事例Ⅱも世界観を理解すると解答しやすい

こんにちは。

アヤカです。

二次試験までもうすぐですね。

後は本番に向けて、決めたことをやり抜くだけです。

応援しています!

さて前回までに事例Ⅰ事例Ⅲの過去問の傾向分析をしてきました。

今回は事例Ⅱ編です。

お時間がある方はお付き合いください。

最後に事例Ⅱのファイナルペーパーを付けましたので、使えそうだったら使ってみてくださいね。

事例Ⅱの世界観

ターゲットを明確にする(具体的にする)

事例Ⅱでは、年齢層、生活(例えば高級志向、子供と住んでいるなど)、性別など、ターゲットを具体的に設定します。

ターゲットを具体的に設定することにより、ニーズを具体的に把握することができます。

ニーズを具体的に把握できるから、ターゲットに合ったプロモーション施策でターゲットとコミュニケーションを取り、ターゲットとB社の強みに合った製品やサービスを、ターゲットに合った値段設定で、ターゲットに合ったチャネルで販売することができるのです。

事例Ⅰや事例Ⅲの世界観では、「強みと機会を生かす」と書いてきました。

事例Ⅱでは、“機会”をもっと具体的にして、強みと“ターゲットのニーズ”に合った製品やサービスを提供します。

私はこの世界観になかなか慣れず、受験生時代はターゲットを外したらどうしようと思っていました。

今思うと、ターゲット、ニーズ、製品、価格、チャネル、プロモーションと整合性を取ろうとすると、おのずと正解のターゲットになるのだと思います。

なぜなら試験なので、採点の都合上、答えは用意されており、与件文と設問に従えば、その答えにたどり着くようにできているのです。

固定客を増やし、売上アップを目指す

既存顧客は、顧客満足度を高め、より関係性を強化して、固定客として維持します。

与件文で売上が減少していたら、内部もしくは外部環境が変わり、顧客満足度が低下して、固定客が流出していないか、確認してみましょう。

既存客はキープしつつ、新規顧客も増やします。

新規顧客既存顧客の好感度の高い口コミから呼び寄せたり、既存顧客から紹介してもらうなどして、興味をもってもらいます。

地域繁栄

これも勉強を始めたころはあまりピンときませんでした。

中小企業は地域密着型の企業が多いです。

温泉街などいい例だと思います。温泉街自体が流行ると人が増えるので、温泉街にあるB社の売上が上がるのです。

そのためB社は自社の売上アップだけではなくて、地域繁栄も目指すのです。

(もちろん地域に恩返しがしたいなど、B社社長の想いがあるときもあります)

過去問分析

SWOT分析、3C分析

令和2年度第1問(SWOT)

令和元年度第1問(SWOT)

平成30年度第1問(3C)

平成29年度第1問(強み、競合)

SWOT分析は、最近のトレンドです。

よく出てくる強みとしては、高い技術力、取引実績、店の雰囲気、英語対応、顧客との関係性が強い、ニーズの収集ができていることなどが、

よくある弱みとしては、X社依存、知名度が低い、開発力が低い、ブランド力が低い、立地が悪い、設備が古い、機会を生かせていない(ニーズに合っていない)などがあります。

事例Ⅰと事例Ⅲでは、強みや弱みは時間やお金がかかるものを探すと見つけやすいと書きましたが、事例Ⅱではそれだけでは見つけにくいことがあります。

事例Ⅱの場合は、ターゲットのニーズに合うものを探すと見つけやすいです。強みが先か、ターゲットが先か・・・という感じですね。整合性が取れているかというところにつながります。

よくある機会としては、市場の伸び、B社の強みに合うニーズの増加などが、よくある脅威としては、取引先の経営悪化、競合の存在などがあります。

なお、強みと弱みはB社由来の内容(内部環境)、機会と脅威はB社ではどうしようもできない内容(外部環境)であることを間違えないようにしましょう。

3C分析は、SWOT分析のときと解答時の分け方が異なるだけです。

顧客はニーズ(機会)、競合は脅威、自社は強みと弱みを書けばいいです。

ターゲットの選定からマーケティング施策まで

<ターゲットの選定>

平成27年第1問設問1

平成26年度第3問設問2

<製品(サービス)戦略>

平成28年度第1問

平成28年度第2問設問1

平成26年度第4問

<プロモーション施策>

令和2年度第3問設問2

令和2年度第4問

令和元年度第3問設問2

平成30年度第2問

平成29年度第4問

平成28年度第4問設問2

平成27年第1問設問3

平成26年度第2問

この辺りは頻出です。

ターゲットを明確にした上で、ニーズ、製品、価格、チャネル、プロモーションの整合性を取りましょう。

協業先の選定

令和元年度第3問設問1

平成29年度第3問

平成27年第1問設問2

平成27年第2問

協業先は、ニーズがあってB社の強みを生かせる分野でB社とシナジーがあるX社を選びましょう。

データベースの活用

平成29年度第2問

平成26年度第3問設問2

データベースから優良顧客を選び出したり、ニーズを把握したりします。

近年は、情報収集力と分析力の高い企業が勝ちやすい世の中になってきているように思います。

知識系の問題

令和2年度第3問設問1(アンゾフの製品市場マトリックスを用いて説明)

平成28年度第4問設問1(ブランド戦略)

平成27年度第3問設問1(差別化集中戦略)

平成26年度第1問(プロダクトポートフォリオマネジメント)

平成26年度第3問設問1(デシル分析)

令和2年度のアンゾフ、私は答えられませんでした。焦って冷静な判断もできなくて、部分点狙いの解答すらできませんでした。

事例Ⅱでは、おそらくもう一問(第2問)、論点を外した解答をしてしまっていたと思います。

その結果51点です。

裏を返すと2問大事故を起こしても50点取れたのです。

なんだか安心しませんか。

個人的見解では、知識系問題への対策は薄目でいいと思います。平成20年付近は何度もインターナルマーケティングが出ていましたが、近年では出題に傾向があるわけではなく、当てるのは難しいと思います。

ここに時間を費やすのならば、他の頻出の論点を完璧にして、知識系問題が出ても落ち着いて部分点を狙いに行くのがいいと思います。

実際12代目メンバーも令和2年度のアンゾフで戦略名までかけた人は少ないです。

なお、差別化集中戦略は書けるようになった方がいいです。事例Ⅱでも何度か出ていますし、事例Ⅰや事例Ⅲでも出てきます。

事例Ⅱのファイナルペーパー

事例Ⅱの問題を解答するにあたって、私が重要だと思ったものを書き溜めたエクセルシートをプレゼントします。

あともう少し、がんばってくださいね!

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事例Ⅱも世界観を理解すると解答しやすい”へ8件のコメント

  1. R より:

    アヤカさん、
    世界観、大変参考になります。事例1も事例3も拝見させていただいてました。
    ファイナルペーパーも、自作のファイナルペーパーの抜け漏れの確認に非常に役立っています。
    私も独学のため情報が少ない中、非常にお世話になっているため、御礼までにコメント残させていただきました。ありがとうございます。
    二次試験後、良いご報告ができればと思います。
    取り急ぎ。

    1. アヤカ より:

      Rさん

      コメントありがとうございます!!!
      事例ⅠからⅢまでご覧いただいていたとのこと、ご活用くださっているとのこと、大変嬉しいです!!!!
      まだまだ私もがんばれそうです!!!!

      いよいよ明日ですね。
      がんばってきたご自身を信じて、
      何があっても落ち着いて諦めないで(困ったら部分点をねらって)与件文の社長さんに寄り添って来てください。
      応援しています!!!!

      1. R より:

        アヤカさん、
        応援ありがとうございました!!

        おかげ様で、世界観に助けていただき、事例1から事例3までの解答を何とか作成できました。
        ところが、事例4でつまづいてしまいました。。時間配分が上手くいかず焦ってしまいました。
        欲を言えば、事例4の世界観もいただきたかったです(笑) そんなの無いか??
        事例4の部分点による足切り回避と、事例1~事例3でのカバーを期待しつつ、発表を待ちます。

        もう一度、本当にありがとうございました!!

        1. アヤカ より:

          Rさん

          お疲れさまでした!!!
          事例Ⅰ~Ⅲまでお役に立てたようで、本当によかったです!!!!!!
          うれしいコメントをいただけて、私もまだまだがんばれそうです!!!!
          こちらこそありがとうございます!!!

          私も昨年事例Ⅳで意気消沈したので、お気持ちわかります。。。
          しかし、同期合格者の話を聞いていると、手ごたえと得点の相関性は低そうなので、結果はわからないですよ!
          ソワソワしますね!

          リクエストありがとうございます!ブログのネタをいただけて、ありがたいです!
          受験生のころは事例Ⅳの世界観をつかめていなかったのですが、問題を作る側としては過去問をよりどころにして作問をしている可能性は高いと思うので、改めて傾向分析をしてみようと思います!
          ありがとうございます!!!

          1. R より:

            アヤカさん
            おかげさまで、2次筆記試験に合格することができました。
            ご報告遅くなりまして、申し訳ございませんm(_ _)m

            アヤカさんの各事例の世界観でイマイチ掴みどころがなかった部分が解消され、一気に合格圏に近づいたと思っています。
            本当に本当にありがとうございました!!

            それでは、口述試験に備えます!

          2. アヤカ より:

            Rさん

            うれしいご連絡ありがとうございます!!!!
            お役に立てたようで、大変光栄です!!!!

            診断士界隈は狭いので、どこかでお会いするかもですね。
            その時はまたよろしくお願いいたします!

            口述試験は、体調にだけは気を付けて、がんばってきてください!
            応援しています!

  2. ロム より:

    アヤカさん、試験直前の事例Ⅱの記事をありがとうございます。

    本記事を読んでいて「今思うと、ターゲット、ニーズ、製品、価格、チャネル、プロモーションと整合性を取ろうとすると、おのずと正解のターゲットになるのだと思います」という一文を見てから、直近の問題を思い返してみましたが、確かに!!! と思いました。
    自分は感覚的に解く部分があるので、アヤカさんの分析がいつも自分の感覚的な部分を明確にする補助をしてくれています、ありがとうございます。

    試験直前になると、もはや自分の解き方の手順の確認や、絶対に意識しなければいけないことを思い出せるかの確認になってきますが、それに合わせて平常心で真っすぐに問題と向き合うことを最後の課題として取り組んでいきたいと思います!

    1. アヤカ より:

      ロムさん

      コメントありがとうございます!
      ロムさんの頭の整理にお役立ちできたようで、よかったです!

      また、残すは確認作業とのこと、いい感じのペースで来られたようでなんだか私も嬉しいです^^

      いよいよ明日ですね。
      ロムさんなら大丈夫!
      何があっても落ち着いて、与件文の社長さんに寄り添ってきてください!
      応援しています!!!!

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