【リアル実況】令和元年度 事例Ⅱ

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こんにちは。CKです。

前回に続き試験時間８０分間のリアル実況をお届けします。
（前回の記事はこちら。）

今回は令和元年度 事例Ⅱです。

前回同様、設問文や予見文を読みどのように考え、どのように対応していったかをリアルに書いていきたいと思います。
初学の方など、中々完璧な対応が出来ず悩んでいる方もおられると思いますが、そんな完璧な対応出来る方はそんなにいません。決してお手本になるものではありませんが、ミスの現場を見ていただき反面教師にしたり、一方で「この程度でも大丈夫ですよ」という安心材料になればと思います。

基本的にこのプロセスに沿って対応していきます。

１．開始〜３分

まずは最初のルーチンです。
・解答用紙に受験番号を書く
・ページをバラバラにする。
・段落番号を振る

次に、与件文の最初の段落を読み、企業概要のみ掴みます。第１段落が長かったので、全て読むと時間がかかると思い、最初の３行目だけを確認。また今回は図表もあったので合わせてざっと確認。通常開始３分くらいまでの工程ですが、図表の中身も少し読んでしまったので、５分程度まで掛かったと思われます。

【考えたこと】
ネイルサロンか。あまりイメージつきにくいな。。とりあえずサービス業という観点を意識するようにしよう。（図表を見て）人口構成のグラフね。これはターゲット層の選定に使うんやろなぁ。
あとネイルの画像とオプション表。わざわざ画像まであるので、ツッコんだ話かな？
（価格表を見て）基本料金7,000円に対して、下の方のオプションは1本単位で結構するな。アップセルか？
ストーンとかグラデーションとか細かいことも書いてあるけど、この辺りを予見で紐付けるとなると大変そう。。

【振り返って】
※まず、ネイルサロンという馴染みのない業種ということ、画像まで掲載されていて、オプションの中身の具体的なところまで聞かれたらイメージしにくいな、というやりにくさは感じまてました。また一方で、図表は人口構成比を示すものでこの読み取りは対応しやすいな、とも感じていました。

 

２．開始後５分〜１０分

まず設問文を一読します。第１問から第５問までさーっと目を通したあと、もう１回与件文を読みます。思いついた言葉をメモしたり、気になる制約条件に印を付けたりしますが、与件企業がネイルサロンでどういった内容になるかイメージつきにくいため、印付けできた箇所は少なめでした。

第１問

【考えたこと】
SWOT分析か。解答欄もS、W、O、Tそれぞれに分かれているので、解答はしやすそう。40文字なのでコンパクトにまとめなあかん。与件に線引いた箇所中心にまとめていこう。
ショッピングモール開業って、競合か？B社が移転すんのか？よくわからんので、与件読んで考えよう。

第２問

カタカナ多くて読みにくい…。とりあえず解答を組み立てる上で必要そうな箇所に丸つけておこう。

第３問（設問１）

出た！他業種連携。トライアルかぁ。さっき（第２問）の客層とは別の顧客層を獲得する流れやな。
「どの様な顧客層」、ファッションとか美関係で組んで「美の意識の高い」とかそんな客層かな…。

※ここについては、メモのとり方が適当ではありませんね。与件も読んでない中で、「美に意識の高い客層」と具体的に書いてしまうと、その後引っ張られてしまう可能性があります。「ジオ／デモ／サイコ」とか書いて、サイコの箇所に美に意識高い？等の書き方をして、解答を考える際に思考の幅を制限してしまわない様にすべきでした。

第３問（設問２）

「店内での接客を通じてどのような提案」って、これはイメージつきにくい。与件にヒントがあるのかな？　まあ読んでいこう。。

３．開始後１０分〜２５分頃

黄色ペンと赤、青のボールペン、シャーペンを使って読んでいきます。
基本ルールとしては下記の通りです。

・気になる箇所：黄色で線

・強みや経営資源など解答に使えそうなもの：青い印、

・方針や課題など解決しないといけなさそうなもの：赤い印

・読んでいる途中で思い浮かんだワード等のメモ：シャーペン

第１段落

商店街に立地か。他地域からも来客があるので、廃れた感じではないのか。
小型百貨店やらファッション関連の路面店など、設問出でてきた「美」関係での協業先候補はいくつかありそうやな。
１５年前のファミリー向け開発で図表の人口分布とつながっているんやな。そうすると親子世代がターゲットか？
行事の種類も多いなー。こんなん整理でけへん。
商店街や町内会との連携もあるんかな？まぁ、とりあえず行事が盛んということは分かった。

第２段落

社長の経歴などは強みに繋がりそう。販促物のデザインできることは強みやな。あと「定評」ってあるので、季節感の表現も強みポイント。
一方Yさんは、コーディネイトや提案力が強みっぽい。
「予約会」って過去問でも出てきたな。ひっかけか？
「イベントの雰囲気に合わせて衣装提案が高評価」って、完全に強みな。
「持ち前の絵心」ってのも字数コンパクトで使いやすそうな強み表現。印つけとこう。

第３段落

立地は中心部から離れた場所ね。最初の方に色々商店街のこと書いてあったので、後で整理必要かな。
また「デザインや装飾は２人の得意」も強みに関する記述。その結果、「落ち着く雰囲気」の店舗ということは、空間もサービス業の特徴として重要ポイントだったはず。これは強みやな。
あと、貸衣装チェーンは商店街にあったのか！これは連携候補に加えられるな。

第４段落

ここはネイルの具体的記述。読みにくい…。注意して読もう。

ジェルネイルって説明するために、さっきの画像をつけてたんかな？うーん。さっと読んだだけでは覚えられん。
平均２時間程度かかるってことは、２人体制で１日８時間営業してもMAX８人。基本料金だけはきつそやな。
「要望を言葉で伝えるのが難しい」という点は顧客のニーズやな。これを解決することが必要っぽい。
画像を使うのがいいんやね。どっかの設問で何か使えそう。

第５段落

お、市場環境に関する記述だ。SWOTでのOTの部分や。丁寧に読んでいこう。
競合は大手チェーンと個人がやる自宅サロンっぽいな。個人開業ってことは参入障壁低くそう。

第６段落

「卒業式の服に合わせたネイル」。これは社長の強みが活かせている記述やな。チェックしとこう。
「技術の高さ」もコンパクトな強み表現として使えそう。
お客さんの獲得は「紹介」か。これも使えるかな？

「固定客を獲得できれば定期的な来店が見込める」って、まさにこれを狙わなあかんということっぽい。
「提案力」という表現は第２段落で書いてた職務経験からの強みを端的に表してるので、使えそう。

顧客層についても触れてある。「物足りなく感じている」し、オプションなく客単価低いので後者ではなく、前者の「デザイン重視の顧客」が強化すべき対象かな。

第７段落

小型ショッピングモール。設問に出てきたヤツや。この中に競合の大手がいるわけね。これにより近さ重視の客は減少かぁ。なるほど。
「大幅に減少する顧客数を補うための施策」というのが、今回問題のテーマやね。「顧客数を補う」って、単価でなくて、客数維持の観点がメインなんかな？既存客の引き止めも？？
まあ、設問文をもう一回読みながら考えてこう。

図１

これはターゲットの選定に使う分布やね。与件文にファミリー層の流入の経緯があったので、親子世代かな。読み間違わん様に、全国平均より高い箇所を線引いて書いとこう「10代」、「40代」という表現でいけそうな感じやな。

図２

これはオプションにつなげる流れやね。各オプションの違いに線を引いたけど、与件とどう結びつけるかな。

与件文を読んだ中でいくつか使えそうな強みや解決しないといけない課題が浮かび上がってきましたが、設問文との紐付けや整理が出来ていません。
各設問の解答骨子の検討の前に、再度設問文を一通り読んで、気をつけるべき箇所に黄色ラインを引いていき、現時点で紐付けできそうな点はメモを追加していきます。

第2問は、与件読んだ際に気になったオプションへの誘導は「客単価を高める」ために使えうそう。また個別の情報発信は、好みに合わせて、高めのアートやストーンオプションへの誘導あたりかな。

第3問は、協業する「商店街の他業種」は、与件にあったファッション系の店、美容室などかな。食料品店など購買頻度の高い生活系の店もあったけど、ここでは使いにくいか…

４．開始２５分〜４０分

先に与件文の中から解答要素として使えそうな箇所を選び、設問別に色分けした蛍光ペンで引いて、その後に骨子を組み立てる工程です。しかし解答要素の検討に時間がかかり、全ての設問ごとにマーキング(※)できていません。開始40分後から答案作成に移ることに決めていましたので、そこまでの時間で出来る範囲で行い、あとは、答案を書きながら組み立てていく対応を行いました。
※設問ごとのマーキングの色は、第１問ピンク、第２問オレンジ、第３問（１）緑、第３問（２）水色 です)

第１問

ここは与件文から抜き出してコンパクトにまとめていこう。
SWOTの関連で使えそうな箇所に線を引いていく。

Sについてはこの「技術の高さ」「提案力」が軸になるかな。

あと、主語になる表現や肉付け出来る表現も探しておこう。

Wは（ネガティブな表現があるところを探すと）、店舗スペースや立地面かな。
（立地面は中心から離れている＝悪いとは言えないが、百貨店などがある中心部に比べて人通りは少ないかもしれない、という感覚）

外部環境のOTはこの段落かな。特にTは大手チェーンで客数大幅減を被るから競合の記述を中心でよさそうやな。

 

第２問

客単価を高めるとあるので、オプションの提案に持っていくストーリーやな。オプションは、強みの絵心、デザイン力が活かせる「デザインオプション」「アートオプション」が良さそうかな。
この辺りで具体的もっと使えそうな要素ないかな。

 

「行事が盛ん」「季節感の表現」「イベントの雰囲気に合わせた提案」「顧客の要望にあったデザインを提供する」、このあたりが使えるかな。

メッセンジャーのアカウントを用いての個別の情報発信をどう書くか。

「言葉で伝えるのが難しい」ニーズがあり、写真を介することでその要望を伝えることが出来る様なので、この観点でメッセンジャーを使うと有効かな？あんまりスッキリしないなぁ。

 

第３問（設問１）


新規の顧客層は、人口のグラフもあったので、このデモ的観点が軸になりそう。
X市が多いのは、１０代と４０代の親子世代。４０代は社長と同じ世代なのでニーズは収集しやすそう。

あとは組む相手、Yさんも居た貸衣装チェーンが有力。イベントが盛んとあるので、行事系で考えていくと、この親子世代なら卒業式や成人式なら親子でネイルを利用するかもしれない。

この辺りで組み立てていくか。

ここで完全にターゲットは「親子世代」としてしまっています。過去問H29年のふとん屋さんの記憶に引っ張られていた可能性があります。これが後々、尾を引いて答案作成に影響を与えていきます。

第３問（設問２）

リピートにつなげるとあるので、顧客満足度を高めること。行事に合わせたデザインの提案は強みなので、そこからつなげるか？またケアに関する記述もあったので、ケアの方法を伝えることによって、継続的利用も見込めるかもしれない。（走り書きで設問文下にメモ）

「要望にあったor期待以上のデザイン提案で評価高ければ、固定化につながる例も多い」と発見。ここを軸にするしかないっしょ。

でも、「初回来店時に店内での接客を通じて」という制約条件については、どう考えたものか。。。デザインの提案は普通に来店時にやるやろうし、画像を使うのは第２問がそんなんやったし、ようわからんわ。

 

ここで40分経過。解答の骨子は固まっていないが、時間が来たため、あとは解答用紙に書きながら組みててていくことにしました。

５．開始４０分〜試験終了まで

第１問

S：線を引いた箇所を中心にコンパクトにまとめる。字数が余るので、その結果の部分も書いとこう。

W：ここは弱み的な言い方にしたいので、スペース面でもその結果どうなるか、まで書いとこう。

O：ネイル市場は過去成長したが、今は鈍化。経緯まで書くと字数足りないので、現状のみにしよう。
　　人口面と行事のことも、他の設問の解答の方向性では機会として活用できるので入れとこう。

T：個人事業での参入が多いってことは、参入障壁低い→競争が激しい市場ということが主題やな。あとは今後顧客を奪われる大手チェーンについても書いといたほうが良さそうかな。

 

第２問

個別に何か送らなあかんから、オプションの魅力を伝えるために使えるとしたら画像かな。サービスマーケで可視化は有効だったはず。顧客に評判の高いイベントにあわせたデザインや、季節感の表現などを絡めて、オプション利用に繋げていく形で書いていくか。一応全体の流れ見えるように最後は効果で締めよう。

第３問（設問１）

ターゲットはグラフから10代、40代の親子世代やな。次の設問でイベント絡みでの提案に持っていくので、この世代のイベントは、与件にあったような卒業式や成人式やな。
協業は、（骨子の検討のときには）貸衣装との連携が軸だと思ってたけど、貸衣装ってそんな高頻度で使うか？？
親子世代の行事で使う店としては、美容室やファッション関連店などの方が多いかも。
え～い、どっちも書いとこう。ターゲットはグラフから10代、40代なので、この時期でのイベントとしては卒業式や成人式やな。これらを軸に書いていこう。

ここ、完全に「親子世代」という（過去問から来たかもしれない）思い込みに振り回されています。
10代がどこまでネイル需要あるのか自信がなかったですが、グラフから「親子世代」が頭にこびり着いていたため、ターゲットを双方含めた設定にしてしまいました。

そのため、行事も自動的に制限され、あまり幅がない書き方になっています。理由も書くことがなくなり、③についてはなんとも稚拙な解答になってしまってます。

冷静に、ターゲット定番のジオ・デモ・サイコといった観点で考えて、40代女性を軸に、ジオ面（地理面）＝高級住宅地の記述が使えた、サイコ面＝デザインを重視する。といった多面的な解答を作っていくべきでした。

また、提携先も「貸衣装ってそんな高頻度で使うか？」という個人的概念が邪魔をして、無駄に文字数使って複数のお店を書いてしまっています。与件文に貸衣装の箇所で「七五三、卒業式、成人式」とあるので、素直に絞って書いて字数を節約すべきでした。

 

第３問（設問２）

「顧客の期待を超える提案で固定客化」が解答の軸なので、これに肉付けしていこう。
提案する内容な強み・成功事例の記述から直接持ってきて、固定客化に繋がるロジックとして顧客満足度も入れとこう。
あとは「初回来店の接客時」がよくわからん。。次も来てもらうためには、接客時に顧客の好みを収集して再来店プロモーションするような流れかな。手段はどうする？第2問を被るけど顧客アカウントを収集できるので、SNSで送るのがいいかな。うーん。しっくりこないが時間がない。
とりあず最後は効果で締めよう。

この問題は制約条件に対してうまく対応できていません。「初回来店時の店内での接客時」に対して、十分整理できていないので、来店時に好みを収集するという点で、くくってしまい、その後「店内」のことではない、SNSを出してしまっているため、題意から外れた方向に行っている可能性が高いです。また、ここに拘り過ぎるあまり、「理由と合わせて」という指示を忘れてしまっています。

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結果は６５点で何とか及第点は取れました。与件文から大まかな流れは取れたので、解答の方向性も、大外しすることは避けることが出来たようです。ただし、本番の焦りもあってか、与件内の情報の整理が甘かったため、設問毎の切り分けや、解答を肉付けする具体的要素の部分で詰まってしまう結果となりました。

過去問の記憶に引っ張られて思い込みをしてしまう、わからない箇所に拘り過ぎて制約条件を忘れてしまう等、本番でも起こりそうなミスを沢山していますので、ぜひ反面教師として参考にしてください。
また一方で、与件文しっかり読んで大まかな流れが掴めていれば、例え上記の様なミスをしても及第点取れそう、ということも是非お伝えしたい点です。与件文をしっかり読み取ることは本当に大事だと思います。骨子を作ったり文章構成を作ることで時間が掛かりすぎてしまっている方は、今一度与件文の読み取りの部分を点検していくと、案外近道になるかもしれません。

今回も長くなりましたが、最後までお読み頂きありがとうございました。

CKでした。

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