あと5点伸ばすための2次試験のポイント

みなさん、おはようございます。なおさんです。

1次試験から一週間弱が経ちましたが、みなさんいかがお過ごしでしょうか。
自己採点で1次試験突破を確認された方、おめでとうございます。ご自分を褒めてあげましたか？協力してくれた家族に感謝の気持ちを伝えましたか？いよいよ2次筆記試験に向けてラストスパートです。ギアを上げてアクセルを踏み込みましょう。
自己採点で少し点が足りなかった方、まだ望みはあります。昨年は経営法務で8点の得点加算がありました。なかなか気持ちの切り替えが難しいと思いますが、9月3日の合格発表までただ待っているだけではもったいないです。1次試験は合格したつもりで、2次試験の準備を始めてしまいましょう。

さて、今週末の10日（土）と11日（日）は、東京と大阪で一発合格道場の夏セミナーが開催されます。道場もここから一気に2次試験対策にアクセルを踏んでいきます。
私は東京と大阪の両方に登壇しますので、セミナーに参加者される方は会場でお会いしましょう。(^^)/

さて、本日は「あと5点延ばすための2次試験のポイント」と題しまして、各事例ごとに事例を読み解く視点や、解答構築の際のフレームワークをお伝えします。
今年の2月26日に「80分間の過ごし方」の記事の中で書きました「第三段階：多面的な解答で得点を積み上げる」が本日の記事になります。

既に一部は「解法実況＆事例研究」シリーズの解説中にもちらほら出てきていますが、それらを体系的にまとめたものになります。
以下に書かれているポイントを常に意識しながら解答構成することで、各事例ごとに5ポイント程度の加点要素を作り出し、事例全体の底上げができればと思います。

それでは、なおさんの「あと5点延ばすための2次試験のポイント」いってみましょう。

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事例Ⅰ～Ⅲ共通

「80分間のプロセスも馴染んできた」、「与件文から解答要素の抜き出しもできるようになってきた」、ここまで来たら合格はもう手の届くところまで来ています。
ここでは2次筆記試験事例Ⅰ～Ⅲに共通する解答作成ポイントについて解説していきたいと思います。

１．設問要求に沿って解答する

「設問要求に沿って解答する」というアドバイスを聞いたことがあると思います。ただ、実際には「設問要求に沿う」ことがなかなか難しいですよね。例えば平成30年度事例Ⅲの第5問で「C社が立地環境や経営資源を生かして付加価値を高めるための今後の戦略について助言せよ」と問われたときに、漠然と「付加価値を高める戦略を答えるのだな」と考えただけでは不十分です。
設問でわざわざ「立地環境（O:Opportunity）」と「経営資源（S:Strong）」と異なる側面が書かれているのですから、「立地環境を生かした戦略をひとつと、経営資源を生かした戦略をひとつ、合わせて二つの解答要素で構成するのだな」と理解して解答することが「設問要求に沿う」ということです。
2次筆記試験は、日常生活ではありえないくらい「ロジカル」ですし、ロジックの構成密度は「予備校模試」とはレベルが違います。多くの方が2次筆記試験の勉強教材として「過去問」を上げるのは、本試験のレベルでロジックを練り上げられた教材が他には見当たらないからです。
設問文に「○○や△△」という並列表記が出てきたら、二つの要素が要求されていないか確認するようにしましょう。

２．回答内容は与件文を根拠とし、当たり前に考えられる内容を書く

二次試験は「設定された箱庭世界の中で行う推理ゲーム」のようなものだと思います。受験者の知識や経験が問われているのではなく、「仮想世界の中で、ルールに基づいて、設定された条件をクリアして、ゴールする」のです。与件文から証拠を探し出し、与えられたヒントに沿って展開を推測し、条件に従って解答を組み立てる。私は「これはゲームだ」と思うようになってから、与件文からの証拠の抜き出しに漏れがなくなり、得点が安定してきました。
診断士は、中小企業経営者の価値観の世界に入り込み、その世界の中で経営者に寄り添って問題を解決することが求められます。中小企業診断士の試験は将来の診断士を選抜するための試験なのですから、中小企業の限られた経営資源、条件、材料（＝箱庭）の中で、社長が理解し、納得し、行動に移すことができる（突飛なアイデアではなく、一般人が理解できる）提案（＝解答）を行わなければいけない（＝合格しない）のは当然ですね。

３．因果は大切、ロジカルに書く

ロジカルシンキングは自分の考えを相手に分かりやすく伝えるビジネススキルとして、問題解決や情報整理など仕事のさまざまなシーンで活用されています。因果とは原因と結果のこと。「ＡだからＢ」という因果が、論理的で矛盾がないことで相手が理解し、納得することができます。
対応策を問われているということは、中小企業の社長さんに「どうしたらいいでしょう？」と聞かれているということですから、「〇〇が原因ですので、対応策は〇〇を行います。そうすると〇〇になって利益が増えますよ。」と答えてあげたいですよね。
2次筆記試験は、机上の「模擬診断」を通じて中小企業診断士として適性のある人を選抜する試験なのです。

例）
対応策は、購買業務を製造部に移管することである。
↓
対応策は、業務量が多くて業務が滞ることもある設計要員から購買業務を製造部に移管し、設計要員の業務負荷を軽減することで本来の設計業務に関わる時間を確保することである。

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事例Ⅰ

１．「強み」を聞かれたら

強みを聞かれたら、与件文のキーワードを散りばめながら、締めくくりは「〇〇が可能な営業力」、「〇〇〇をする△△技術力」でまとめます。事例Ⅰは「組織・人事」が問われていますので、経営資源としての組織力であることが明確になるようにします。

２．特徴を表す言葉は省略しない

特徴を表す言葉、特に形容詞は省略してはいけません。これは組織としての特徴を表しているからです。例）高品質な、創業以来、

３．人的資源管理のキーワード（さちのひもけぶかいねこ）

人的資源管理では、「さちのひもけぶかいねこ（幸の日も毛深い猫）」というキーワードで検討すると、抜け・モレが無く要素を洗い出すことができます。

サ（採用・配置）：適材適所の配置、経験者中途採用、非正規社員の活用
チ（賃金・報酬）：成果主義的な給与体系
ノ（能力開発）：OJT、OFF-JT、外部研修
ヒ（評価）：成果主義、公平・公正な評価、目標管理制度
モ（モチベーション）：士気向上、モラール向上
ケ（権限移譲）：～について権限移譲する、迅速な意思決定、後継者育成
ブ（部門）：専門部署の設置
カイ（階層）：フラット化、組織化
ネ（ネットワーク）：外部連携、産官学連携
コ（コミュニケーション）：会議体の設置、意思疎通の向上

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事例Ⅱ

１．グラフや表の読み取り

グラフや表の読み取りが出されたら、「分析結果」を必ず解答に表現します。
・人口構成比の高い30～40台の子育て世代をターゲットにし（H.29）
・購入数量や消費量が減少傾向にある醤油の大容器アイテムはラインナップを整理し（H.28）

２．ターゲット（誰に）

事例Ⅱで「ターゲット（誰に）」を問われて解答を作るときは、「デモ・ジオ・サイコ」の切り口で考えてターゲット層を明確にします。

・近隣のオフィス街に通う（ジオ）日本酒好きな（サイコ）50代男性（デモ）
・マンションに住む（ジオ）子供の健康に敏感な（サイコ）30代子育て世代（デモ）

３．インターナルマーケティングのフレームワーク

①研修による能力開発、②表彰制度、③権限委譲によるモラール向上により、従業員満足度の向上→当事者意識の向上→顧客満足度の向上→固定客化

４．口コミ促進のフレームワーク

顧客関係性強化→顧客満足度の向上→口コミの発生を促進→新規顧客獲得

５．「売り上げ」

売り上げに関する問いには、売り上げを分解してそれぞれについて回答します。
　　売上＝客数（既存顧客、新規顧客）×客単価
※客数は「固定客（リピーター）の囲い込み」と「新規顧客の開拓」の2側面から検討します。

６．ブランドのメリット

①売上安定
リピーター、ファン（固定客）がつくため売り上げが安定します。
②広告宣伝費の削減
固定客がいるため、多大な広告宣伝費をかけなくても売れます。
③新商品開発しやすい
知名度があり、価値が浸透しているため、従来とは異なる商品でも同じブランドで販売すると売り上げを確保しやすいです。
④価格競争からの脱却
知名度が高いと指名買いが発生し、価格競争に巻き込まれにくいです。
⑤従業員の忠誠心・士気向上
従業員がブランドのある自社で働くことを誇りに思えるようになります。

７．サービスの特性

①無形性
サービスには形がない。
②非貯蓄性
サービスは保存できない。在庫を持つことができない。
③非均一性
サービスは提供する人のスキルによって質が変動する。
④生産と消費の同時性
サービスは生産と消費が同時に行われる。
⑤非可逆性
一度提供されたサービスは元に戻せない。
⑥需要の時期集中
需要が、季節や曜日、時間帯によって大きく異なり、繁忙と閑散の差がある。

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事例Ⅲ

１．事例Ⅲのポイント

事例Ⅲでは、「生産管理」が論点として多く取り上げられています。生産管理とは、①需要予測、②生産計画、③生産統制（進捗管理、現品管理、余力管理）、④在庫管理で構成される一連の管理サイクルのことですが、事例企業は「生産計画」「生産統制」「在庫管理」に問題のあることが多いですね。大手メーカーでは、管理が仕組み化され、日々統制されているのでしょうが、人的資源に乏しい中小企業では現実でもさまざまな問題を抱えているところが多いように思います。
また、事例Ⅲでは、「〇〇はできていない」「〇〇が過大である」等、問題点や課題が明示されることが多いので「できていない→やる」「過大→適正化する」がひとつの解答パターンになります。

２．生産計画

生産計画の課題については、「全社的な計画を立てる」→「生産統制（（進捗管理、現品管理、余力管理）を行う」→「効果」という流れが解答のパターンになります。計画がなかったり個別最適な計画だったりすると、Ａ班では問題がないがＢ班では長時間残業が発生していたりして全社的な非効率や人件費の増大を発生させることになります。また、段取り替えの時間を短くしようとしてロットサイズが実需より大きく設定されると、在庫が過大になってしまいます。（H30の事例）
生産計画には、材料調達計画、生産数量計画、人員計画も含まれますので、ムリ・ムラ・ムダなく工場が円滑に稼働するような計画を立てることが必要になってきます。また、需要や受注の状況に応じて、適切なタイミングで生産計画を見直すことも大切ですね。

＜着眼点＞
・計画がない/個別最適な計画である→全体最適な計画を作る
・計画の作成/見直しタイミングがおかしい→適切なタイミングと頻度で計画を見直す

３．生産統制（進捗管理、現品管理、余力管理）

正しい生産計画を立てたら、予定通りに生産が進行するように生産統制を行います。日々進捗状況を確認し、材料不足や納期遅延が発生しないように、問題が小さいうちに適切に対処していきます。要員管理や余力管理も行い、残業発生によるコストアップも防止します。
また、作業のムダを点検し、手待ち・機械待ちが発生しないように作業手順も最適化していきます。（H30、マン-マシンチャート）

４．在庫管理

完成品在庫の量については、生産計画と密接に関係しますので「適切な生産計画」と「適切なロットサイズ」が重要です。
工程間の仕掛品在庫については、①工程間の作業時間にばらつきがある場合、②工程間に距離があり、仕掛品の移動が必要な場合に仕掛品在庫が増える可能性があります。

＜着眼点＞
・工程間の作業時間の違い→平準化して工程間のばらつきをなくす
・工程間に距離がある→工程の再配置を行って移動距離を減らす

５．生産性向上・生産効率向上

「作業標準がなくバラバラに作業している」「その日の作業内容が明示されていない」「置き場所が指定されておらず探すのに時間がかかる」など、作業効率や生産性に問題がある現場の場合には、「標準化→マニュアル化→教育（OJT）」や「情報をDB化→一元管理→共有化」することが鉄板の解決策になります。

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事例Ⅳ

１．マーカーを使って設問要求を確認する

すぐに計算するのではなく、マーカーを引きながら設問要求と制約条件を確認することで事故を無くします。特に計算結果の表示桁数（小数第〇位で四捨五入するのか）に注意してください。これを間違うと計算プロセスが合っていても点になりません。

２．設問ごとの解答順を考える

基本的に事例Ⅳは計算させる問題が大半です。問題によって計算量、つまり必要な時間が異なりますので、「NPVに時間がかかりすぎて、最後の簡単な文章問題が書けなかった」というもったいないことにならないように、時間がかかり、かつ多くの受験生が部分回答しかできないような難問は後に回した方が良いと思います。要するに「取れる問題は早い時間帯に解いて確実に得点する」、「難問は最後に回し、仮に時間切れで半分しか解けなかったとしても他の受験生と大差ない」ということですね。時間がかかり、ミスをしやすく、正解率の低いNPVは最後に回すのがベターです。

３．経営分析

基本的には「収益性」「効率性」「安全性」からひとつずつ解答します。

＜収益性＞　売り上げから利益を生み出せているか
●売上高総利益率：売上総利益÷売上高×100（%）
※商品力、高付加価値、ブランド力、販売単価
●売上高営業利益率： 営業利益÷売上高×100（%）
※販管費が課題となるケースで指摘
●売上高経常利益率：経常利益÷売上高×100（%）
※通常は使用しない。「支払利息」は負債比率の問題。

＜効率性＞　資産を売り上げにつなげているか
●売上債権回転率：売上高÷売上債権（回）
※不良債権がある、回収が滞っている→引当金計上というようなケースで指摘。
●棚卸資産回転率：売上高÷棚卸資産（回）
※在庫、仕掛品、在庫管理、不良品
●有形固定資産回転率：売上高÷有形固定資産（回）
※建物、工場、土地、店舗、設備投資
※効率性においては、一般的に算出式の分母には「期中平均値」を用いますが、前期末の値が不明の場合には、両方とも当期末の値を用いて指標値を算出します。

＜安全性＞　支払い能力があるか、資金調達は安全か
●自己資本比率：自己資本÷総資本×100（%）
●負債比率：負債÷自己資本×100（%）
※借入金、設備投資、累積赤字、自己資本、内部留保
※自己資本比率と負債比率は、計算に用いる勘定科目が本質的に同一ですので、片方のみが正解となることは考えにくく、試験対策上はいずれか一方の経営指標を考慮すれば十分です。どちらを選択するかは「センスの問題」だと予備校の講師が教えてくれました。自己資金が潤沢→自己資本比率、借り入れが多い→負債比率、という感じですね。
●流動比率：流動資産÷流動負債×100（%）
※現金、売掛金、短期借入金
●当座比率：当座資産÷流動負債×100（%）
※在庫が多く、当座資産が少ないケースで指摘
●固定比率：固定資産÷自己資本×100（%）
※固定資産、長期借入金、自己資本
●長期固定適合率：固定資産÷(自己資本＋固定負債）×100（%）
※固定資産、設備投資、有形固定資産、自己資本

４．経営指標と記述問題

経営分析の記述問題で書くべき要素は以下の通りです。
主語＋原因＋収益性・効率性・安全性が高い・低い（向上・低下）＋ため・こと＋である。
・問題点は、設備投資を借入金で行ったために長期借入金が増え、安全性が低下したことである。
・特徴は、高付加価値商品が顧客に好評で売上総利益が高く、収益性が高いことである。

５．フリーキャッシュフロ―

フリーキャッシュフロー（FCF）とは、営業活動によるキャッシュフローから、設備投資などの投資活動によるキャッシュフローを控除したもので、企業の設備投資が本業で獲得したキャッシュで賄われているかどうかを示すものです。
FCF＝営業利益×（1－法人税率）＋減価償却費－運転資金増減額－設備投資額

６．のれん

のれんは、無形固定資産に計上し、20年以内のその効果の及ぶ期間にわたって、定額法その他の合理的な方法により規則的に償却します。のれんの当期償却額は、販売費及び一般管理費の区分に表示します。なお、負ののれんが生じると見込まれる場合は、負ののれんが生じた事業年度の利益（特別利益）として処理します。

７．デリバティブ（ドル建ての輸出の場合）

ドル売りの為替予約
円高：為替予約の時点で為替を確定させるため、時価レートが契約レートよりも円高になった場合、為替差損を回避できるメリットがある。
円安：為替予約の時点で為替を確定させるため、時価レートが契約レートよりも円安になった場合、為替差益が享受できないデメリットがある。

ドルのプットオプションを購入
円高：時価レートが契約レートよりも円高になった場合、権利行使により為替差損を回避できるメリットがあるが、オプションプレミアムが必要となるデメリットがある。
円安：時価レートが契約レートよりも円安になった場合、権利放棄により為替差益が享受できるメリットがあるが、オプションプレミアムが必要となるデメリットがある。

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いかがでしたでしょうか。

余談になりますが、私は昨年8月、9月、10月にそれぞれ3日ずつ有給休暇を取得しました。1日有給休暇を取得すると通勤時間も含めて「1日10時間」の学習時間が確保できますので、有給だけでトータル100時間近くの学習時間を積み増していたのですね。
お仕事の関係で有給休暇が取得しやすい方、そうでない方もいらっしゃると思いますが「最後の切り札」としてご参考になればと思います。
（残り半分の有給は、15日間の実務補習時に使わせてもらいました）

以上、なおさんでした。