中小企業診断士２次試験　2018年度　事例Ⅱ　設問解釈

---

先日の２次試験対策セミナーにご参加いただいた方、貴重な勉強時間を割いていただき、ありがとうございました。

腑に落ちたところがあった一方で、少しもやもやしたところもあろうかと思います。

また、新たな疑問が生まれることもあるでしょう。

そんな時は、当ブログのコメント欄をご活用ください。

この言葉の意味が解らない、この事例のここがわからない、私のブログに書いてあったことがよくわからない等大歓迎です。

使えるものは何でも使って、最後まで駆け抜けましょう！

設問解釈の見える化　

※一部上記チェック方法を外れています。

第１問

◆想起したこと◆

• B社の現状　
  ⇒　「現状」だから、時制は現在。
  与件文は、創業時（過去）のこと、現在のこと、将来（あるべき姿）のことがランダムに記述されている。
  設問文で問われているのは、どの時制かを必ず確認すること。
  
• ３C分析
  ⇒　４C（顧客価値：Customer Value、経費：Cost、顧客利便性：Convenience、コミュニケーション：Communication）じゃないのか？
  初めて見るな～。でも、３つのCの注釈が入っているから意味は分かるな。
• 顧客
  ⇒　第１段落に、B社は老舗日本（和風）旅館だと書いてある。
  年配の女性客や和風好きなインバウンド客かな。
• 競合
  ⇒　旅館ということは、温泉地のイメージがある。
  だとすれば、旅館やホテルが建ち並んでいるだろうから競合多数かな？
• 自社
  ⇒　自社の現状って、何を書けばいいんだろう。
  儲かってる（顧客が多い）、儲かっていない（顧客が少ない）ってこと？
  例年第１問はSWOT問題だけど、今回はちょっと変わった設問だな。
  でも、顧客と競合を「外部要因」、自社を「内部要因」と考えると、「自社」は強みと弱みを答えればいいんだな。
  つまり、この問題はSWOT問題なんだ！
• 150字以内で述べよ。
  ⇒　文字数制限は多いけど、「自社」は強みと弱みを解答するなら、解答項目が４つだな。
  １項目あたり40字弱だから、逆に150字で収められるかな。
  与件文で端的なキーワードを探そう。
  　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
  

◆解答の型◆

顧客は〇〇な〇〇層や〇〇な人たち、競合は〇〇な旅館、〇〇なホテル、自社は〇〇が強みで、〇〇といった弱みがある。

第２問

◆想起したこと◆

• 今後
  ⇒　時制を確認する。

• 新規宿泊客を増加させたい
  ⇒　増やしたいのは、固定客のリピート利用ではなく新規客だな。
  ターゲットはどの層だ？
• B社のホームページや旅行サイト
  ⇒　B社の情報発信のツール。
  近年、WEB販促系の問題が出題される傾向にある。
  WEB系のワードを見たら、「何のためにWEBを使うのか」を想起する。
  　①情報発信　⇒　写真や動画で〇〇情報を発信し、認知度向上・ブランド認知・…などを図る
  　②情報収集　⇒　消費者ニーズ（生の声）を収集し、新製品開発への活用に活用する。
  　③双方向コミュニケーション　⇒　双方向掲示板・問い合わせ窓口などの設置により、顧客との接点を設ける、WEB販売の実施など。
• 建物の外観や旅館設備に関する情報
  ⇒　掲載しても反応が悪かったということは、潜在顧客（ターゲット層）が求めている情報ではないということだな。
  潜在顧客は、外観や設備の良しあしでは宿泊するかどうかを決めない、または、B社は外観や設備では他社と差別化できていない、ということだな。
• どのような自社情報を新たに掲載することによって
  ⇒　建物の外観や旅館設備以外の情報を与件文から探そう。
  ここも、第１問の自社の強み・弱みと関連しているな。
• 閲覧者の好意的な反応を獲得できるか。
  ⇒　閲覧者の好意的な反応って、具体的にどんな反応かな。
  宿泊客を増やす目的でやっていることへの好意的な反応だから、宿泊の予約や、空き状況の確認、宿泊相談のメールや電話だな。
• 今後のメインターゲット層を明確にして、100字以内で述べよ。
  ⇒　時制に注意する。
  B社は今後、どんなお客さんに泊まってもらいたいと考えているのだろうか。

◆解答の型◆
B社は、〇〇な〇〇層に対し、①〇〇等の〇〇情報、②〇〇等の〇〇情報、③〇〇等の〇〇情報、を掲載する。

第３問

◆想起したこと◆

• 宿泊客のインターネット上での好意的な口コミをより多く誘発するため
  ⇒　宿泊してくれた人が投稿してくれることを前提としているな。
  インターネット上の口コミの投稿先は、自社ホームページだけではなく、旅行サイトやＳＮＳなども含んでいるよな。
  投稿してもらうなら、映えてる写真や動画も掲載してほしいな。
  「誘発するため」、ということは、好意的な口コミを「してもらう」のを単に期待しているだけでなく、「させる」ために積極的に行動を起こすということだな。
• おもてなしの一環として、
  ⇒　「おもてなし」とは、「無料でサービスしてもらえたらうれしいこと」だな。
• 従業員と宿泊客との交流を促進したいと考えている。
  ⇒　「交流」ということは、「一緒に何かをする」ということか。
• B社は、従業員を通じて
  ⇒　家族従業員３名とパート４名でできることは何か。
  通常業務のほかに、新たに顧客との交流を促進すると、業務の負担が大きくならないかな。
  

◆解答の型◆　

B社は、従業員が宿泊客に対し、〇〇し、①SNS用の写真を撮ってあげる、②〇〇してあげる、③〇〇してあげる、などにより交流を促進する。

第４問

◆想起したこと◆

• X市の夜の活気を取り込んで、
  ⇒　夜の活気ってなんだ？
  泊まってまで見たいもの、夜遅くにやっているイベントとかかな。
• B社への宿泊需要を生み出したいと考えている。
  ⇒　なんか、変わった表現だな。
  「夜の活気を生かして宿泊客を増加させたい」と書かないのはなぜだろう。
  「B社への」宿泊需要がないということは、現段階では、夜の活気を目当てにした宿泊客を取り込めていないということか。
  競合には宿泊需要があり、完全に競合に負けているということか？
  B社に対する宿泊需要がないのは、なぜだろうか。
  宿泊需要を「生み出したい」、だから新規顧客の開拓だな。
  「だなどこ」を意識して、「誰に」「何を」「どのように」「効果」を考えよう。
• B社はどのような施策を行うべきか、
  ⇒　施策問題なので、必ず「効果」を書こう。
  

◆解答の型◆
B社は、〇〇（ターゲット層）に対し、〇〇な〇〇（商品・サービス）を、〇〇により〇〇する（販促）ことで、新規宿泊客を増加させ売上拡大を図る。

編集後記

1次試験が終わってから２次試験の勉強を始めた方は、各種の情報を読んでもしっくりこない、ということがあると思います。

実際、予備知識がある程度入っていないと、うまく呑み込めないこともあると思います。

過去問を何回か解き、じっくり復習した後に、改めてセミナー資料や当ブログを読んでみてください。

新たな発見があるかと思います。

一例をあげると、当ブログでたびたび話題に上る名作記事に、だいまつの記事があります。

私が初めてだいまつの記事を読んだときの感想は、自分にとってはレベルが高く「ちょっと何言ってるかわかんない」（富澤氏風）って感じでした。

※だいまつのせいではありません。私の理解が及んでいなかっただけです。

事例Ⅲで「できていないことを、できるようにするだけ」っていわれても、「何ができていないかの見つけ方」がよくわからなかったですし、生産性向上の話と、生産管理の区別もあやふやでした。

今になって読むと、「ああ、そういうことですよね」と共感できます。

当時（３年前の初受験）は時間がないと焦っていて、肝心なところを読み落としていたんだと思います。

後から見ると、ちゃんと書いてあるんです。急がば回れですね。

過去問はたくさん解いた方が経験値が上がるのは確かですが、復習をじっくりすることの方が重要だと思います。

過去問を解いて、ふぞろいをつかって採点するだけではもったいないです。

なぜその解答にたどり着けるのか、設問文と与件文のどこがつながっている（類推を含む）といえるのか、を納得するまで過去問と向き合うことをおすすめします。

あしたは　なゆた　です。お楽しみに～