【ネタばれ注意】再現答案にかえて　2020年事例Ⅱ　前編

🌸🌸🌸🌸一発合格道場！オンライン春セミナー2021のご案内🌸🌸🌸🌸

４月10日（土）　15：00-17：40（1部2部）

第１部 　15:00-16:15＜１次試験対策＋相談会＞

第２部 　16:30-17:40＜２次試験対策＋相談会＞

第３部 　17:50-18:50＜懇親会＞

Web会議アプリ「zoom」を活用したオンライン開催！

３月15日（月）　12時より「こくちーずプロ」で募集中です！

セミナーの部満員御礼！たくさんのお申し込みありがとうございました！

懇親会はまだ空きがあります！

一次試験・二次試験の学習ノウハウやzoomのブレイクアウトルームを活用した

小グループ単位でのディスカッションで相互交流を図るセミナーです！

また、第３部ではオンライン懇親会を開催します。

懇親会のみの参加も大歓迎です。

道場メンバーや受験生同士で交流を深めて頂き、

合格に向けモチベーションを高めて頂きたいです。

ご検討ください！

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近況

こんちは。ひでさんです。 いやぁ～、毎年のことながら３月はバタバタです。

皆さんも仕事やご家族の行事で何かとお忙しいと思います。

緊急事態宣言も一応解除されましたが、まだまだ安心できる状況とは思えません。

どこかに出かけたい、宴会したいのはやまやまですが、体調を崩しては元も子もありません。

くれぐれもご自愛ください。

 

学習計画の確認と見直し

アヤカ、masumi、と～し、Ma.satoのように３月、４月から勉強を始めた合格者の記事を読むと、

効率がよい方法があるんだなぁと改めて感心しています。（やり切った気力が素晴らしい）

 

私の勉強方法に決定的に欠けていたのは「計画を具体的に立てる」こと。

加えて、計画よりも進捗が遅れたときに、「リスケをしなかった」ことです。

 

正直にいうと、私は計画を立てることが苦手です。（宣言することではないですね…。）

計画を立ててもその通りに行かないことが多いからです。

 

一方で、「計画の立て方が悪いから計画通りにならなかった」と反省しています。

仕事の繁忙期の見通しや家族の行事等の把握がおおまかすぎて（月次）、

具体的な日程（週次・日次）にまで落とし込んでいませんでした。

masumiの学習計画の立て方をみて、ここまで考えてつくらないと

「計画」ではなくて「目標」で終わってしまうんだなと改めて反省しました。

 

本日時点で、ご自身の立てた計画どおりに進捗していない方もいらっしゃると思います。

予備校や通信の講義を受けるだけで精一杯、予習も復習もできていない、

なんて方もいらっしゃると思います。（はっきり言います。私のことです。）

 

一日勉強を休んででも計画を見直し、実現可能なレベルまで作ってみませんか。

一日分の勉強よりも効果があると思います。

まだ発表されていませんが、1次試験が７月上旬と想定して、

いつ、どの科目の、どんな勉強をするのかを、予備日を含めて

具体的に計画されることをお勧めします。

 

本題　再現答案にかえて　2020年事例Ⅱ　前編

事例Ⅱの解答作成方法も基本的には事例Ⅰと同じです。（事例Ⅰ設問解釈はこちら）

きたない字、ひらがなでのメモはご容赦ください。

慌てている様子や余裕のなさが表れています。

まず、普段から事例Ⅱの事例を解く際には「DNDK」と「ターゲット＋４P」とメモを書いていました。

※本番では、事例文を読み始めた後に鉛筆でメモしています。

第４問の後に書いているメモがそれです。

「DNDK」を「DKDK」と間違えていることから、相当「ドキドキ」してたようです笑

設問解釈の後に「DNDK」（ターゲット＋４P）についてコメントさせていただきます。

設問解釈

それでは、設問文に沿って試験中に考えていたことを思い出していきます。

第１問（配点20点）

現在のB社の状況について、SWOT分析をせよ。

各要素について、①～④の解答欄にそれぞれ40字以内で説明せよ。

• 定番のSWOT分析だな。内容は難しくなさそうだが、4×40字＝160字での説明は時間がかかる。時間配分に注意。
• 解答項目1つあたりの字数が少ない問題のほうが難しい。それぞれの要素を端的に表現しているワードにマークしよう。

第２問（配点20点）

Z社との取引縮小を受け、B社はのハーブY乾燥粉末の新たな取引先企業を探している。

今後はZ社の製品とは異なるターゲット層を獲得したいと考えているが、B社の今後の望ましい取引先構成についての方向性を、100字以内で助言せよ。

• 直接問われているのは、「取引先」の構成だ。「構成」だから複数解答が必要なのか？
• 【誰に】：Z社の製品とは異なる「ターゲット層」、絶対外さない！
• 【何を】：ハーブY、ということはハーブXがあるのだろうか。
• 【何を】：「Z社の製品」とあるが、ハーブYのことだろうか。製品が複数登場するだろうから混同しないように注意が必要だな。
• 【どのように】：Z社の製品とは異なるターゲット層の取引先を拡大し、とかか。
• 【効果】：新規顧客獲得・販路拡大・売上拡大が想起された　⇒　取引先の構成だから、販路拡大を選択
• 解答の型
  B社は、【ジオ】〇〇に住む【デモ】〇〇代の【サイコ】〇〇にこだわりのある〇〇等をターゲットとし、①〇〇な製品を扱う△△企業、②、③、等との取引を拡大し販路を拡大する。

第３問（配点30点）

B社社長は最近、「眠る前のハーブティー」の自社オンラインサイトでの販売を手がけたところ、ある程度満足のいく売上げがあった。

• 最近手がけて満足のいく売上げがあったということは、最近の「機会」に注目。なぜ手がけたのか。
• オンラインサイト（ホームページ）といえば、情報発信、情報収集、会員組織（FSP等）、双方向掲示板、顧客との接点、等を想起

（設問１）

上記の事象について、アンゾフの「製品・市場マトリックス」の考え方を使って50字以内で説明せよ。

• 既存製品と新製品、既存市場と新市場のマトリックスだな。※事例文を読み始めた後に鉛筆でメモしている。
• 「考え方を使って」とあるので、具体的な戦略名を書く必要があるな。
• 【誰に】：第２問から考えると、Z社の製品とは「異なるターゲット層（市場）」とあるので、「新市場戦略」が見えてくるな。
• 【何を】：ハーブYが「新製品」だとすると「新製品戦略」と「多角化戦略」もありうる。
• 事象についての解釈と戦略名が整合していればどれを書いても点は入るけど微妙な判断になりそう。
• 【どのように】：〇〇戦略を選択し
• 【効果】：客数増加・売上拡大
• 解答の型
  B社は、〇〇製品を〇〇市場（ターゲット）に投入する〇〇戦略を選択し、客数増加や売上拡大を図っている（効果）　

（設問２）

B社社長は自社オンラインサイトでの販売を今後も継続していくつもりであるが、顧客を製品づくりに巻き込みたいと考えている。

顧客の関与を高めるため、B社は今後、自社オンラインサイト上でどのようなコミュニケーション施策を行っていくべきか。

100字以内で説明せよ。

• オンラインサイトでのコミュニケーションといえば、情報収集、情報発信、双方向掲示板、問い合わせフォーム等だな。
• 「今後も継続」とあるので、解答に「定期的に〇〇する」「継続的に〇〇する」と入れよう。
• 顧客を製品作りに巻き込むとあるので、「顧客の声を反映した新製品開発」と解答できそう。
• 顧客の関与を高めるには情報発信が必要。
• 【誰に】：ターゲットを書きにくいな。
  設問文で「自社オンラインサイトでの販売」と限定しているから、既存客に加え、今後サイトを見てくれる新規客も対象と考えられるな。
  単に施策の説明を求められているとして解釈し、ターゲットは割愛しよう。
• 【何を】：ターゲットが知りたい情報、喜ぶ情報、お得な情報
• 【どのように】：①定期的・継続的な発信、②双方向のコミュニケーション
• 【効果】：①関与の高まり、②顧客ニーズの新製品開発への反映
• 解答の型
  B社は、①〇〇（製造工程、収穫状況）等の定期的な情報発信、②双方向掲示板等を活用した情報収集、③FSP等のコミュニケーション施策により顧客の関与を高める。

第４問（配点２0点）

B社長は、自社オンラインサイトのユーザーに対して、X島宿泊訪問ツアーを企画することにした。

社長は、ツアー参加者には訪問を機にB社とX島のファンになってほしいとと願っている。

絶景スポットや星空観賞などの観光以外で、どのようなプログラムを立案すべきか。100字以内で助言せよ。

• 【誰に】：設問文に「ターゲット」と施策が明示されているので、解答に書くべきか迷いどころ。
• 施策がたくさん提案できるなら割愛しよう。
• 【何を】：B社とX島を好きになってもらうためのプログラムだな。
• 【どのように】：絶景スポット、星空観賞など以外の資源を活用した方法を考えよう。
  事例文で地元の人、地元の企業、地元の食べ物、地元の祭などについての記述をチェック。
• 【効果】：B社とX島を好きになることにより顧客関係性が向上し、売上拡大を図る、だな。社長のビジョンとして「島全体の繁栄」などの記述がないかチェック。
• 解答の型
  B社は、①自社〇〇の見学ツアー、②〇〇体験ツアー、③地元〇〇と連携した〇〇等により、顧客満足度・顧客関係性を高め売り上げ拡大を図る。

 

以上が試験開始から約15分で考えていたことです。

 

DNDK（だなどこ）とターゲット＋４P

事例Ⅱの解答の型の王道パターンといわれています。

 

施策についての助言を問う問題では、上記のDNDK（だなどこ）またはターゲット４Pを活用して解答の型を組みます。

解答の型とは、穴うめ問題の「穴以外」の部分です。それをイメージできたら事例文を読み「穴」に当てはまるワードを探します。書くことが思いつかなくて困ったら、「DNDK」に関連のある事例文の記述を書き込むといいと思います。

ターゲットをジオ・デモ・サイコで修飾

ターゲット層をくっきりさせるコツは、事例文中にちりばめられているターゲットの特徴に関する記述を利用し具体的に表現することです。

市場細分化の３つの基準

ジオグラフィック基準（地理的基準）　地元の既存客、大都市圏居住者など

デモグラフィック基準（人口統計的基準）　年齢層（シニア層）、性別（女性）、所得（富裕層）、地域で人口が増えてきている顧客層（子育て世代・共働き世代）

サイコグラフィック基準（心理的基準）　金額が高くても高品質の製品を好む等

ターゲットは、人物ですから、「〇〇に住んでいる、金額が高くても高品質の製品を好む、富裕層」などと記述するとよいでしょう。

オンラインサイト（ホームページ）といえば

「情報発信」と「情報収集」の両面を意識しましょう。

顧客の関与を高めるためには、顧客が欲しがっている情報や興味を持つであろう情報の発信が必要です。

また、人的資源が限られている中小企業では、新製品開発のためにいかに「顧客の生の声（ニーズ）を収集」し活用することがポイントになります。

直営店など顧客と直接の接点のほか、ホームページも顧客との接点といえます。

 

編集後記

私は2次試験を3回受験しています。

事例Ⅱの年度別の点数は、

 

2018年度 67点

2019年度 48点　←　60点超えの手ごたえあったのに！４科目合計で2点不足により不合格

2020年度 74点

 

グラフにしなくてもわかる見事なV字回復です笑

各年度とも、減点されている理由はいろいろあったと思いますが、

2019年度の大きなヘコミの原因は、ターゲットを書き洩らしていることです。

 

分析・施策提案問題の場合、ターゲット層にも配点されているはずだから、

書いてなければ分析や施策について完璧に書いたとしても、

ターゲット層の配点分は減点となるされると思います。

 

そう解釈しないと、こんなにへこんだ理由を説明できないのです。

なぜ書き洩らしたか、それは魔が差したとしか思えません。ポカミスです。

 

焦っていて、いろんなことが頭の中を駆け巡り、すっ飛ばしたんだと思います。

書かなければいけないことは分かっていたのに、解答している最中は

書いていないことに気づいていなかったのです。

 

それを避けるために「DNDK」「ターゲット＋４Ｐ」と書くようにしました。

また、2020年度の直前期は解答の型を手に覚えさせるため、大量に写経しました。

 

ターゲットを書かない場合は、必ず書かなくてもいい理由を確認するようにしました。

一度大失敗しましたからね。

 

皆さんも、解答作成手順にポカミスを防ぐ仕組みを組み込んでくださいね。

 

 

さ～て明日は なゆた の登場です。

お楽しみに～

以上、ひでさんでした！