独立診断士のマーケティング:STPと4P【企業経営理論】

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こんにちは、どいこうです。

はじめに

今日は、前回に続き、みなさんの身近な(あるいは、もうすぐ身近になる)「中小企業診断士」を題材に検討します。前回はマーケティング環境を分析しましたので、今回はターゲット・マーケティング(STP分析)およびマーケティング・ミックス(4P分析)を検討します。

ターゲット・マーケティング(STP分析)

STP分析の項目は以下の通りです。誰をターゲットとし、どのように競合と差別化するのかを検討します。屋号や会社名等を決めるに場合にも役立ちそうです!

  • Segmentation(市場細分化)
  • Targeting(ターゲットの絞り込み)
  • Positioning(位置取り)

Segmentation

「企業等に向けたコンサルティングサービス」市場を細分化します。細分化の切り口はどれを選ぶのがよいでしょうか。

一般的には、以下のような細分化がなされます。

(1) ジオグラフィック(地理的)基準
地方(関東・関西等)、気候(寒暖等)、人口密度(都市・ 郊外・地方など)

(2) デモグラフィック(人口統計的)基準
年齢、性別、家族構成、所得水準、職業

(3) サイコグラフィック(心理的)基準
ライフスタイル、パーソナリティ

(4) 行動変数基準
経済性重視、機能性重視、プレステージ重視など

コンサルティングサービスの場合は、ターゲットが企業になります。例えば以下のような変数を検討することになるでしょうか。

・本社立地エリア
・企業等の規模
・業種
・設立後の年数
・経営者の属性(年齢・性別・社会問題に対する志向・等)
・経営者の経営姿勢

Targeting

その中で、どの層に向けてサービスを展開するのがよいでしょうか。以下はコトラーによる標的市場の考え方です。

(1) 無差別型
単一の製品(サービス)をすべての市場に投入する方法

(2) 差別型
細分化された各市場の需要に適合した製品(サービス)を複数の市場に投入する方法

(3) 集中型
細分化された市場のうち特定の市場に限定して、その市場に最適な製品(サービス)を投入する方法

あなたのサービスはどの方法をとりますか?それはなぜでしょうか。

Positioning

ターゲット層にアプローチしている他のコンサルティングサービスとどのように差別化できるでしょうか。「何でもやります・できます」と位置づけるのか、「弊社は◯◯サービスが他とは◯◯のように違います」と位置づけるのか、どの方法がよいでしょうか。

マーケティング・ミックス(4P)

マーケティングの4Pは以下のようなものです。

  • Product(製品)
  • Price(価格)
  • Place(流通)
  • Promotion(販売促進)

Product

どんな製品(この事例ではコンサルティングサービス)を提供するのがよいでしょうか。

サービスの領域として、あなたはどの分野を選定するでしょうか。「創業」、「成長戦略」、「再生」、「承継」などなど、様々な支援領域があります。

サービスの形態としては、「書籍」、「雑誌記事」、「ブログ記事」、「セミナー」、「コンサルティング契約」等があると思います。あなたはどれを採用するでしょうか。それはなぜでしょうか。

Place

サービスをどのような経路で売るのがよいでしょうか。直販(直接訪問して提案)でしょうか、代理店営業(紹介を受ける)でしょうか、それとも、オンライン販売(ネットで集客)でしょうか。

直接提案するためには、提案先が必要です。どんな経路から獲得するのがよいでしょうか。前職のつながりでしょうか。あるいは新たなつながりを構築するのでしょうか。

紹介を受けるためには、紹介元が必要です。それは公的機関でしょうか、民間の会社でしょうか、あるいは他の組織・個人でしょうか。

また、ネット集客を検討すべきでしょうか。

Price

どんな価格でサービスを販売するのがよいでしょうか。

士業やコンサルティング会社の価格設定には大きな幅があります。あなたはどのように価格を設定しますか。

特に直接提案の場合には、価格設定の自由度が高くなりますが、顧客を納得させ、支払ってもらうためにはどのように説明すればよいでしょうか。

Promotion

サービスを販促するために何を行えばよいでしょうか。

パンフレット(Webや紙媒体)、イベントの告知(プレスリリースやイベントサイト)、DM(メルマガや紙媒体)、キャンペーン、広告(リスティング広告、SNS広告等)などをどのように組み合わせるでしょうか。

おわりに

あなたのマーケティングプラン案はどんなものになったでしょうか。

中小企業診断士の資格は、試験に合格して登録したら終わりでは必ずしもありません。資格登録すれば履歴書に書けるようにはなりますから、「能力証明」として一定の役割を果たすと思います。ですが、診断士としての業務を行おうとする方にとっては、資格取得・登録はあくまでスタートに過ぎないのではないでしょうか。

そこで、診断士として活躍したい方は試験勉強の段階においても、自分の人生に活かす形で具体化してみることをおすすめしたいと思います。また、すぐに診断士業務を行う予定がない方も、将来の選択肢として検討することは有益だと思います。より具体的な形で「自分ごと」としての検討に活用することで、結果的に学習内容も定着やすいのではないかと思います。

それではまた!

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