【事例Ⅱ】自分よりまず相手？？

みなさんこんにちは。アンドロメダです。

今日のテーマは事例Ⅱについて書きたいと思います。

私は事例Ⅱに関しては安定して得点できていた科目なのですが、事例Ⅰや事例Ⅲが得意な人は事例Ⅱが苦手と言われています。

逆に事例Ⅱが得意な人は事例Ⅰや事例Ⅲが苦手という傾向にあるようです。例にもれず私は事例Ⅰや事例Ⅲが苦手でした。
では、事例Ⅱと事例Ⅰ・Ⅲとの違いはどこにあるのでしょうか？
明快な分析は他の執筆陣に任せるとして、私としては「類推」の量が事例Ⅱは圧倒的に少ないという感覚でした。ここでいう「類推」とは、「与件に書かれている内容から発生しうる状況を察して、回答に盛り込む」ということです。この「類推」を駆使する場面が事例Ⅱは比較的少ないです。

具体的な設問でいうとH22の問１、「具体的にどのようなことをしたと考えられるか。」のような類の設問ですね。
まぁこの「類推」が苦手な人と得意な人がいて、どちらが優れているか？という議論は不毛です。これは優劣の問題ではなく、完全に相性の問題ですね。

事例Ⅰ・Ⅲが得意な人は、事例Ⅱでもこの「類推」を駆使しすぎてしまうと、回答があらぬ方向へ飛躍してしまうので、事例Ⅱでは他の事例以上に「与件に根拠を求めてそのまま書く」という傾向が強いことを意識してほしいです。「こんなんでいいの？？」と思うくらいでちょうどいいのかもしれません。
次に具体例を挙げながら、大まかに事例Ⅱの基本的な取り組み方を考えてみたいと思います。

＜競合他社の進出＞
突然ですが、以下の質問に答えてみてください。

「競合他社が商圏内に進出してきてB社の売り上げが落ちている場合、B社の問題点は？」

この質問に対し、2次試験の学習を始めた当初の私が答えた内容は次のようなものでした。

「競合他社が商圏内に進出してきたこと」

ん～、、、今考えてもコレはショボイですね。。。
皆さんはこの回答のどこがまずいかお判りでしょうか？

結論から言うと「競合他社が進出してきたところで、負けなきゃいい」んですよね。。。なので、競合他社の特徴を見たときに、どこかB社より顧客に受け入れられているポイントがあるはずです。

そしてその結果、既存顧客が競合他社に流出しているのが問題なんです。

というわけで回答としては
「○○という特徴を持つ競合他社の進出により、既存顧客が流出したため」となります。

上記のように、常に競合他社の特徴を探しに行って、顧客の支持を得ているポイントを分析する必要があります。
また、競合他社との差別化を考える場合も同様です。「差別化」というくらいですから、まず比較相手が必要になります。相手の特徴を見極め、顧客のニーズと照らし合わせながら差別化戦略の方向性を模索していきましょう。

＜新規事業について＞
新規事業を考えるとき、「誰に、何を、どのように、その効果は？」という基本的な枠組みにのっとることは皆さんもう大丈夫ですよね？？

私が事例対応をする中で新規事業を考えるとき、顧客のニーズを最優先していました。H23の与件にも「LOHAS」とかいろいろ出てきますよね？

では、なぜそんなことが書いてあるのかを考えたとき、「顧客に関する環境変化だからちゃんと使えよ～」と言われてるようにしか思えなかったのは個人的な感覚でしょうか・・・
ともあれ、与件に上記のような顧客のニーズが書いてある以上、それを最優先にすべきなのかなと思っています。なので、強みを活かすことに必要以上にこだわらなくても、それが「収益を上げられる事業」であれば問題ないと思います。
＜対応付け？？＞
昨年までの事例対策で「対応付けをしっかりしなさい！」と口酸っぱく言われていたのは記憶に新しいですが、昨年の本試験と対峙した時「対応付けにこだわりすぎると事故起こすかも。。」と感じました。。

とはいえ、事例Ⅱで対応付けは基本路線。もし対応付けをする場合は「売れ残っているもので回答することをやめて」みましょう。

例えば、与件の中で問１に使った要素と問２に使った要素があったとします。そのあと問３の根拠を与件に探しに行ったとき、その根拠が見つからなかったらどうしますか？その場合は問１と問２の対応付けでミスっている可能性があるのですが、そこを見直す余裕はおそらく本試験ではないでしょう。なので、必要があれば根拠を重複して使うことも必要になってくるかもしれません。
本試験でうまく立ち回れるように、普段の答練から対応力を高めていってほしいと思います。

＜最後に＞
以前のうちあーののコメントにもありましたが、そろそろサービス業が出題されてもいい時期ですね。サービス業の典型問題としては、「サービスの無形性の特徴とその対応策」ですよね。その点についてはしっかりと確認しておきましょう！

繰り返しになりますが、

「事例から離れない！！」

ことを強く意識して、事例に対応していきましょう！！

By アンドロメダ