【ラストブログ】営業×診断士　by元吉本芸人☆診断士(登録予定)なお

元吉本芸人☆診断士(登録予定)なおです。

いよいよ私めもラストブログとなりました。まずは1年間お付き合いいただきました読者の皆様に心から感謝を申し上げます。個別論点の学習ブログはほとんど書いてなかったというのに、セミナーでお礼を言われたり、実務補習でお会いした方から声をかけていただいたりすると、本当に頑張る力が湧いてきました。

自分は受験生時代「勉強＝予備校オンリー」だったので、道場独自のノウハウやマインドは刺激的で「もっと早く知りたかった～」という想いの連続でした。果たして求められるレベルの記事が提供できたのか分かりませんが、皆様とともに1年間歩んでこられたと考えております。

本当にありがとうございました。

さて今回は、自分の本業である「営業」と、この4年間を通じて学んだ「診断士としてのフィールド」について。合格ハチマキと眼鏡を外した裸の状態で、思うところを申し述べさせていただきたいと思います。

ひょんなことから勉強を始めてから4年間、無我夢中で過ごしてきました。道場が終わったらやっと次のことを考えられるぞ！と周りを見渡したときに、全くのノープランであることに気がつきました。何をやればいいのか？そもそも自分の目標は「チャレンジ！」であり、診断士試験は手段でした。

もう勉強のたぐいは御免だなと思いつつ、素晴らしい先輩方や仲間達にふれるにつれ、「この新しいフィールドの魅力」にどんどん引き込まれていきました。相変わらず他に資格や専門知識もなく、成り行き任せで生きてきた自分に一体何ができるのか。「営業」というワードとともに最後のブログを書かせていただきました。

求められるＴ型人材

「道場活動が終わったら、また無い無い人間に逆戻りかぁ・・・。」と思っていたときに、13代目どらごんの記事を読み、Ｔ型人材なる言葉を知りました。どーやら複雑化が進んだ現代社会では「ゼネラリストとスペシャリストを組み合わせたスキルも持つ人材」が求められているということでした。

とても分かりやすい内容だったため、今後の方向性に迷いがあった自分には衝撃的で、深い霧の中で道しるべができた気がしました。そしてその後のどらごんとの会話でドキッ！としました。

と言われて、「営業ってスキルなの？」「資格も何もないけど」と思ってしまいました。「何にもできないけど、何でもやりますからどーか働かせてください。」と言って社会人になっただけなのに。そうか！それなら自分にもできるかもしれないなと思った次第なんですな。

ひょんなことから

自分は機械メーカーの販売子会社で営業マンとして働いておりますが、診断士試験に挑戦するキッカケをお話させて頂きます。ひょんなことから、関西にあるコンサルティング会社の営業スクールでゲストとして登壇してほしいという依頼がありました。

この時に初めて診断士と出会い、感動体験が診断士への挑戦を決めたのです。営業マンと診断士がこのとき交差したのです。

私めの考える営業とは

営業マンとして右も左も分からない頃、先輩からこのように教わりました。

この教えを20年以上経った今でも指針としており、経験を重ねるほどに営業とはこの考え方に尽きると思うようになりました。しかしながら、頭の良い人ほどタイトル(肩書)や身につけた知識、キャリアを背景に「自分が伝えるべき内容」を説明したがる気がします。

自分を売る

まず製品・サービスを売る営業とは何か。同じく「売る」という行為の職種であるマーケティングや販売との線引きをすることで「営業」を定義付けてみたい。

マーケティングの場合、マーケは直接的に売り込む相手がいるわけではなくて、ターゲットの市場に対する訴求となるわけです。つまりお客様に「買ってください！」とプッシュしなくても、自然に買いたくなる状態をつくる概念のことで、販売や営業とはマーケのひとつの具体策という訳です。

そして販売とは、購入の意思がある顧客に対して商品の説明など購入のサポートを行いますが、営業は購入の意思が薄い顧客に対して自社の製品・サービスの必要性を訴え、購入意欲を高める仕事と言えるでしょう。対人の部分においては、買いに来た人に説明するのと、買わなくても良い人をその気にさせるという違いかもしれません。

そもそも営業マンがいないと売れないような商材とは、「専門的すぎて、性能や価格の違いが不明確で、どこに売ってるのかさえ良く分からない高額なモノ」なのです。だからメーカーも営業や販売会社というコストをかけて自社の製品・サービスの販売を検討するのです。ネットに並べて満足に流通できるならそれに越したことはありません。

もしも13代目どらごん☆が私のコミュニケーション力やヒアリング力を評価をしてくれるのであれば、それは興味を持って相手の話をじっくり聞ける能力なのかもしれません。

商品効用を売る

では実際にどのように製品・サービスを売るのか。効用とは、「用途、効き目、効果」といった意味ですので、「スペックではなく、その製品の効果的な使い方やサービスがもたらす効果を売りなさい。」ということです。

いったん営業からズレるのかもしれませんが、先日の仙台地区の実務補習でお世話になった高木先生の「経営とは？診断業務とは？」の教えが、自分の考える営業手法と一緒だったので、これを使って考えていきます。

≪御用聞き営業≫

2⃣×3⃣＝❓　社会人になり数年もすると対象の市場や自社製品の知識がついて、顧客からの要求に応えられるようになってきます。診断士試験に合格できるような皆さんであれば、色んな公式を勉強して相当レベルの高い数式だって解けるはすです。

でもこれではまだまだ利益は生めないでしょう。顧客が問題(２)と対応策(×３)とを自ら示しているからです。

≪ソリューション営業≫

2⃣×❓＝6⃣　営業マンとして更に経験を積むと、今度は顧客に質問し、ヒアリングの中から(顧客が認識している)課題や問題を見極め、それを解決する手段として自社の製品・サービスを提供するというスタイルが確立されてきます。個々の顧客ニーズに合わせる形で、より個別具体化された営業をするわけです。従来の顧客は、課題を把握していてもその解決方法が分からないという状況だったのです。

≪インサイト営業≫

❓×❓＝❓　しかし情報化が進んだ現代においては、営業に更なる変化が求められてきました。なぜならインターネットで「専門知識や、導入の事例、機密に近い価格情報まで」が簡単に入手できるようになり、顧客は自らが問題点を正確に把握し、その解決策を実行できるようになったからです。

そうなれば営業マンは顧客が指定した製品・サービスを提供するだけの御用聞きに逆戻りしてしまうのです。

そこでインサイト営業というスタイルが必要となってきました。これは、顧客がそもそも気付いていない本質的な問題点を見極め、こちらから問題提起と解決策を提供する方法です。

どうですか。「顧客の気付いていない問題点を見極め課題と対応策を設定すること」営業と診断業務とはとても似ていると思えませんか。

閑話休題。続けて先生は、「❓×❓＝❓をどの場所に、どんな大きさで当てはめるのか。企業と診断士の間に広がるフィールドに自分で与件文と設問文、そして解答を設定することが診断業務です。」と言っておりました。(高木先生をはじめ仙台6班チームのみんな。大変だったけど、それ以上に得るものが多い10日間でした。本当にありがとう！)

求められる営業像

それでは診断士として中小企業から求められるの営業像とはどのようなものだろうか。２次試験の事例Ⅰで鉄板の解答である、「営業力の強化」とはどんなことなのでしょうか。

察するに一般的な中小企業が「営業」といっても、前述の「販売」や「マーケティング」との明確な区別はしておらず、「売ること全般」をイメージしている気がします。つまりは「売ること全般における課題を共に考えていけるパートナー」という位置づけかもしれません。

そのために必要なものは

診断士としての今後

現在のところ自分には転職もダブルワークの意思もありません。理由は、まだ診断士として具体的なビジョンが描けないから。

そもそもワークライフバランスのライフを重視して、家族と楽しく生きていくことが人生の目的だから、ゆとりを持って働きながら時間を作って、好きなことを一生懸命やりたいのです。

10年前は好きなことが仕事だったから、休日や朝晩の自分の時間にずっと仕事をしていたし、ここ数年は診断士の勉強に興味があったので全力投球したのです。だから、まずは研究会に参加してみて直感的に「これだ！」と感じるのかどうか。

とは言え冒頭でも申し上げた通り、この1年で経験した「診断士界隈」での出来事ったらホント刺激的なんですな！特に出逢えた人達が前向きで！明るくて！尊敬できること！どこかに首を突っ込んでいたら、きっとこの先も楽しいことが待っていそうです。

とりあえず人を頼りに成り行き任せで診断士のスタートをすることにしました。

おわりに

ここまで私のような取るに足らない人間の文章を読んでいただき本当にありがとうございました。愛する家族。一緒に勉強してきたＴＡＣ大宮校・池袋校の講師の皆様と受験仲間のみんな。N18様。勉強ばかりであまり遊べなかったみんな。応援してくれていた会社のメンバー。郡山のみなさん。私を13代目に選んでくれた先代と歴代の道場先輩方。リアル飲み会で仲良くなった東北支部の面々。実務補習で一緒だった仙台6班のみなさん。

そして13代目の11人と読者の皆様。本当にありがとう。

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