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おはようございます。ゆうです。

バックナンバーは、こちらから

 

本日のテーマは、ゆうファイナルペーパーにみる2次試験攻略のポイント、と題してお送りします。

 

前回は、2次試験のファイナルペーパーからピックアップして、事例共通の、試験の心構えを披露しました。

 

今回は、その事例別編です。

 

ファイナルペーパーとは、自分なりの2次試験攻略の縮図です。

 

「2次試験とは、結局どういう試験か?」という要所を紙にまとめて、あとは試験当日の現場対応力

 

どんな会社が出題されるかは分かりません。どんな要求が来るかも分かりません。

 

解答に必要な2次知識とフレームワークを準備し、試験当日に登場する企業に合わせて、知識とフレームワークを活用する。

 

そのため、試験当日に確認することは、2次知識とフレームワークが中心です。

 

私の場合、ツールはMMCの学習ガイドブックと、自作のファイナルペーパーでした。

 

今回は、ゆうファイナルペーパーから事例別編を引用し、その下に補足コメントを書きますので、参考にしてください。

■事例Ⅰ

(1)強みの維持、強化がテーマ。なので、与件文通読の際にチェックすると有効。その際に、強みは、外部資源を活かしたものと、内部資源を活かしたものになる。

中小企業は経営資源が限られているので、全方位経営はできません。キラリと光る、他社と差別化した「強み」を武器に、会社の存続と発展を目指す必要があります。

 

2次試験も、全事例を通じて、求められていることは、そういうことです。

 

事例Ⅰでは、強みを維持、強化するために組織・人事の視点で診断と助言を行います。

 

また、現在、中小企業共通のテーマである、以下のキーワードは、事例企業の背景として登場する可能性があります。

課題と対応策は、頭に入れておきましょう。

①事業承継 ②社員の高齢化 ③人材不足 ④生産性向上 ⑤海外進出・インバウンド対応

 

(2)与件文に根拠を探しに行っても、無い場合が多い。つまり、設問文を読んだ段階で理論想定することが大事。余白に想定を箇条書きで書いておく。

事例Ⅰを苦手な方の、多くの原因が、これでしょう。与件文に根拠が書いていない、見つからない。難易度を高めるために、意図的にそうしていると思います。

 

受験生の対策としては、設問文を読んだ時に類推すること、です。

 

事例Ⅰでは、組織構造か人的資源管理に絞られるので、その中のどれかな?と探る。過去問の出題パターンから、これかな?と探る。

 

(3)レイヤーは、経営戦略、組織構造、人的資源管理(さちのひもけぶかいねこ)

何はともあれ、事例Ⅰで頭に入れておくフレームワークが、これです。

 

(4)最終問題は、与件文と最後の段落と最初の段落が関係することが多い。

これは事例Ⅰのパターンです。昨年29年度も当てはまりました。30年度がどうなるか分かりませんが、想定はしておきましょう。

 

■事例Ⅱ

(1)基本は、誰に・何を・どのように。誰にがターゲット、何をが製品戦略、どのようにがプロモーション戦略

マーケティングの基本です。事例Ⅱの解答構成で迷ったら、この基本に立ち返りましょう。

 

(2)ターゲットは、顧客層が市場拡大しているのが基本。現状維持や減っていく市場をターゲットにしない。そして、B社の強みが活かせて顧客獲得できるターゲット。

マーケティングの目標は、おおむね売上向上ですから、拡大している市場への進出やシェア拡大が基本です。

 

昨年29年度であれば、30~40歳代の子育て世代がターゲットでしたね。

 

ターゲットが複数登場したら、B社の強みが活かせて、拡大している市場をターゲットに選びましょう。

 

(3)マーケティング戦略、アクションと来たら、ターゲットを明確にすること。ターゲット+4P

私は解答構成で、ターゲットを書き忘れる癖があったので、忘れないようにターゲットのことを何度も書いています。

 

すでに設問文にターゲットが明記されていれば不要ですが、書いていない場合、ターゲットの記述は採点対象と考えておきましょう。

 

(4)売上拡大ときたら、客数増加なのか、客単価増加なのか。既存売上強化か、新規顧客獲得か。
例:〇〇することで、客数増加させ、売上拡大を図る。

施策を考える時の視点として、切り分けの視点として、重要です。

 

(5)経営資源をチェックしておく。それを機会や課題に合わせて、活用する。

施策を期待効果につなげるには、B社の経営資源を有効に活用しているかどうかが、カギです。

 

(6)レイヤーは、経営戦略、4P(商品サービス・プロモーション・価格・チャネル)

特に4Pで重要なのが、商品サービスとプロモーションです。価格とチャネルも、どういう課題や対策があるか、基本的な内容は押さえておきましょう。

 

(7)インターナルマーケティングのセオリー。①研修による能力開発 ②表彰制度や権限移譲によるモラール向上→従業員満足の向上→当事者意識の向上→顧客満足や顧客愛顧の向上

頻出論点のセオリーは、因果の流れで、覚えておきましょう。

 

(8)コミュニケーション戦略のセオリー。双方向のコミュニケーション活性化により→顧客関係性強化→顧客満足度向上→口コミ促進→新規客獲得

上記(7)と同様です。頻出論点のセオリーは、因果の流れで、覚えておきましょう。

 

■事例Ⅲ

(1)事業やアイテムごとに生産形態が違う可能性があるので、○○は●●生産、と個別に捉える必要あり。【受注生産・見込生産】【個別生産、ロット生産、連続生産】

生産形態によって課題が違います。受注生産なら、生産リードタイムの短縮であったり、見込み生産なら精緻な需要予測であったり。

 

生産管理の問題を作りやすいので、比較的、事例は受注生産の企業が登場します。

 

(2)まず生産管理系の問題から処理する。1問目(強み、弱み)と最終問(強み活用)の戦略問題はセットで処理する。

これまで事例Ⅲのセオリーだった第1問の強み・弱み問題が、昨年29年度は出ませんでした

 

なので、このポイントの後半部分は流用できません。ただ、前半の生産管理系の問題から処理するのは、引き続き有効です。

 

理由は生産管理系の問題はワンパターンで解答しやすいためです。

 

事例Ⅲに共通して言えることは、問題と解答が、けっこうワンパターンなのです。おそらく事例Ⅲは、解答のバリエーションが作りづらいのでしょう。

 

(3)レイヤーは、経営戦略・機能戦略(①営業活動 ②設計・開発 ③生産活動)

事例Ⅲは、生産管理はもちろんですが、営業に関する問題や解答も多いので、営業の切り口やキーワードの準備は、有効です。

 

■事例Ⅳ

(1)解く順番を決める。基本は、経営分析→理論問題→NPV以外→NPV。簡単な問題からやる。

事例Ⅳはタイムマネジメントが重要で、簡単な問題からやって点数を積み上げる戦略が有効です。

 

27年、28年のように平易な問題であれば、全問解答する必要性が高いですが。

 

昨年29年度のように難化した場合は、捨て問の選定が重要でした。

 

昨年であれば、第1問⇒第4問⇒第2問⇒第3問の順番で解答しました。

 

(2)経営分析はBS・PLから探しに行くのではなく与件文から類推する。もっと言うと、あらかじめパターンを読んでおく。

・よく出る指標

収益性:
売上総利益率、売上営業利益率、売上経常利益率

効率性:
有形固定資産回転率、棚卸資産回転率

安全性:
負債比率、流動比率(100%が基準。100を切っていたら優先的に指摘する)、当座比率

 

・安全性を複数指摘する場合、

①短期安全性(流動比率、当座比率)
②長期安全性(固定比率、固定長期適合率)
③資本構造(負債比率、自己資本比率)

 

(3)経営分析は20分以内で終わらせる。時間をかけすぎない。

以前の記事でも書きましたが、経営分析をいかに早く処理して、他の問題に時間を使うか、が合格のカギです。

 

(4)前期と当期比較なら、低下や上昇を使う。同業比較なら、低い・高い。

何でもかんでも、低い・高いで表現するのではなく、時系列での比較なら、低下・上昇を使う。

 

(5)CF計算をする際は、ちゃんとPL計算書から作る。時間はかかるが、確実性が上がる。

事例Ⅳで点数を積み上げるには、計算する過程を丁寧に書いて、抜け漏れや計算ミスを防ぐことが大事です。

 

時間はかかりますが、確実性があがります。また、そのトレーニングを積み重ねることで、スピードアップできます。

 

(5)CF説明。FCFのみの説明なら、財務CFのことは書かずにまとめる。

FCF(フリーキャッシュフロー)は、営業キャッシュフローと投資キャッシュフローの合計なので、財務キャッシュフローのことを書くのは余計で、不必要なことです。

 

(6)ディシジョンツリーのパターン。期待正味現在価値が正なので、研究開発を行う。研究開発の結果、大型投資の場合は設備投資を行うが、小型投資の場合は設備投資を行わない。

次こそ出るぞと言われて、昨年29年度も出なかったディシジョンツリー。

 

問題設定にもよりますが、おおむね上記の解答パターンになることが多いので、あらかじめ想定していました。

 

 

以上、ゆうファイナルペーパーにみる2次試験攻略のポイント、でした。

 

最後に、スト合格を目指す皆様に一言。

 

スト生は、「ラスト2週間で急速に成長し、2年目に追いつきます!」

 

私の場合、このラスト2週間は、以下の2つに取り組んだことが、合格の決め手でした。

 

①毎日2事例を解く+毎日事例Ⅳ問題を解く。

②土日は5事例解く。そのうち、日曜は完全に新作のセルフ模試。

 

大事な残り2週間。体調に気をつけながら、絶対に後悔しないように、全力で行きましょう。最後までお読みいただき、ありがとうございます。

 

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