【2次試験】事例Ⅱのお作法・ポイント&「だなどこ」の使い方 by まよ

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勉強会は好評につき、満員御礼となりました!!

当日は受験生同士の指摘を中心に、道場メンバーからもみなさんの解答へコメントをさせていただきます。

是非この機会を活用して一気にレベルアップを図っていただければと思います。

参加される際は以下の注意事項を必ずご確認の上、ご参加ください!!

🚨 注意点 🚨

事前準備|9月20日(火)18時00分までに、令和3年度事例Ⅰ、Ⅱ、Ⅲを
     それぞれ80分で解き、申し込み受付メールに添付のアンケートフォームに
     解答を記入して提出してください。

①参加人数が限られているため申し込み後のキャンセルはお控えください。
②期限までに解答の提出が無い場合はキャンセルとさせていただきます。
③基本的に途中参加、途中退出はお控えください。
④解答は80分で作成したものを提出してください。


まよ
まよ

こんにちは!まよです☆

2次試験本番までの残り1カ月半を切りました!!

皆さん2次対策は順調ですか?

この時期「順調です!!」と言い切れる方は、少数派ではないでしょうか・・・

「もがき苦しみ、紆余曲折を経て、最終的に開眼に至る」
今はまだ我慢の時です
本気で過去問に向かい合い
一歩でも半歩でも進み、時には一歩下がってでも、もがき続けた先に「開眼」があり
その先に「合格」があると思います

熱☆男
熱☆男

そうです。なかなか実力の伸びが実感しにくいのが2次試験。

モチベーション維持にも苦労しがちです

でも過去問に真摯に向き合っていれば、実力は必ず付いてきます!!!

今は我慢の時・・・耐えて耐えて耐え抜きましょう!!!

さて、

本日は易しそうに見えて実はクセ者(?!)な事例Ⅱがテーマです~

記事前半で「事例Ⅱのお作法やポイント」、後半で「だなどこの使い方」をご紹介します!

事例Ⅱのお作法・ポイント

前半戦では、私のファイナルペーパーやミスノートに残されていた〝お作法〟や〝ポイント〟をバンバン載せていっちゃいます!!

事例を解いた後の復習に、ファイナルペーパーづくりに、是非お役立てください。

事例Ⅱの特徴

施策を問う問題が多い。第1問に分析問題がきて、第2~4問は助言問題であるケースが多い。(参考:12代目こんちゃん12代目こんちゃん殿の記事

他事例と比べイメージがつきやすく一見とっつきやすいが、助言問題が多いため大事故を起こしやすい。高得点は狙いにくい。

他事例と比べ比較的小規模の地域密着型企業であるケースが多い。

こちらのりいあの記事も参考にしてください。
【70点超】事例ごとの特徴【前編】事例Ⅰ・事例Ⅱ byりいあ

解答の方向性

B社の課題は売上向上地域活性化

地元の自治体や周辺の異業種と連携する(地域貢献・地域連携)。社長の思いを地域繁栄につなげる。

重要顧客をがっつりつかんで基礎固め⇒新規顧客獲得で飛躍

強みを活かすため経営資源を活用し、弱みを克服するために地元と連携する

コミュニケーション施策ニーズの把握・満足度向上を図る

事例Ⅱのポイント

与件文を読むうえで注目すること…「ターゲット&顧客ニーズ」「競合他社」「社長の思い」「経営資源」「地域課題」「過去の成功体験」etc

助言問題では「だなどこ(誰に/何を/どのように/効果)」のフレームワークを使い、4P(product製品、placeチャネル、price価格、promotion販促)の視点を以って解答するのが鉄則。
特に、施策問題では「効果」も必ず記載する。

ターゲット(誰に)の考え方
 ・デモ(人口動態的変数)・ジオ(地理的変数)・サイコ(心理的変数)・行動変数の切り口で考える
 ・大手資本とは競合しない
 ・既存顧客or新規顧客かを明確にし、ニーズとセットで考える

ターゲットの考え方は、12代目こんちゃんさんの記事がめちゃめちゃ参考になります!
【永久保存版】事例Ⅱの解答要素の見極め方~ターゲットのニーズを捉えよう~

4Pでは、特に「product製品」「promotion販促」を中心に問われる。

過去の成功体験に具体的施策のヒントがある

経営資源は有効活用する

ありがちな『経営資源』の例

  • 有能な人材 例)英語に堪能な従業員(H30)
  • 遊休資産(工場・設備・余剰スペース)
  • 地元の資源・連携先 例)X市の陶器製造業(H24)
  • 他社との取引実績 例)大手製薬メーカーZ社(R2)

売上は分解(客数増加 or 客単価upして具体的施策を考える

2021/10/18 『【最後の渾身】まるわかり!事例Ⅱマーケティング知識総まとめ by masumi』より

よく使う切り口・キーワード集

事例Ⅱでよく使う切り口やキーワード一覧です。

特に「効果」はある程度パターンが決まっています。

事例を解いた後にご自身で頻出キーワードをストックしておき、すぐに引き出せる状態にしておくことが望ましいです。

 (誰に)

デモ(年代、性別、所得)、ジオ(国、地域、場所)、サイコ(ライフスタイル)、行動変数

 (何を)

※主に4PのProduct(製品)

  • こだわりの~
  • 高品質な~
  • 高付加価値
  • 品揃えする

 (どのように)

※主に4PのPromotion(販促)

  • SNS、メルマガ、ブログ、ホームページ
  • BBSによる双方向コミュニケーション
  • 体験教室、イベント
  • DM、ポイントカード
  • POP、チラシ
  • ~で~を訴求し
  • ニーズを収集する
  • 口コミを促す (⇒新規顧客の獲得)
  • 愛顧(ロイヤルティ)を高める (⇒固定客化)

 (効果)

売上客単価(商品単価 × 買上げ点数)×来店客数(新規顧客+既存顧客)

  • 売上向上
  • 客単価向上 (⇒売上拡大)
  • オプションを促す、関連購買を促す (⇒客単価向上)
  • 客数増加 (⇒売上拡大)
  • 来店頻度を増加させる
  • 愛顧獲得・顧客関係性強化・固定客化
  • 新規顧客獲得・増加
  • 地域活性化・ブランド力向上

前半戦はここまで!


「だ・な・ど・こ」の使い方

さて、後半戦は「だ・な・ど・こ」の使い方についてです。

ご存知の通り、事例Ⅱの通り助言問題は「だ・な・ど・こ」フレームワークを使って解答します。

ここでは、私が受験生時代にココスタのセミナーで先代のしげさんから教えていただいた方法をご紹介します。

だいまつさんの記事をパクってカスタマイズした方法です!

しげさん
しげさん

〝聞かれたことにだけ答える〟つまり〝聞かれていないことには答えない(解答の軸にはしない)〟が『しげさん流』です。

2つのケースを例に説明していきます。

< ケース①:「どのように」「効果」が設問文に記載されている >

H30年度の第2問です。

平成30年度 第2問

「だ・な・ど・こ」のうち、〝ど(どのように)〟と〝こ(効果)〟は設問文のなかに記載があります。つまり聞かれていないのです。

下の表のように整理すると分かり易いです。

この設問で主に問われている「誰に」「何を」を軸に解答を構成します。

比較的字数にも余裕があり、文章構成としてもキレイになるため、設問文に記載されている「どのように」「効果」も敢えて記載します。

よって、解答の型は以下のようにします。

【解答の型】

(誰に)向け、①(何を)②(何を)③(何を)(どのように)することにより(効果)を図る。

【解答例】

(急増する和の風情を求めるインバウンド客)をターゲットとし、➀(英語に堪能な授業員の存在)、➁(海外で著名な芸術家の作品があること)、➂(和の風情がある苔むした庭園)、などを(HPに掲載すること)で好意的な反応を得る

もう1問やってみます。

< ケース①:「誰に」が設問文に記載されている >

H28年度の第4問(設問2)を例に見てみます。

「だ・な・ど・こ」のうち、〝だ(誰に)〟は設問文のなかで明記されています。

平成28年度 第4問(設問2)

「誰に」は設問に記載してあるので、省略可能です。

今回は字数制限が少ないため「誰に」を省略し、主に問われている「どのように」を軸に解答を構成します。

よって、解答の型は以下のようにします。

【解答の型】

(何を)(どのように)することにより(効果)を図る。

【解答例】

自社HP上で(自社製品を使ったレシピページやレシピ投稿ページ)を設け、(購入者に自由に投稿してもらう)、ことで(双方向コミュニケーションによる関係性強化、固定客化)を図る。

どうでしょうか?すごくシンプルで分かり易くないでしょうか?

私はこの方法を実践することで解答の軸が明確になり、苦手だった事例Ⅱの得点が安定するようになりました!

試験本番のまよの問題用紙(だなどこに〇×を付けてます)

事例Ⅱが苦手だな・・・と思っている方は『しげさん流』是非試してみてください!!

< 余談 >

ここでしげさんの紹介をもうちょっとだけさせていただくと・・・

しげさんは、地元福岡で活躍されている爽やか×グルメ診断士です。

我らが兄貴分どらごんの飲み友達でもあります。

しげんさんが気になる方は是非をTwitterでフォローを!!(フォロー大歓迎だそうです☆)

漏れなく福岡のグルメ情報ソフトバンクホークスの情報が頻繁に発信されてきます(笑)


さいごに

いかがだったでしょうか。

2次試験の勉強を始めた当初、私にとって事例Ⅱは、得点が安定せず事例Ⅳにつづいて苦手意識の強い事例でした。

それでも、道場やココスタのセミナーに参加したりブログを読み漁ることで事例Ⅱ特有のお作法やテクニックを習得し、苦手意識を克服することができました。(試験本番では75点取ることができました!)

私を救ってくれた先代記事

本記事が、私と同じように事例Ⅱで悩む受験生の一助となれば幸いです。

本日はここまで!

まよ
まよ

明日はさろです!お楽しみに~☆

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