かせてる？
->大手との競合を避けたい理由は？価格？
->大手はどんな戦略をとってる？

————–

100字 ->要素2つ、多くても３つ。

太字の部分が、1次試験の知識です。ご覧の通り、1次試験の膨大な知識量に比べると、「知識」という点では、たいして使っていませんね。私が1次試験知識を完璧に使いこなせていない部分は割り引いたとしても、2次で必要になる1次知識は、1問につきこの程度だと思って良いです。

もう1点、黄色でハイライトした部分にも注目です。これは、「設問文で問われている要素では無いもの」をみています。

例えば、「研究開発型企業とは？」と問われると、「研究開発型企業とは○○である」と答えますよね。しかし、これは、物事を一方向からしか見ていません。解答を、抜けもれなく検討するには、「研究開発型企業とは○○であり、××では無い」という視点が必要です。

同様に、「規模の小さな市場とは？」と問われたら、「規模の小さな市場とは○○であり、××（規模の大きな市場の説明）では無い」という検討が必要です。

「A社の競争戦略とは？」と問われたら、「A社の競争戦略とは○○であり、××（大手がとっている戦略の説明）では無い」という視点を持ちましょう。

但し、実際に解答欄に書くかどうかは、別問題です。字数制限がありますから。ここではあくまで、設問を分解し、与件文から拾う要素を抽出する作業をしています。

③事例Ⅰの特徴も踏まえつつ
事例Ⅰ-Ⅲに共通していますが、特に、「強み」が大事なのが事例Ⅰです。②の与件から拾う要素には、必ず「強み」を絡めましょう。ここでも、「競争戦略」というワードからの想定で、「A社の強みは何？」という要素を、与件から拾う準備をしています。

ちなみに、競争戦略を問われるとついつい、事例Ⅱを想定しがちですが、事例Ⅰでも普通に出てきますので、慌てないでください。

それでは、もう1問。同じく平成30年　事例Ⅰからです。

①スラ打ち
さて、何を聞かれているのでしょうか？
「人員構成から考えて」と、丁寧に教えてもらっていますので、「強みを活かすためには、最終消費者向け製品じゃダメだったのだろうな、組織構造の問題かな」などと大まかに考えつつ、臨みました。しかも、第一問で「研究開発型企業」と言われていますから、営業さんが少なそうです。

そんな想定をしながら、リード文にもスラッシュを打ちます。自分は、本試験でこんな風に打っていました。

A社の事業展開について、/ 以下の設問に答えよ。

A社は/ 創業以来、/ 最終消費者に向けた/ 製品開発に/ あまり/ 力点を置いてこなかった。/ A社の/ 人員構成から考えて、/ その理由を/ 100字以内で答えよ。

②ワードから、与件文から拾う要素を想定
太字の部分が、1次試験の知識、黄色でハイライトした部分は、「設問文で問われている要素では無いもの」です。

————–

創業以来

->創業いつ？そもそも何から始まった？
->創業からこれまで、何をつくってた？
->今は何をつくってる？それはなぜ？

ここは、1次知識をつかう部分がありませんでした（本番での自分は）。
そして、「最終消費者に向けた製品開発にあまり力点を置いてこなかった」と、過去形で言っていますので、今は最終消費者向け製品を作っているのだろう、という想定のもと、「今は何をつくってる？それはなぜ？」を検討要素に上げています。

————–

最終消費者に向けた/製品開発に

->誰向けの製品開発をしていた？
->最終消費者向けとその他向けの違いは？

「最終消費者向けとその他向けの違い」は、1次知識ですよね。最終消費者向け製品のメリットとデメリットくらいは、直ぐに出てくるようにしておきたいです。今回は、組織・人事の事例Ⅰですので、「組織に、ニーズを吸い上げる機能が無い」や「顧客サポートできる体制が無い」が想定されます。なにせ、研究開発型企業ですから。

そして、その想定は、「誰向けの製品開発をしていた？」という、「最終消費者向け」の逆を考えれば、対比として、浮き彫りになるはずですね。これが「最終消費者向けとは、○○であって××ではない」という視点です。

————

力点を置いてこなかった

–>何に力点を置いていた？
->A社の強みは何？それは活きてる？

ここも、1次知識をつかう部分がありませんでした（本番での自分は）。
そして、「力点を置いていたのは、○○であり××では無い」という対比をしています。

————

人員構成から考えて

->A社の人員構成は？どの部門が多くて、どの部門が少ないの？
->他社の人員構成の情報ある？

「最終消費者に向けた製品開発」の部分と共通しますが、1次知識は「研究開発型企業」の特徴を引っぱってきます。直ぐに、引き出しから出せるようにしておきましょう。ここで、悩んで、時間をロスしてはいけませんよ。

そして、「どの部門が多い」と、その逆の「どの部門が少ない」を対比して考えます。「人員が多いのは○○であって、××は無い」ですね。研究開発型企業ですから、「きっと、開発が多くて、営業が少ないのだろう」、くらいは想定しておけば良いと思います。

————–

100字 ->要素2つ、多くても３つ。

こんな実例で開設させて頂きました。

そして、特に「○○であって、××は無い」の考え方で、お役に立った教材を、以下にお勧めいたします。

【おすすめ教材】
設問分解という、80分の出だしで躓いていた自分ですが、その克服のために使ったのが、こちらの教材です。

TAC　2次対策トレーニング［自習用教材］

TACの2次本科生の方は、カリキュラムに入っているらしいのですが、私はそうではなかったので、個別に購入しました。5,000円程度で、講師の方（私でも知っている、ご高名なTACの三好先生ですね）の講義もついていますので、私は、大変助かりました。設問が上手く読み解けずに、解答を大外しされる事のある方は（「事故」というらしいです）、ご検討されてはいかがでしょうか。

8/14追記
こちらの講座は2019年度は執り行われておりません（kakinomics さん、コメントありがとうございました）。

さてさて、今回はここまでです。2次試験まで2か月と少ししかない中で、もし、みなさまのお役に立っていれば、とても嬉しいですし、お役に立ったようであれば、続きの「与件から要素を拾う」を書いてみたいと思います。

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【おまけ】
今年の試験で、1次通過をした方に、おまけを少しだけ。決して、優しい内容ではありませんので、「耐えられないかも」、という方は、どうぞ読み飛ばしてください。

私は、平成24年の試験で、科目合格を重ねて、初めて1次を通過しました。とても嬉しかったですし、自己採点で1次通過を確信した時には、喜びの声をあげました（確か自宅で「アチョー」って叫びました、カンフー映画みたいに）。

そして、その時が自分のピークでした。

2次試験の2枚の切符は、努力が足りずに、結果に繋げることが出来ませんでした。しかし、不思議とあまり悔しくなかったことを憶えています。きっと、2次試験の努力をしていませんでしたし、1次も科目合格の積み上げだった事もあり、2次に対応できる1次知識の蓄積が出来ていなかったからです。

つまり、当時の自分は、2次に合格する努力もしなければ、実力も無かったのです。そして、平成25年の2次不合格のあと、当然ですが、自分の手元には何も残っていませんでした。

1次を通過して喜びの中にあるみなさま。こんなことをお伝えしてすみません。でも、私の伝えたいことを、どうか聞いてください。

あなたは、まだ何も手にしていません。

そして、2次試験の2枚の切符が無くなれば、何も手元には残りません。当時の私がそうであったように。勿論、あなたの目標が、診断士試験合格であるならば、という事ですが。

ですので、makinoは、過去のブログ記事で、意図的に「1次合格」という言葉を使ってきませんでした（合格祈願など、特定の意図がある場合は別です）。それは、1次試験は、ただの通過点だからです。

厳しいですね。現実も、私の書き方も。

すみません。お伝えしたかったのは、こういう事です。一度、この道を通った者だからこそ、お伝えしたい内容でした。きっとお分かりいただけたと思います。読んでくださった方、ありがとうございます。感謝いたします。

なお、この文章は、養成課程に進む方に向けたものではありませんので、悪しからず、ご了承ください。

———————————-

さてさて、今回は以上です。

人生において　最も大切な時
それはいつでも　いまです
（相田みつを）

そうですね。2次試験までの時間は、非常に限られています。いまを、大切に過ごしましょう。応援しております。

本日も、読んでくださってありがとうございます。感謝いたします。

みなさん、おはようございます。なおさんです。

1次試験から一週間弱が経ちましたが、みなさんいかがお過ごしでしょうか。
自己採点で1次試験突破を確認された方、おめでとうございます。ご自分を褒めてあげましたか？協力してくれた家族に感謝の気持ちを伝えましたか？いよいよ2次筆記試験に向けてラストスパートです。ギアを上げてアクセルを踏み込みましょう。
自己採点で少し点が足りなかった方、まだ望みはあります。昨年は経営法務で8点の得点加算がありました。なかなか気持ちの切り替えが難しいと思いますが、9月3日の合格発表までただ待っているだけではもったいないです。1次試験は合格したつもりで、2次試験の準備を始めてしまいましょう。

さて、今週末の10日（土）と11日（日）は、東京と大阪で一発合格道場の夏セミナーが開催されます。道場もここから一気に2次試験対策にアクセルを踏んでいきます。
私は東京と大阪の両方に登壇しますので、セミナーに参加者される方は会場でお会いしましょう。(^^)/

さて、本日は「あと5点延ばすための2次試験のポイント」と題しまして、各事例ごとに事例を読み解く視点や、解答構築の際のフレームワークをお伝えします。
今年の2月26日に「80分間の過ごし方」の記事の中で書きました「第三段階：多面的な解答で得点を積み上げる」が本日の記事になります。

既に一部は「解法実況＆事例研究」シリーズの解説中にもちらほら出てきていますが、それらを体系的にまとめたものになります。
以下に書かれているポイントを常に意識しながら解答構成することで、各事例ごとに5ポイント程度の加点要素を作り出し、事例全体の底上げができればと思います。

それでは、なおさんの「あと5点延ばすための2次試験のポイント」いってみましょう。

事例Ⅰ～Ⅲ共通

「80分間のプロセスも馴染んできた」、「与件文から解答要素の抜き出しもできるようになってきた」、ここまで来たら合格はもう手の届くところまで来ています。
ここでは2次筆記試験事例Ⅰ～Ⅲに共通する解答作成ポイントについて解説していきたいと思います。

１．設問要求に沿って解答する

「設問要求に沿って解答する」というアドバイスを聞いたことがあると思います。ただ、実際には「設問要求に沿う」ことがなかなか難しいですよね。例えば平成30年度事例Ⅲの第5問で「C社が立地環境や経営資源を生かして付加価値を高めるための今後の戦略について助言せよ」と問われたときに、漠然と「付加価値を高める戦略を答えるのだな」と考えただけでは不十分です。
設問でわざわざ「立地環境（O:Opportunity）」と「経営資源（S:Strong）」と異なる側面が書かれているのですから、「立地環境を生かした戦略をひとつと、経営資源を生かした戦略をひとつ、合わせて二つの解答要素で構成するのだな」と理解して解答することが「設問要求に沿う」ということです。
2次筆記試験は、日常生活ではありえないくらい「ロジカル」ですし、ロジックの構成密度は「予備校模試」とはレベルが違います。多くの方が2次筆記試験の勉強教材として「過去問」を上げるのは、本試験のレベルでロジックを練り上げられた教材が他には見当たらないからです。
設問文に「○○や△△」という並列表記が出てきたら、二つの要素が要求されていないか確認するようにしましょう。

２．回答内容は与件文を根拠とし、当たり前に考えられる内容を書く

二次試験は「設定された箱庭世界の中で行う推理ゲーム」のようなものだと思います。受験者の知識や経験が問われているのではなく、「仮想世界の中で、ルールに基づいて、設定された条件をクリアして、ゴールする」のです。与件文から証拠を探し出し、与えられたヒントに沿って展開を推測し、条件に従って解答を組み立てる。私は「これはゲームだ」と思うようになってから、与件文からの証拠の抜き出しに漏れがなくなり、得点が安定してきました。
診断士は、中小企業経営者の価値観の世界に入り込み、その世界の中で経営者に寄り添って問題を解決することが求められます。中小企業診断士の試験は将来の診断士を選抜するための試験なのですから、中小企業の限られた経営資源、条件、材料（＝箱庭）の中で、社長が理解し、納得し、行動に移すことができる（突飛なアイデアではなく、一般人が理解できる）提案（＝解答）を行わなければいけない（＝合格しない）のは当然ですね。

３．因果は大切、ロジカルに書く

ロジカルシンキングは自分の考えを相手に分かりやすく伝えるビジネススキルとして、問題解決や情報整理など仕事のさまざまなシーンで活用されています。因果とは原因と結果のこと。「ＡだからＢ」という因果が、論理的で矛盾がないことで相手が理解し、納得することができます。
対応策を問われているということは、中小企業の社長さんに「どうしたらいいでしょう？」と聞かれているということですから、「〇〇が原因ですので、対応策は〇〇を行います。そうすると〇〇になって利益が増えますよ。」と答えてあげたいですよね。
2次筆記試験は、机上の「模擬診断」を通じて中小企業診断士として適性のある人を選抜する試験なのです。

例）
対応策は、購買業務を製造部に移管することである。
↓
対応策は、業務量が多くて業務が滞ることもある設計要員から購買業務を製造部に移管し、設計要員の業務負荷を軽減することで本来の設計業務に関わる時間を確保することである。

事例Ⅰ

１．「強み」を聞かれたら

強みを聞かれたら、与件文のキーワードを散りばめながら、締めくくりは「〇〇が可能な営業力」、「〇〇〇をする△△技術力」でまとめます。事例Ⅰは「組織・人事」が問われていますので、経営資源としての組織力であることが明確になるようにします。

２．特徴を表す言葉は省略しない

特徴を表す言葉、特に形容詞は省略してはいけません。これは組織としての特徴を表しているからです。例）高品質な、創業以来、

３．人的資源管理のキーワード（さちのひもけぶかいねこ）

人的資源管理では、「さちのひもけぶかいねこ（幸の日も毛深い猫）」というキーワードで検討すると、抜け・モレが無く要素を洗い出すことができます。

サ（採用・配置）：適材適所の配置、経験者中途採用、非正規社員の活用
チ（賃金・報酬）：成果主義的な給与体系
ノ（能力開発）：OJT、OFF-JT、外部研修
ヒ（評価）：成果主義、公平・公正な評価、目標管理制度
モ（モチベーション）：士気向上、モラール向上
ケ（権限移譲）：～について権限移譲する、迅速な意思決定、後継者育成
ブ（部門）：専門部署の設置
カイ（階層）：フラット化、組織化
ネ（ネットワーク）：外部連携、産官学連携
コ（コミュニケーション）：会議体の設置、意思疎通の向上

事例Ⅱ

１．グラフや表の読み取り

グラフや表の読み取りが出されたら、「分析結果」を必ず解答に表現します。
・人口構成比の高い30～40台の子育て世代をターゲットにし（H.29）
・購入数量や消費量が減少傾向にある醤油の大容器アイテムはラインナップを整理し（H.28）

２．ターゲット（誰に）

事例Ⅱで「ターゲット（誰に）」を問われて解答を作るときは、「デモ・ジオ・サイコ」の切り口で考えてターゲット層を明確にします。

・近隣のオフィス街に通う（ジオ）日本酒好きな（サイコ）50代男性（デモ）
・マンションに住む（ジオ）子供の健康に敏感な（サイコ）30代子育て世代（デモ）

３．インターナルマーケティングのフレームワーク

①研修による能力開発、②表彰制度、③権限委譲によるモラール向上により、従業員満足度の向上→当事者意識の向上→顧客満足度の向上→固定客化

４．口コミ促進のフレームワーク

顧客関係性強化→顧客満足度の向上→口コミの発生を促進→新規顧客獲得

５．「売り上げ」

売り上げに関する問いには、売り上げを分解してそれぞれについて回答します。
　　売上＝客数（既存顧客、新規顧客）×客単価
※客数は「固定客（リピーター）の囲い込み」と「新規顧客の開拓」の2側面から検討します。

６．ブランドのメリット

①売上安定
リピーター、ファン（固定客）がつくため売り上げが安定します。
②広告宣伝費の削減
固定客がいるため、多大な広告宣伝費をかけなくても売れます。
③新商品開発しやすい
知名度があり、価値が浸透しているため、従来とは異なる商品でも同じブランドで販売すると売り上げを確保しやすいです。
④価格競争からの脱却
知名度が高いと指名買いが発生し、価格競争に巻き込まれにくいです。
⑤従業員の忠誠心・士気向上
従業員がブランドのある自社で働くことを誇りに思えるようになります。

７．サービスの特性

①無形性
サービスには形がない。
②非貯蓄性
サービスは保存できない。在庫を持つことができない。
③非均一性
サービスは提供する人のスキルによって質が変動する。
④生産と消費の同時性
サービスは生産と消費が同時に行われる。
⑤非可逆性
一度提供されたサービスは元に戻せない。
⑥需要の時期集中
需要が、季節や曜日、時間帯によって大きく異なり、繁忙と閑散の差がある。

事例Ⅲ

１．事例Ⅲのポイント

事例Ⅲでは、「生産管理」が論点として多く取り上げられています。生産管理とは、①需要予測、②生産計画、③生産統制（進捗管理、現品管理、余力管理）、④在庫管理で構成される一連の管理サイクルのことですが、事例企業は「生産計画」「生産統制」「在庫管理」に問題のあることが多いですね。大手メーカーでは、管理が仕組み化され、日々統制されているのでしょうが、人的資源に乏しい中小企業では現実でもさまざまな問題を抱えているところが多いように思います。
また、事例Ⅲでは、「〇〇はできていない」「〇〇が過大である」等、問題点や課題が明示されることが多いので「できていない→やる」「過大→適正化する」がひとつの解答パターンになります。

２．生産計画

生産計画の課題については、「全社的な計画を立てる」→「生産統制（（進捗管理、現品管理、余力管理）を行う」→「効果」という流れが解答のパターンになります。計画がなかったり個別最適な計画だったりすると、Ａ班では問題がないがＢ班では長時間残業が発生していたりして全社的な非効率や人件費の増大を発生させることになります。また、段取り替えの時間を短くしようとしてロットサイズが実需より大きく設定されると、在庫が過大になってしまいます。（H30の事例）
生産計画には、材料調達計画、生産数量計画、人員計画も含まれますので、ムリ・ムラ・ムダなく工場が円滑に稼働するような計画を立てることが必要になってきます。また、需要や受注の状況に応じて、適切なタイミングで生産計画を見直すことも大切ですね。

＜着眼点＞
・計画がない/個別最適な計画である→全体最適な計画を作る
・計画の作成/見直しタイミングがおかしい→適切なタイミングと頻度で計画を見直す

３．生産統制（進捗管理、現品管理、余力管理）

正しい生産計画を立てたら、予定通りに生産が進行するように生産統制を行います。日々進捗状況を確認し、材料不足や納期遅延が発生しないように、問題が小さいうちに適切に対処していきます。要員管理や余力管理も行い、残業発生によるコストアップも防止します。
また、作業のムダを点検し、手待ち・機械待ちが発生しないように作業手順も最適化していきます。（H30、マン-マシンチャート）

４．在庫管理

完成品在庫の量については、生産計画と密接に関係しますので「適切な生産計画」と「適切なロットサイズ」が重要です。
工程間の仕掛品在庫については、①工程間の作業時間にばらつきがある場合、②工程間に距離があり、仕掛品の移動が必要な場合に仕掛品在庫が増える可能性があります。

＜着眼点＞
・工程間の作業時間の違い→平準化して工程間のばらつきをなくす
・工程間に距離がある→工程の再配置を行って移動距離を減らす

５．生産性向上・生産効率向上

「作業標準がなくバラバラに作業している」「その日の作業内容が明示されていない」「置き場所が指定されておらず探すのに時間がかかる」など、作業効率や生産性に問題がある現場の場合には、「標準化→マニュアル化→教育（OJT）」や「情報をDB化→一元管理→共有化」することが鉄板の解決策になります。

事例Ⅳ

１．マーカーを使って設問要求を確認する

すぐに計算するのではなく、マーカーを引きながら設問要求と制約条件を確認することで事故を無くします。特に計算結果の表示桁数（小数第〇位で四捨五入するのか）に注意してください。これを間違うと計算プロセスが合っていても点になりません。

２．設問ごとの解答順を考える

基本的に事例Ⅳは計算させる問題が大半です。問題によって計算量、つまり必要な時間が異なりますので、「NPVに時間がかかりすぎて、最後の簡単な文章問題が書けなかった」というもったいないことにならないように、時間がかかり、かつ多くの受験生が部分回答しかできないような難問は後に回した方が良いと思います。要するに「取れる問題は早い時間帯に解いて確実に得点する」、「難問は最後に回し、仮に時間切れで半分しか解けなかったとしても他の受験生と大差ない」ということですね。時間がかかり、ミスをしやすく、正解率の低いNPVは最後に回すのがベターです。

３．経営分析

基本的には「収益性」「効率性」「安全性」からひとつずつ解答します。

＜収益性＞　売り上げから利益を生み出せているか
●売上高総利益率：売上総利益÷売上高×100（%）
※商品力、高付加価値、ブランド力、販売単価
●売上高営業利益率： 営業利益÷売上高×100（%）
※販管費が課題となるケースで指摘
●売上高経常利益率：経常利益÷売上高×100（%）
※通常は使用しない。「支払利息」は負債比率の問題。

＜効率性＞　資産を売り上げにつなげているか
●売上債権回転率：売上高÷売上債権（回）
※不良債権がある、回収が滞っている→引当金計上というようなケースで指摘。
●棚卸資産回転率：売上高÷棚卸資産（回）
※在庫、仕掛品、在庫管理、不良品
●有形固定資産回転率：売上高÷有形固定資産（回）
※建物、工場、土地、店舗、設備投資
※効率性においては、一般的に算出式の分母には「期中平均値」を用いますが、前期末の値が不明の場合には、両方とも当期末の値を用いて指標値を算出します。

＜安全性＞　支払い能力があるか、資金調達は安全か
●自己資本比率：自己資本÷総資本×100（%）
●負債比率：負債÷自己資本×100（%）
※借入金、設備投資、累積赤字、自己資本、内部留保
※自己資本比率と負債比率は、計算に用いる勘定科目が本質的に同一ですので、片方のみが正解となることは考えにくく、試験対策上はいずれか一方の経営指標を考慮すれば十分です。どちらを選択するかは「センスの問題」だと予備校の講師が教えてくれました。自己資金が潤沢→自己資本比率、借り入れが多い→負債比率、という感じですね。
●流動比率：流動資産÷流動負債×100（%）
※現金、売掛金、短期借入金
●当座比率：当座資産÷流動負債×100（%）
※在庫が多く、当座資産が少ないケースで指摘
●固定比率：固定資産÷自己資本×100（%）
※固定資産、長期借入金、自己資本
●長期固定適合率：固定資産÷(自己資本＋固定負債）×100（%）
※固定資産、設備投資、有形固定資産、自己資本

４．経営指標と記述問題

経営分析の記述問題で書くべき要素は以下の通りです。
主語＋原因＋収益性・効率性・安全性が高い・低い（向上・低下）＋ため・こと＋である。
・問題点は、設備投資を借入金で行ったために長期借入金が増え、安全性が低下したことである。
・特徴は、高付加価値商品が顧客に好評で売上総利益が高く、収益性が高いことである。

５．フリーキャッシュフロ―

フリーキャッシュフロー（FCF）とは、営業活動によるキャッシュフローから、設備投資などの投資活動によるキャッシュフローを控除したもので、企業の設備投資が本業で獲得したキャッシュで賄われているかどうかを示すものです。
FCF＝営業利益×（1－法人税率）＋減価償却費－運転資金増減額－設備投資額

６．のれん

のれんは、無形固定資産に計上し、20年以内のその効果の及ぶ期間にわたって、定額法その他の合理的な方法により規則的に償却します。のれんの当期償却額は、販売費及び一般管理費の区分に表示します。なお、負ののれんが生じると見込まれる場合は、負ののれんが生じた事業年度の利益（特別利益）として処理します。

７．デリバティブ（ドル建ての輸出の場合）

ドル売りの為替予約
円高：為替予約の時点で為替を確定させるため、時価レートが契約レートよりも円高になった場合、為替差損を回避できるメリットがある。
円安：為替予約の時点で為替を確定させるため、時価レートが契約レートよりも円安になった場合、為替差益が享受できないデメリットがある。

ドルのプットオプションを購入
円高：時価レートが契約レートよりも円高になった場合、権利行使により為替差損を回避できるメリットがあるが、オプションプレミアムが必要となるデメリットがある。
円安：時価レートが契約レートよりも円安になった場合、権利放棄により為替差益が享受できるメリットがあるが、オプションプレミアムが必要となるデメリットがある。

いかがでしたでしょうか。

余談になりますが、私は昨年8月、9月、10月にそれぞれ3日ずつ有給休暇を取得しました。1日有給休暇を取得すると通勤時間も含めて「1日10時間」の学習時間が確保できますので、有給だけでトータル100時間近くの学習時間を積み増していたのですね。
お仕事の関係で有給休暇が取得しやすい方、そうでない方もいらっしゃると思いますが「最後の切り札」としてご参考になればと思います。
（残り半分の有給は、15日間の実務補習時に使わせてもらいました）

以上、なおさんでした。

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＊：＊夏セミナーのお知らせ＊：＊

一発合格道場　夏セミナー2019

東京：8月10日(土)

大阪：8月11日(日)

名古屋：8月24日(土)

時間・場所は後日告知いたします。
ぜひご予定ください！

＊：＊：＊：＊：＊：＊：＊：＊

みなさんこんにちは！ちこまる(仮)です。合格体験記はこちら。

毎度ですが過去記事はこちらです！今日の記事は10回目！とうとう梅雨入りしましたね。いつも参考書がカバンに入っていたので、大抵この時期を過ぎるとページがヘロヘロになるんですよね。水性ペンの跡が滲んだりして。しかしそれも味というものです。そしてそんなこともあったなぁと思うことが、きっと試験当日の気持ちを落ち着けてくれたりしますので、そんなヘロヘロも味わっていただきたいと思います（笑）

前回の記事で令和１号診断士になれず、と書きましたが、つい先日登録証が届きました。令和２号になりました。そして、ついに開業届（経営法務で見たことあるやつ！笑）を税務署に出してきました。もっと、パンパカパーン！という気持ちになるのかなと思いきや、税務署の手続き時間およそ2分。「はい、受理しました」というハンコをポンっと押されて、あっさりと終わりました笑。

これからどんな活動ができるのか、まだまだ未知数ではありますがどんな道でも自分らしく歩いていけたらな、なんてことを思っています。

今日の記事はこれまでの珠玉の【渾身】シリーズまとめページです。

勝手に永久保存版タグをつけてみましたが、科目ごとになっているページがどうしても欲しくて、作ってみました。これから追い込みの時期まで、何度か見返していただいて、ちょっとよくわからないな、とか、自信がないな、という論点があれば、総復習としてお使いいただければと思います。

ちなみに今回の記事をまとめるにあたり、これまで類似してきたふたつのタグを統合しました。「渾身シリーズ」と「渾身！論点シリーズ」を、「渾身シリーズ」に統合しています。

記事タイトルについても、科目名のみで内容がわかりにくいものは、ちこまる(仮)の独断と偏見で補足をつけていますので、リンク先の記事のタイトルとは異なる場合があります。

なお、これまでの過去記事のまとめですので、投稿された時期によっては最新情報と異なる場合があります。特に経営法務・情報システム・中小は法改正やトレンドを反映しやすい科目ですので、古い記事を参照する際にはないようにご注意くださいね。

今日の記事は（基本過去記事のタイトルばっかりだけど）およそ4,500字です。9分ほどお時間ください♪

さー、ではまとめ！いってみよー！

経済学・経済政策

• 【渾身】経済（乗数理論と45度線分析）
• 【渾身！論点シリーズ】個人の消費行動分析④
• 【渾身！論点シリーズ】個人の消費行動分析③
• 【渾身！論点シリーズ】経済学・経済政策　個人の消費行動分析②
• 【渾身！論点シリーズ】知識を最大限得点に結びつける６０分の過ごし方＆リクエスト論点解説
• 【渾身！論点シリーズ】個人の消費行動分析①
• 【渾身】経済学・経済政策
• 【渾身】経済学・経済政策のツボ ～IS・LM曲線～
• 【渾身？】経済学・経済政策vol.２～ＩＳ‐ＬＭ分析～
• 【渾身】経済学・経済政策vol.1
• 【渾身】経済（全般）
• 【渾身】経済学　おすすめ教材とスルツキー分解
• 【渾身】経済学・経済政策　～アベノミクスを読み解いてみる～
• 【渾身・経済】得点源になりそうな論点をつぶしていこう！
• 【渾身・経済】チャート図を使ってみよう！
• 【渾身・経済】ビフォア＆アフターでグラフ攻略（厚生損失編）
• 【渾身・経済学】読むだけ行動経済学

財務会計

• 【渾身】財務指標を理解しよう（安全性）
• 【渾身】財務会計　原価計算ブラザーズの計算問題を攻略せよ！
• 【渾身】1次財務・会計「〇〇原価計算」これだけはおぼえて！
• 【渾身！論点シリーズ】のれん（財務会計）
• 【渾身】財務（デリバディブの概要と為替予約）
• 【渾身！論点シリーズ】財務会計／総合原価計算
• 【渾身】財務（キャッシュフロー計算書）
• 【渾身】財務指標を理解しよう（収益性・効率性・資本構造）
• 【渾身】財務・会計（後編）：正確な知識と情報整理の重要性
• 【渾身】財務・会計（前編）：出題傾向と留意点
• 【渾身】キャッシュフロー計算書のポイント
• 【渾身】経営分析指標の覚え方
• 【渾身】ボックスを書いて解く！あと１マーク得点する加重平均資本コスト。
• 【渾身】財務会計：生産性分析の分解
• 【渾身】財務・会計　税効果会計
• 【渾身】財務　もしも紫雲和尚が中小企業診断士受験校の講師になってCVP分析の解説をしたら・・・。
• 【渾身】財務・会計～答練で40点でも本試験で60点とるには？～
• 【渾身】財務会計　財務で60点以上を取るための3つの条件
• 【渾身・財務】ＥＶＡって何？
• 【渾身・財務】WACCとCAPM
• 【渾身・財務】タイムマネジメント

企業経営理論

• 【渾身】経営(二次にも一次にも使えるモチベとマーケ)
• 【渾身】企業経営理論（モチベーション理論）
• 【渾身】経営(二次にも一次にも使える組織論)
• 【渾身！論点シリーズ】くせ者「企業経営理論」との付き合い方（BCランク用語チェック その②）
• 【渾身！論点シリーズ】2次試験対策にも繋がる「競争戦略」攻略のコツ（企業経営理論）
• 【渾身！論点シリーズ】くせ者「企業経営理論」との付き合い方（BCランク用語チェック その①）
• 【渾身！論点シリーズ】組織構造、組織形態
• 【渾身！論点シリーズ】４P→プロモーション→広告について
• 【渾身】マーケティング論：消費者購買行動（AISASモデルなど）
• 【渾身シリーズ】企業経営論：技術経営（MOT）
• 【直前期】【渾身】直前まで2点3点を積み上げる！ドメイン＠企業経営理論・戦略論のポイントをおさらいする
• 【渾身】企業経営理論～マーケティング
• 【渾身】企業経営理論・問題タイプ別の考え方
• 【渾身】企業経営理論　「難解な日本語」をどう攻略するか？
• 【渾身】企業経営理論  勉強法
• 【渾身】企業経営理論　得意分野を作りましょう
• 【渾身】企業経営理論  安定化に向けた原因と対策
• 【渾身・企業経営理論】本当は企業経営理論が得意科目であってほしい
• 【渾身・企業経営理論】マーケティングは簡単？
• 【渾身・経営】まっきーの事件簿：file04
• 【渾身・経営】労働法規のこれだけは押さえよう

運営管理

• 【渾身】運営管理（リフト値と少し物流）
• 【渾身】運営管理（店舗・販売管理）
• 【渾身】QC7つ道具と新QC7つ道具
• 【渾身】運営管理（生産管理）
• 【渾身！論点シリーズ】生産管理の基礎、生産形態
• 【渾身！論点シリーズ】VE②（運営管理）覚えにくいのは語呂合わせ
• 【渾身！論点シリーズ】VEについて （運営管理）語呂合わせ
• 【渾身！論点シリーズ】ワークサンプリング／作業分類
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経営法務

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• 【渾身】経営法務（不正競争防止法）
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• 【渾身】法務ー理屈で覚える組織形態
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おわりに

いかがでしたでしょうか。いや〜【渾身】というだけあって、どれも読み応えがありました。皆さんにとっても、ひとつでも多くの「なるほど納得！！」に出会ってくださったら幸いです。

以上、ちこまる(仮)でした〜( ´ ▽ ` )

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どうも、kskn（きしけん）です。

今日は組織論の続きとしてモチベーション理論について書こうと思っていたのですが、ブブさんがコチラにいい感じでまとめてくださったので少し触れるだけにして、マーケティングの話をします！

モチベーション理論

ブブさんもまとめてくださっているように、モチベーション理論にはいろんな種類があります。いろんな人が、いろんな説を唱えとるわけですね。
でもきっと皆さんも気付いているんですけど、どの説も一言でまとめてしまうと

「自己実現の欲求や成長の欲求をうまく引き出し、モチベーションを高めましょう！」

ってことを言ってるんですよね。
一次対策としては「○○さんの説は何段階に分類されていて、可逆的か不可逆的か、各段階が同時に成り立つかどうか」まで覚えてください。
一方、二次で大事なことは「どうやって自己実現の欲求や成長の欲求を引き出し、モチベーションを高めるか」です。
そしてその具体的な方法は以下の3つです。

・職務拡大
仕事の幅を(横方向に)拡げる。

・職務充実(権限委譲)
決済や意思決定の権限を渡し、仕事の幅を(縦方向に)拡げる。

・主体的な目標管理
自分が達成したい(できる)目標を設定させ、自己管理によって目標を達成させる。

現実には他にもいろいろありますが、試験対策上はこの3つで十分でしょう。

ただ、実はモチベーション理論でも1つだけ変わり種理論があります。それはハーズバーグの二要因論です。
この二要因論のうち動機づけ要因は他と同じような内容ですが、この理論の特徴は「不満をもたらす要因(衛生要因)は除きましょう」というところです。そしてこれは二次試験でもけっこうな頻度で使います。
「人材の定着・確保」という言葉が出てきたら動機付け要因だけでなく衛生要因も思い浮かべ、辞めたいと思うキッカケになるような不満因子を除くような施策を考えられればOKです。

ハイ、前回の記事と合わせて、これで事例Ⅰは完璧ですね。組織論は一次でも頻出ですから、もはや診断士試験に勝ったも同然です。

マーケティング

マーケティングにおける重要な要素は「誰に」「何を」「どのように」届けるか、これに尽きます。
この3要素を詳しく解説していきましょう。

●誰に（顧客/ターゲット）

自社の製品を「どういった人に」買ってもらうかを決めます。その際、消費者の嗜好は多種多様でバラバラですから、その中で特性に沿って細分化し、「どのセグメントへ届けるのか」を決める必要があります。
この分け方の主要なものとして、以下の3つの基準が挙げられます。

・ジオグラフィック(地理的)基準　→　地域、気候、人口密度など
・デモグラフィック(人口統計的)基準　→　年齢、性別、所得、職業など
・サイコグラフィック(心理的)基準　→　価値観、ライフスタイルなど

これらの要素はそれぞれが独立して適用されるわけではなく、例えば

「小売店を営むB社があるX市(ジオ)は近年再開発が進み、子育て世代(デモ)が増加している。これら子育て世代は食に対する関心が高い(サイコ)ことが分かっている。」

といったように複数の要素が関連し合うことでより細かな細分化が可能となって、ターゲットの絞り込みができるわけです。
ただ、どこまでも細かく細分化すべきかというとそうでもなく、ある程度の市場規模を持つように細分化することが必要です。
なので、事例Ⅱの与件文にターゲットとなり得るグループが複数出てきた場合、「すでに一定数の人数がいること」、そして「今後も人数が増える(もしくは減らない)」ことが確認できるグループをターゲットとすることが望ましいと言えます。

●何を(製品)

市場を細分化して定めたターゲットに対し、自社内の「どの製品を」届けるかを決めます。
この「ターゲット」と「製品戦略」については2つの考え方があり、1つは「現実的に到達可能なターゲットを見出し、それに合う製品を提供する」という方法。もう1つは「自社の強みである製品が刺さりそうなターゲットを見つけ出し、そこへ届ける」という方法です。
前者は製品ラインナップが豊富で様々なニーズに対応できる企業に適した戦略と言えますし、逆に後者は核となる製品が存在し、それをさらに伸ばしていきたい企業にとって適した戦略と言えるでしょう。

また、既存の製品では不十分な場合もあるでしょう。その場合には新製品の開発が必要となりますが、新製品に対してどういったブランドを活用するかはマーケティングにおける製品戦略として非常に重要な要素です。

ブランド戦略

新製品を投入する際に、既存製品で使用しているブランド名を使うか、新ブランドを作るかは1つの大きな戦略的要素です。
そもそもブランドとは何ぞや？ブランド戦略ってどういうのがあるの？という方は、この初代JCさんの記事にて非常に分かりやすくまとめてくださっていましたので、まずはこれを読んでください。これを読んでいただいた前提で、話を続けます。(それにしてもラブマシーンって。。。笑)

・ライン拡張
これは既存のカテゴリーで既存のブランドを利用し、新たなターゲットへ製品を届ける戦略です。
例えば「単身世帯が増加している」という環境変化に対し、「単身者向けに既存ブランドの小容量製品・個装製品を開発する」ことで既存ブランドを活用した新規顧客の開拓が可能となります。つまりこの戦略は、最も既存のブランドを活用しやすく、成功率の高い戦略であり、ブランド価値低下のリスクが低い戦略と言えます。ただ、同一カテゴリーに同一ブランドを投入するわけですから、カニバリが起こりやすい点は大きなデメリットと言えるでしょう。

・ブランド拡張
これは新しいカテゴリーへ参入する際に既存のブランドを活用する戦略ですので、すでにある知名度を利用できるという点でコストが少なく済むというメリットがあります。
この戦略ではHONDA(自動車、バイク他)が例としてよく挙げられますが、成功させるためのポイントとして「既存カテゴリーと新カテゴリーに共通項を見出だせること」が重要な要素です(HONDAでは「エンジン付きの乗り物」という共通項)。
例えば、Appleは非常に高いブランド・エクイティを持っていますが、だからといって突然庶民的な100円ショップをオープンしたらどうでしょう？違和感を感じますよね。こうした違和感により、「このブランドは高級？低価格？スマート？庶民的？」といったようにイメージを曖昧にしてしまい(ブランド連想の希薄化)、ブランド・エクイティは低下してしまうわけです。

・マルチブランド
これは既存のカテゴリー内で新しいブランドを投入する戦略です。
この戦略は既存ブランドが高いブランド・エクイティを持っており高価格製品として定着していながらも、顧客層を拡げるために低～中価格帯の製品を投入したい場合など、既存のブランドを利用するとブランド・エクイティの低下を招く恐れがある際に採用されます。また、アパレルではそれぞれのブランドが独自のブランド・エクイティを構築するためにマルチブランドを採用している、というケースもありますね。(LVMHはその最たる例でしょう)
この戦略はそれぞれのブランドを切り離して管理することになるので、ブランドの希薄化が起こりづらいというメリットがある反面、管理コストやプロモーションコストがそれぞれで必要になるためコストが多くかかりやすいというデメリットがあります。

・新ブランド
これは新しいカテゴリーに新しい製品を投入する戦略です。
社内にあるコア技術を生かして全くの別カテゴリーに参入する際などには採用されるケースが多いと思います。
ブランド戦略としてのメリット・デメリットはマルチブランドとほぼ同じですが、カテゴリーも異なるために既存の販売ノウハウやチャネルが利用できない可能性もあり、販売戦略全体として見ると最もハードルが高く、成功率の低い戦略と言えます。

●どのように(プロモーション)

ここまでで「どういうターゲットに対して」「どの製品を届けるか」ということが決まりました。最後に重要なのは、その狙ったターゲットに対し、製品を「どうやって届けるか」です。
消費者購買決定プロセスとしてAIDMAモデルやAISASモデルがありますが、どちらも最初にその製品の存在を知って(=Attention)もらい、興味を持って(=Interest)もらうことからスタートしますが、この知って、興味を持ってもらうというところに大きなハードルがあるため、プロモーションは非常に重要です。

そのプロモーション手法を大きく分けると、以下の4つに分類されます。

・広告
広告は企業がお金を払い、伝えたいメッセージを消費者へ届ける手法です。
いわゆるメディア(新聞、雑誌、テレビ、ラジオ、インターネット)を媒介として消費者へメッセージを届ける手法が一般的ですが、メディアの種類によって特徴が異なっていますから、余力があればそれぞれの特徴を整理しておきたいところです。
なお、中小企業はメディアに広告を出せるほど潤沢な資金が無い場合も多いですし、そもそも商圏がそれほど広くない場合が多いのでメディア広告はあまり現実的な戦略ではありません(もちろん状況によりけりですが)。
むしろPOPやDMの方が狭い商圏では有効でしょうし、費用も少なく済むので中小企業向けと言えるでしょう。僕は事例Ⅱでプロモーション戦略を聞かれたときは、ほぼ100%どちらかを入れていました。

・パブリシティ
パブリシティは企業がお金を払わず情報を提供し、情報を消費者へ届ける手法です。
ただ、これはそもそも採用されるかどうかが不透明なため、積極的に狙っていくというよりも、採用された実績があれば活用するという程度で考えておくのが良いと思います。過去には事例Ⅱの与件に雑誌に特集された、という記述のあった年もありました。
メリットはお金がかからない点と、(媒体によりますが)情報の信頼度が高いと消費者に受け止められやすい点がありますが、反面、情報をコントロールしづらいので意図しない伝えられ方をする可能性があるというデメリットもあります。

・人的販売
人的販売は販売員などが顧客に1対1でメッセージを伝える手法です。
メリットとしては個別のニーズに対応できたり、複雑な情報を伝えられる面がありますが、デメリットとしては情報伝達の範囲が狭い、販売員の能力に左右されるといった点があります。
なので、こうしたデメリットを緩和するために広告や販売促進と組み合わせて情報伝達の範囲を広げたり、社員教育をする・インターナルマーケティングを実施して販売員の能力や意欲を向上させる、といった施策を実施することでより効果を高めることができます。

・販売促進
販売促進は消費者や販売店の購買意欲を換気するための手法です。
様々な方法があるので1つ1つを説明していくことはできませんが、消費者向けの販促は実際に自分が受けたこともあると思うので、実体験と言葉を紐づけできればOKです。販売店向けの販促は業界や職種によっては全くイメージが付かない方もいらっしゃると思いますが、あまり問われることの少ない論点なので捨ててもいいと思います。

ハイ、これで事例Ⅱもバッチリですね。お疲れさまでした。

ではでは、引続き勉強頑張ってください！

(=ﾟωﾟ)ﾉﾎﾅ､ﾏﾀ!!

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どうも、kskn（きしけん）です。

前回記事で募集した「診断士向けオンラインコミュニティ」、開始2週間でいきなり40名以上の方々が集まってくださいました！
正直、20人いけば上出来かなと思っていたので驚きです。ほんとに。
そして早速、参加メンバー主催でオンラインでの二次勉強会もスタートしました！
これをキッカケに、地方と都市の学習環境の格差が少しずつでも改善していってもらえたら嬉しいなぁと思います。
まだまだ募集はしておりますので、興味を持っていただけた方はぜひご参加ください！

申込みはコチラ

さて、最近はオンライン勉強会、タキプロ勉強会、そして先日の道場勉強会@大阪といろいろな二次試験対策勉強会に参加させていただく機会が多くありました。
いろいろな方の答案を見させていただいて、この時期なのによく出来た答案を書けている方もいて驚かされることも多いのですが、当然そうではない方もいます(そしてそれが普通です)。
そこで僕なりに答案をうまく書けていない人が抱えている課題を考えてみたのですが、大きく以下の3タイプに分類されるように感じました。

①与件文・設問文の読み込みが甘い(与件や設問の内容に沿えていない答案を書いている)
②日本語が変(答案の方向性としては間違えていないが、説明不十分・説明過剰・単純に読みづらいなど)
③知識が足りていない(用語や施策への理解が浅く、単語が独り歩きしている)

そしてさらに考えてみた結果、①と②はどの事例でもまんべんなく感じる反面、③は圧倒的に事例Ⅰ、その中でも特に組織論で多く見られるように思いました。
それならば！と、この【渾身】の機会を借りて「二次にも一次にも使える組織論」というテーマで2回に渡って組織論の解説をお送りしたいと思います。

さて、知識の説明に移る前にさらに前置きです。(前置きが長いなというツッコミは受付けません)

試験対策上、「用語」から「具体的な施策内容」を説明し、「その施策による効果」が説明できることは当然必要なことなのですが、二次試験のことを考えると「求められる効果」から「具体的な施策内容」をイメージし、(願わくば)「用語を述べられる」ようになることも必要ですので、そこまで深く理解することを心掛けてください。(これを記憶に定着させる具体的な方法も解説したいところですが、字数の関係でまた別の機会に)

組織構造の設計原理

組織構造の設計原理とは、組織のデザインを行う上で守ることが望ましいとされる原則のことで、具体的には下記の5つが挙げられます。

1.専門化の原則
2.権限責任一致の原則
3.統制範囲の原則
4.命令統一性の原則
5.例外の原則

これらは重要というよりもむしろ「最低限の知識のベースとして必要な内容」になるので、どの原則も必ずしっかりと理解してください。

1.専門化の原則(=分業化)

専門化の原則とは、組織で行われる業務を機能毎に分け、それぞれの機能を特定の担当者へ専門的に実行させるといったものです。

メリット
a.仕事を単純化できる
分業の度合いが高くなるほど仕事の内容がシンプルになり、熟練したスキルを持たない人々を仕事に参加させることが可能。

b.専門的なスキルを獲得することができる
限られた範囲の業務を繰り返させることで、専門的な熟練したスキルを習得させることが可能。

c.業務に関する規模の経済が働く
類似業務をまとめることで業務1単位の処理コストが低下する。

デメリット
a.仕事が単調化することによるモチベーションの低下

b.組織内の人の流動性が失われることによる変化への対応力の低下

c.部門間での利害の対立による組織内のコンフリクトの助長

d.部門横断的な知識を持つ人が少なく、全社的なマネジメント力がある人材が育ちにくい

e.各機能部門の利益責任の所在が不明確

基本的には専門化の原則に沿って組織デザインをする方が望ましいとされてはいますが、上記からも分かるように、分業化を進めることによるメリット・デメリットが存在しますから、二次試験では事例企業の状況に合わせて「分業化を進めるor分業の程度を緩める」を選択する必要があります。

・「非効率な現場を効率化したい」→分業化を推し進める
・「社員のモチベーションを高めたい」「外部環境変化への対応力を高めたい」→職務拡大を行い、分業の程度を緩める

2.権限責任一致の原則

これは職務と権限と責任が一致していなければならないというものですが、重要なポイントは「誰がどのレベルの権限を負うのか」というところです。組織の上層部に権限が集中する場合には集権的組織と言えますし、逆に組織の下層部(現場寄り)に権限がある場合は分権的組織と言えます。一次試験対策ではそれぞれを正しく理解する必要がありますが、二次試験では「集権的組織から分権的組織の移行」について問われるケースが多いです。

集権的組織(≒機能別組織)

メリット：意思決定者が大局的な決定をしやすい
デメリット：意思決定に時間がかかる、下層部が組織への参画意識が持ちづらい

分権的組織(≒事業部別組織)

メリット：より現場に近いところで意思決定できるため環境対応力が高い
デメリット：事業部ごとの利害を優先し、近視眼的になる危険性がある

これらはどちらが良い・悪いということはありませんが、近年は外部環境の変化が激しく、意思決定のスピードが求められるケースが多いため、下層部へ権限移譲を行って分権的組織へ移行していくという事例が多くなっているように思います。

3.統制範囲の原則

統制範囲とは「1人の上司が有効に指揮監督できる直接の部下の人数のこと」ですが、これを広げようと思うと統制の効率を高めることが必要となります。ここではこの統制の効率を「統制効率」と呼ぶことにします。
この統制効率を高めるほど統制範囲を広くすることが可能なわけですが、統制範囲を広げることが必ずしも正解かというとそうではありません。例えば創業間もない企業をイメージしていただきたいのですが、多くの場合、社長がプレーヤーを兼務していることが多く、現場の指揮統制も社長によって行われているケースが多いです。しかし徐々に企業規模が拡大し企業として更なるステップアップを目指すとき、社長は非定型的意思決定に集中するため統制範囲を狭め、より下層部へ権限委譲することはあるでしょう。
ですので、統制効率は高ければ高い方が望ましく、かつ統制効率を上げることで統制範囲を拡大することが可能、というところまでは紛れもない事実ですが、統制範囲を拡大すべきかどうかは事例企業の状況による、ということも同時に理解しておいた方が良いでしょう。