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こんにちは!かわともです。

本日は道場10周年企画として、7代目 碧さんに寄稿していただきました!

独立診断士としてバリバリ仕事をしている碧さん。
受験期間はもちろん、試験合格後や資格取得後にも役立ちそうな「永久保存版」な記事を、どうぞお楽しみください
*   *   *   *

みなさま、お久しぶりです。7代目の碧です。
専業主婦から中小企業診断士試験に一発ストレート合格を果たしました。
登録後、即、独立開業し、気付けば三年半。
とにかく、早かった。

 

現在中小企業診断士試験を勉強中のみなさま、本音言って「診断士ってどんな仕事をするの???」とお思いの方いませんか。

実は私もそうでした(笑)

受験校に通っている方は、講師が身近な存在だと思いますが、それ以外の一例としてご紹介できればと思います。(できるだけ試験勉強の内容や勉強に絡めて表現していければと・・・。)

 

まずは概要から。

私の現在のメインの仕事は専門家派遣といって、公的支援機関(商工会議所や商工会)から依頼を受けて事業所さん(数名で事業をしている会社や個人)のところに伺い経営の相談を受けることをしています。他に、若干数ですが顧問先企業でコンサルとセミナーや社内研修の講師をしています。

一番嬉しい瞬間はコンサル先の売上・利益が上がること!私のテンションもめちゃめちゃあがります!

今日は東京、明日は埼玉、明後日は千葉・・・と首都圏を走り回る毎日。
でも、有り難いことに3年半にもなると親しくお付き合いさせていただく先も増えました。
とある商工会さんでは職員さん達と一緒に休憩所でお昼を食べていますし、女子会をしたり、経営者さんや指導員さん(商工団体の職員)さんたちと飲み会したり、周年祭にお邪魔したりと忙しい中にも楽しみもあります。

 

ではそろそろ本題に入ります。
思いついたことをそのまま書きますので、まとまりがない文章になってしまいそうです。
スミマセン。
試験勉強の息抜きとしてどうぞ。

 

 

1:与件と現場の違い

この記事を読んで下さる方は、おそらくこの時期に二次試験をメインで勉強されている方が多いのではないでしょうか。
与件を読むと、「なんではっきり書いてくれていないんだよ・・・」と思う方もいませんか。
例えば、デフォルメした表現で書きますが、「うちでは仕入れたものはその時々の空きスペースに入れて、使うときは取り出しやすい位置から取り出して使用してます」って、「先入れ先出ししてないやーーーん!先入れ先出しできていませんってはっきり書いてよ~(泣)」って。私も勉強していたときに良く思っていました。

でも、これって序の口なんです(笑)

現場に入ると、当たり前ですが与件は存在しなくて、むしろ与件の内容をヒアリングで引き出さなくてはいけないんですね
しかも、そもそもお話が得意ではない経営者も山ほどいます。的確に論理的に表現して話してくれるとは限らないのです。
これが与件と現場の違い。

 

 

例えばこんなこと。
歯科技工所(差し歯や入れ歯を作る職人さんの事業所)にて、

私:「これは何というものですか?」

経営者:「先生、それ、築盛(ちくもり)っていうの」

私:「築盛って、「盛る」って言葉があるので作業のことですよね・・・。これはワックスを築盛した“ワックス製の歯型”ではないですか」

経営者:「あーそっか。俺たち、築盛、築盛って言うから」

これは言葉の定義の話しではありますが、似たようなことは良くあります。

 

 

他にも住宅を作る建築業の3代目の方と話していたときのことです。

経営者「俺さ、要領悪いからだめなんだよね~」

と言う場合も、「要領が悪い」を間に受けてはいけないんですね。
よくよく話しを聞いたら、要領が悪いのではなく、受注に波があり、たまたま一軒家を建てていたときに新たな依頼が来たけど、手一杯で受けられないということを「要領が悪い」と表現しているのです。

 

 

他にも、非常に謙虚な宅配弁当屋さんの経営者さん。

一言もそんなことは言わないのですが、「料理の腕に自信あり」といった気持ちが伝わってきました。
非常にニッチな分野のお弁当を作っておられ、その弁当は特定の顧客から何回もリピートして注文される類いのものでした。
おかずはすべて手作り。他の弁当屋が良くやるような、ポテトサラダだけは出来合いを盛り付けるということをしないんです。
お客様が食べ飽きないように、例えば魚の味付け一つにしても、醤油、みそ、みりん、塩他の調味料を毎日変えて、ある日は火を入れる前に味付けしたり、ある日は火を入れながら味付けしたりとバリエーションを変えていたんですね。
ご飯は固くならないように、スチームをかけてからお弁当箱に詰めたり。
とにかく手作りとこだわりが詰まったお弁当でした。

実際に、一食試食したら、しっかりとしたボリュームなのに一切胃もたれを感じなかったんです。しかも冷めている肉団子なのに、驚くほど柔らかかった。
それまで前職で仕事柄、高級弁当を何種類も食べたことがあったのですが、味に関しては引けを取らないものでした。

私:「違っていたら申し訳ないのですが、もしかして社長はご自身の腕を試してみたいのではないですか?」

ちょっと言葉に詰まったようでした。でもひとつひとつ想いが吐き出されてきました。

経営者:「うん、そうかもしれないな。今まで心のどこかでやってみたいと思っていた。でも、今はこの(ニッチな)弁当でしょ。これしかないと心のどこかで思っていたんだよね。」

私:「〇〇に向けた高級路線のお弁当を作るのはどうでしょうか。〇〇なら私、よく分かりますし、売上もしっかり立つ見込みが有ります。売り方もわかります。」

経営者:「うん、やってみたいです。それどうやればいいんですか。」

 

 

与件でも現場でも共通することは何かというと、私は「核」を見つけることだと思っています。核とか本質とか大元とか、「つまり何か」とか。

与件でも、現場でも過去と今をつらつらと表現されていますが、「表面」をすくっていては「核」を掴めません。

「核」、ここを素早く捉えられるかは与件でも現場でも「肝」であると心掛け、日々仕事しています。なかなか難しいですけどね・・・。私も日々修業です。

 

 

2:実行してもらうのが大変

二次試験では解答欄に対応策を書きますよね。事例Ⅱで例えば、「付加価値をつけて高級路線の商品を売る」といったように。
現場に出てみて改めて実感したのですが、これがなかなか難しいんですね。私のメインのお客さんが小規模事業者だからということも大いに関係していると思いますが・・・。
経営者自身もプレイヤーであり、日々の業務に追われている場合が大半なんです。
だから実行したくても実行に移しにくい現状があります。

上述したお弁当屋さんは、実行までにどのくらい時間がかかったと思いますか?

約3年です。

お気づきの方がいらっしゃると思います。私が新人の時にお邪魔した先なんです。
先日久しぶりにお電話してみたら、半年前から実行に移されたそうです。

約3年前に、味は良かったので、高級路線のお弁当を開発するため、高級感を出すことに全力を挙げてご支援しました。
まずは盛り付けを洗練させるために、知り合いのツテを伝って、京都の超有名料亭で修業され、現在人気の料亭(食べログ3.64)で腕を振るう料理人さんに盛り付けの技術指導に入って頂きました。
そして、高級なパッケージ、箸袋、ネット受付、チラシ、配達車をデザイン会社に依頼しました。資金が少なかったため、小規模事業者持続化補助金の申請もお手伝いしました。
増産に備えて調理施設の整備もしました。
同時進行で、今後の事業の進め方が分かりやすいように経営革新計画の策定を行いました。もちろん、承認も受けています。(経営革新計画!中小企業政策で出てきましたね。)
社長が行動しやすいように、ターゲットを3段階に分け、ターゲットの具体名称、ターゲット別のアプローチ方法、アプローチ頻度他を細かく記載しておいたのです。

ここまでやってもやっぱり実行まではなかなか難しかったそうです。
なんせ人手が足りなかったとのこと。

しかし、半年前から開始し、たった半年間で、単月120万円まで売上が上がっているそうです。まだまだ伸びるとのこと。
年商数千万円のお弁当屋さんです。インパクト大!
使用する食材はそれほど変わらないので原価率が下がり、過剰な経営資源(人・もの)の削減にも成功。

 

この話を聞いて、ちょっと後悔したことがありました。
ご支援に入った時は私自身も新人でした。
正直言って、今ほど自信がなかった。
(いや、今もそれほどあるかと言われれば分かりませんが・・・)
「この後、実行支援で入らせてもらえませんか」と言えなかったのです。
あの時この一言を言っていれば、このお弁当屋さんはもっと早期に売上を上げることができたんです
売上が上がったことが嬉しいと同時に、あの時一言を言えなくて3年も足踏みをさせて申し訳ないという気持ちも同時に湧いてきたエピソードでした。

 

 

3:企業の未来を一緒に作りたい

有り難いことに、今まで本当に様々な業種の経営者さんのご支援をさせていただきました。思いつく限りでも、製造業(金属、食品他)、金属加工業、建築業、建設業、飲食業、小売業、旅行業、卸売り業(食品、貴金属)、医療系(動物病院、整体、鍼灸、眼鏡他)、介護系(デイサービス、訪問、小規模多機能他)、理美容、サロン、IT系、教育・・・。
珍しいところでは、和紙職人や陶芸家もご支援させていただきました。

どの事業者さんを支援していてもやっぱり売上・利益は外せないんです。

受験生時代、勉強仲間と話していて口癖の様に言っていたことがあります。それは「このほうが売上・利益上がりそう♫」
事例ⅠでもⅡでもⅢでもⅣでも、「それは売上・利益につながるか」という視点を持っていました。これは今でも持ち続けている視点であり、とっても大事な視点ではないかと考えています。企業はゴーイングコンサーンですもんね。ご支援で迷ったときの判断軸の一つに「それは売上・利益につながるか」をかならず意識しています。

今後、売上と利益ががっちり伸びそうなご支援先の企業さんはたくさんあるのですが、そのうち2社だけご紹介。

 

とある介護事業を営む企業さんがあります。
そこでは訪問、デイサービス2つともう1つの計4つの介護事業を行っておられます。特色のある事業ばかりで、昨年ご支援に入らせて頂きました。4つのうちのひとつの事業を開始したばかりであり、黒字化させたいとのご希望でした。
経営者さんと事業部長さんと毎回面談させて頂き、その後半年ほど事業部長さんが努力を重ねて黒字化に成功されました。
先日、フォローアップに伺いお話をさせていただいたのです。経営者さんと事業部長さんは、事業それぞれ単独で経営を考えていました。
でも、内部を考えると、職員さんはそれぞれの事業で行き来しています。また、それぞれ特色があるため、ケアマネさんがケアプランに盛り込めば利用者さんは他の事業もサービスを受けることができるのです。
それぞれの事業を単独で経営を考えると「平面」になります。でも、それぞれを組み合わせて考えると「立体感」が出てきました。(すみません、私の感覚的な言葉です。)そこにとある新規事業を組み入れると、さらに立体感が増し、経営が安定するように見えました。
経営者の想いである地域貢献と、他の社会課題を解決するものであり、とある機関と連携することで利用者の相互紹介も可能な新規事業のプランです。
まだ試算していませんが、売上も利益もきちんと確保できそうです。経営者から「売上上がったら碧さんに〇%あげるよ~」と冗談まで出てきました。やっぱり売上と利益は重要なんだと改めて思いました。今後、このプランを策定していきます。

 

もう一社は、食品の製造・卸・小売業を営む3代目の会社です。
2事業を行っており、そのうちの1事業(最近始めた事業)は私が今まで食べた中で最も(と言って良いほどに)美味しかったんです。びっくりするくらいに。
まずは既存の事業を安定させるために、戦略・計画策定と補助金の申請を行いました。3年後にかなり利益が見込めるので、それを元手に最近始めた事業の東京進出を考えています。
東京進出にあたり、出店によさそうな地域も見つかりました。ちょうどその地域の店舗の賃貸も見込みが立ってきました。その経営者からは「ここの地域も良いんだけどさ、やっぱり東京で勝負してみたかったんだよね」との言葉も出てきました。
東京で勝負しようと考えたのも売上・利益の見込みが立ったからというのが理由の一つです

 

やっぱり売上・利益は会社になくてはならないもの。私はこれからも売上・利益を主軸にご支援をしていきたいと思います。

 

なんだかまとまりない文章になってしまいましたが、いかがでしたでしょうか。
受験勉強の息抜きになれば幸いです。

 

*   *   *   *

 

……う~ん、かっこいいですね!社長さんに親身に寄り添いながら、売上・利益の向上に向けて頼もしく支援していらっしゃいます。まさに伴走型ですね。

ヒアリングを通じて、いかに「核」を素早く引き出すか。
「核」を踏まえた施策を、いかに実行に移していただくか。
そして、最終的には売上・利益を向上させて、企業の成長につなげていくか。

「それは売上・利益につながるか」、本日の名言いただきました

 

以上、かわともの代理投稿でした。充実の週末をお過ごしください^^

 

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